'Mensen doen zaken met mensen. Maak acquisitie persoonlijk'

Zonder opdrachten géén omzet. Als startend ondernemer ben je je hier maar al te goed bewust van. Waar vind je die nieuwe opdrachtgevers en, als ze eenmaal klant zijn, hoe behoud je ze dan? Jan Boon, acquisitiecoach, helpt ondernemers verder op het veelal lastige vlak van acquisitie. Essentieel? ‘Zichtbaarheid, goede prijzen durven vragen en consistent aan je acquisitie werken. Focus, focus,  focus.’
Jan Boon. Foto: Martine Sollie
Jan Boon. Foto: Martine Sollie

‘Veel ondernemers zijn goed in hun vak maar hebben moeite met het vinden van klanten en verkopen’, aldus Boon. ‘Daar kwam ik achter toen ik net gestart was met mijn eigen bedrijf. Ik had me geprofileerd als  ‘Strandwandelcoach’. De bedoeling was om klanten tijdens een strandwandeling te coachen. Maar dit werkte niet. Ondernemers willen niet wandelen, ze willen meer omzet.’

Boon besloot het over een andere boeg te gooien. Nu geeft hij acquisitie-trainingen aan dienstverleners,  die in feite een combinatie zijn van een cursus marketing, communicatie en verkopen. Een maatwerk acquisitieplan en één- op-één coaching behoren ook tot de mogelijkheden.

Niche

‘Ondernemers willen vaak hun doelgroep zo breed mogelijk maken en vinden het eng om zich te beperken tot een niche’, aldus Boon. ‘Terwijl je doelgroep helder voor ogen hebben heel erg belangrijk is. Alles begint bij het bepalen van je ideale klant. Welk probleem los jij op voor de klant, hoe ga je dat aanpakken en welk resultaat levert het op? Maak gebruik van persona’s; een gedetailleerde omschrijving van een gebruiker van jouw product of dienst.’

Schrikbeeld

‘Koud bellen’, potentiële klanten telefonisch benaderen zonder dat je ze kent, is toch wel het schrikbeeld van veel ondernemers. Boon: ‘Als je het heel eng vindt om koud te gaan bellen, dan moet je het niet doen. Het is zo frustrerend om steeds afgewezen te worden, dan zakt de moed je in de schoenen. Verkoop liever op een manier de bij je past. Verkopen kun je echt leren. Mijn tips? Zichtbaarheid creëren, zowel on- als offline. Afspraken maken. Goede prijzen durven vragen. Consequent en consistent acquisitie acties blijven uitvoeren. Focus, focus, focus!’

Glashelder

‘Netwerken klinkt vaak een stuk vervelender dan het is’, aldus Boon. ‘Je doet het vaak al ongemerkt, door mensen simpelweg te vertellen over je bedrijf. Netwerken kun je bovendien overal doen: van de voetbalvereniging tot op het schoolplein. Het is dus belangrijk om altijd en overal glashelder te kunnen uitleggen wat je doet en wat de waarde van je dienst of product voor iemand kan zijn. Een pitch uit je hoofd leren werkt niet, dat komt niet over. Het moet jóuw verhaal zijn.’

‘Ga ook zeker op zoek naar een netwerkclub die bij je past, ontmoet andere ondernemers. Het levert altijd nieuwe contacten op.  In elke regio zijn business clubs en Contact Jonge Bedrijven actief. Ga er niet naartoe om te verkopen, maar om mensen te ontmoeten en eventueel een afspraak te maken.’

‘En, heel belangrijk: vraag om hulp als je er zelf niet uitkomt. Veel startende ondernemers hebben alles goed voor elkaar maar weten niet hoe ze klanten moeten binnenhalen. Ga sparren met andere ondernemers en volg een training. Dit is een investering in je bedrijf en betaalt zich zeker terug.’

Ansichtkaart

Rekeningen en reclame krijg je genoeg, maar een ansichtkaart? Een klant van Jan kwam met het idee om zijn netwerk via een vakantie-ansichtkaart op de hoogte te stellen van de start van zijn eigen bedrijf. Hij hield er nog opdrachten aan over ook. ‘Verras klanten, zorg dat jouw brief opvalt’, zegt Boon. ‘En bel dan na.’

Wees de expert

‘Wanneer je social media gaat inzetten, denk altijd vanuit je klant’, vertelt Boon. ‘Waar zitten jouw klanten? Facebook heeft een gigantische dekkingsgraad, bijna iedereen zit erop. Een Facebook bedrijvenpagina kan veel opleveren. Een video op deze pagina is een must, maar zorg er wel voor dat het een professionele video is met goed geluid. Dit kan gewoon met je telefoon. Mensen kijken liever een korte video dan dat ze lappen tekst moeten lezen.’

Op dit moment zijn de acht meest gebruikte social media kanalen in volgorde van populariteit: Whatsapp, Facebook, YouTube, LinkedIn, Instagram, Twitter, Pinterest en Snapchat. ‘Probeer niet alleen maar te zenden’, aldus Boon. ‘Stel vragen, attendeer mensen op een bijeenkomst, meld je aan voor groepen, neem deel aan discussies. Zorg dat je als de expert gezien wordt in je vakgebied, ook reviews kunnen hierbij helpen. Wees actief en betrokken!’

Mensen doen zaken met mensen

‘Plaats altijd een foto van jezelf op je website’, gaat Boon verder. ‘Mensen doen zaken met mensen! Zorg er ook voor dat bezoekers je telefoonnummer makkelijk vinden. Denk ook goed na over het doel van je website, wat wil je ermee bereiken en wat wil je dat klanten er gaan doen? Je website levert geen klanten, maar bezoekers. Die moet je triggeren om klant te worden.’

‘Zorg ervoor dat klanten je kunnen bellen, zorg voor een terugbelbutton en zet het telefoonnummer prominent op je startpagina. Denk daarnaast ook eens aan e-mail marketing. Zorg ervoor dat bezoekers van je website hun e-mailadres achterlaten, bijvoorbeeld door het aanbieden van een gratis download. Vervolgens kun je ze een aantal keer mailen en wellicht komen tot een voorstel waar de klant iets aan heeft.’

‘Bied op je website iets waardevols aan, bijvoorbeeld een gratis intake gesprek. Tijdens het gesprek- via Skype, Facetime of gewoon persoonlijk- kun je kijken of je iets voor je potentiële klant kunt betekenen.

Klanten vasthouden

‘Zorg ervoor dat je contact houdt met je klanten. Bel ze af en toe eens op en vraag of je ze nog ergens mee kan helpen. Houd het contact warm- dat kan overigens ook via social media of via e-mail. Of drink weer eens samen koffie. Je weet nooit of je iets voor elkaar kan betekenen. To  know, like and trust, daar draait het allemaal om. En dan is acquisitie ineens leuk!’

Handige links

Zo kom je tot een overtuigende elevator pitch5 tips om effectief te onderhandelen5 tips om je online te profileren5 tips om potentiële opdrachtgevers te overtuigenZo kom je als zzp'er aan klanten
InfoPage