Servitization: dienstverlening als verdienmodel

Servitization is het proces waarbij dienstverlening een steeds grotere rol krijgt in de businessmodellen van bedrijven. Eenvoudig gezegd: slimme diensten waarbij service verandert van een kostenpost in een middel om extra geld te verdienen. Vaak staan data aan de basis. Vier manieren om uw businessmodel meer service georiënteerd te maken.

Met dit verdienmodel verschuift de klantwaarde verschuift en dus ook de omzet van fysieke producten naar nieuwe (betaalde) diensten en services. Zo komt de focus steeds meer te liggen op abonnementen of het afnemen van (periodieke) services. De data helpen vooral om kosten te reduceren en service te verlenen. Vier manieren om te concurreren met dienstverlening:

1. Maak van kostenposten moneymakers

Kijk goed naar uw huidige klant gerelateerde activiteiten en ga na wat u veel tijd kost, maar nauwelijks iets oplevert. Worden uw offertes door uw klant gezien als een gratis advies, waarmee ze vervolgens bij concurrenten gaat shoppen? Overweeg dan om (betaalde) consultancy als activiteit aan te bieden. Vindt u dat niet klantvriendelijk? Dan kunt u klanten die later een bestelling doen voor een fysiek product korting geven, zodat zij de betaalde kosten van consultancy terugkrijgen. Rekent u bewust de kosten voor aftersales/service niet altijd door aan klanten? Bied dan als alternatief een betaald onderhoudscontract aan waarbij de eerste periode gratis is.

2. Ontzorg uw klanten

Een andere manier om ideeën voor nieuwe diensten te genereren is om met uw klant het gesprek aan te gaan. Hoe gebruikt de klant uw producten en welke problemen ervaart hij bij het gebruik en bij een defect? Met preventief onderhoud als extra dienstverlening kunt u de klant ontzorgen. Of u kunt wellicht de werking of status van producten op afstand controleren en eerder problemen signaleren.

3. Wat koopt een klant nu eigenlijk?

Door op een andere manier uw product te definiëren, kunnen (nieuwe) diensten ontstaan. Denk aan leasing, verzekeringen of logistieke diensten. Achter veel aankopen zit namelijk een achterliggende behoefte. Voor de klant is uw product een middel om in deze behoefte te voorzien. Een klant heeft geen behoefte aan accu’s, maar dat heftrucks continu door kunnen draaien. Waarom dan niet de garantie aanbieden dat heftrucks altijd genoeg stroom hebben? Door het beheer van accu’s van uw klant over te nemen en dat zelf beter te doen, kunt u de totale kosten voor de klant beperken.

4. Maak gebruik van technologie

Ook nieuwe technologieën zoals Internet of Things (IoT) en Big Data kunnen u helpen om op ideeën te komen voor nieuwe diensten. Zo kunt u bijvoorbeeld temperatuurloggers aan uw producten toevoegen. Daarmee verzamelt u informatie over het product. Bijvoorbeeld of hij uw product wel onder de juiste omstandigheden bewaart. Met die informatie geeft u de klant vervolgens advies hoe hij kosten kan besparen.

Meer weten of advies nodig?

Wilt u eens van gedachten wisselen over servitization of innovatie? Neem dan contact op met onze adviseurs: 088 – 585 2222. Lees ook het artikel over Slimme diensten en nieuwe verdienmodellen of download onze publicatie over Internet of Things.