Productontwikkeling

Servitization als verdienmodel

Servitization is een manier om met service extra geld te verdienen. Veel bedrijven in de maakindustrie en de bouw- en installatiebranche doen dat al. Bijvoorbeeld met service-abonnementen, onderhoud of reserveonderdelen. In dit artikel lees je 4 manieren om met behulp van diensten een vastere relatie te krijgen met je klant.

Verkoop je producten of machines, dan bieden concurrenten vaak min of meer identieke producten aan. De klant kan overal terecht en voor je het weet concurreer je enkel nog op prijs of levertijd. Die race naar de bodem kan je veel geld kosten. Met servitization kan je je onderscheiden van je concurrenten. Je verlaagt niet de prijs, maar voegt juist extra’s toe aan je product. Diensten waarmee je je klant naar je toe trekt en aan je bindt.

Service is dus niet langer een kostenpost, maar een extra verdienmodel. Met servitization vul je het verdienmodel van de verkoop van fysieke producten aan met nieuwe betaalde diensten. Bijvoorbeeld met service abonnementen, onderhoud, ondersteuning en kennis. Maar ook reparatie, reserveonderdelen, verzekeringen en logistieke diensten. Voor die extra’s kan je vervolgens geld vragen.

Klant vraagt extra's

Servitization is interessant als verdienmodel. Omdat tegenwoordig al veel klanten die een apparaat of machine kopen, verwachten dat hun leverancier deze bijvoorbeeld installeert, onderhoudt of aangeeft wanneer vervanging nodig is. Ze willen ontzorgt worden of hebben geen mensen in dienst die het kunnen doen. Ze besteden het daarom liever uit aan de leverancier.

Ook groeit de vraag naar huren of leasen. De trend is dat je niet meer zelf eigenaar hoeft te zijn van een product, maar het wel wilt gebruiken. Populair zijn bijvoorbeeld leasefietsen. Ook is er meer behoefte aan bijvoorbeeld financiering, training en advies.

4 manieren om te concurreren met dienstverlening

1. Maak van je kostenpost een winstmaker

Kijk goed naar wat je voor je huidige klanten doet en ga na wat je veel tijd kost, maar nauwelijks iets oplevert. Worden jouw offertes door je klant gezien als een gratis advies, waarmee ze vervolgens bij concurrenten gaan shoppen? Overweeg dan om (betaalde) consultancy als activiteit aan te bieden.

Reken je bewust de kosten voor aftersales/service niet altijd door aan klanten? Dan kun je klanten die later een bestelling doen voor een fysiek product korting geven, zodat zij de betaalde kosten van consultancy terugkrijgen. Of bied als alternatief een betaald onderhoudscontract aan waarbij de eerste periode gratis is.

2. Ontzorg je klanten

Met preventief onderhoud als extra dienstverlening kan je je klant ontzorgen. Of wellicht de werking of status van producten op afstand controleren en eerder problemen signaleren. Ga met je klant in gesprek en kom erachter hoe hij jouw producten gebruikt, welke problemen hij ervaart in het gebruik of bij een defect.

3. Ga na wat je klant wil

Kijk naar wat je aanbiedt en of dit matcht met wat je klant (eigenlijk) wil. Achter veel aankopen zit namelijk een achterliggende behoefte. Een klant hoeft bijvoorbeeld geen behoefte aan accu’s te hebben, maar aan heftrucks die continu door kunnen draaien. Waarom dan niet de garantie aanbieden dat je zijn heftrucks altijd voorziet van genoeg stroom? Jij hebt een verdienmodel erbij door het beheer van accu’s van je klant over te nemen en je klant kan de totale kosten beperken. Andere voorbeelden van servitization zijn: leasing, verzekeringen of logistieke diensten.

4. Maak gebruik van technologie

Ook nieuwe technologieën zoals internet of things en big data kunnen je helpen om op ideeën te komen voor nieuwe diensten. Zo kun je bijvoorbeeld temperatuurloggers aan je producten toevoegen. Daarmee verzamel je informatie over het product. Bijvoorbeeld of de afnemer jouw product wel onder de juiste omstandigheden bewaart. Met die informatie geef je hem vervolgens advies hoe hij kosten kan besparen.

Omslag

Deze ontwikkelingen vragen een omslag in denken. Vanuit een zo efficiënt mogelijk productie- en logistiek proces, moet je nu nog meer de klant centraal stellen. Wat is zijn behoefte precies? Wat wil hij op welk moment tijdens het aankoopproces? Bekijk dit vanaf de inrichting van je website en showroom tot aankoopadvisering, installatie en after sales. Gebruik bijvoorbeeld het Business Model Canvas om al deze behoeftes in kaart en te ontdekken waar je kansen liggen voor extra service.

Servitization vraagt iets van je personeel. Zo heb je medewerkers nodig die goed kunnen omgaan met klanten en kunnen luisteren. Naast servitization zijn er ook andere verdienmodellen die een belangrijke rol gaan spelen in de nabije toekomst.

Hoe maak je jouw idee tot een succes, alleen of samen met andere ondernemers? KVK ondersteunt je graag.
Herlinda Blokker

Als KVK-adviseur informeer, inspireer en help ik ondernemers te versnellen tot duurzaam ondernemen. Steeds vaker gaan goed doen voor mens, milieu & maatschappij samen met ondernemerschap, groei en innovatie. Daar liggen kansen.

InspiratiePage