Innovatie

Succesvol samenwerken met corporates, 5 tips

  • Tips
  • Redactie KVK
  • 9 dec 2020
  • 4 min lezen
  • 3.4K
De relatie tussen corporates en mkb’ers is de afgelopen jaren iets verbeterd, maar nog niet optimaal, vindt innovatiecoach Ernesto Spruyt. Hij helpt start-ups en corporate innovatiemanagers om samen nieuwe paden te bewandelen. Speciaal voor mkb’ers die willen samenwerken met grote bedrijven heeft hij 5 tips.

Influencer Ernesto Spruyt begeleidt start-ups en corporate innovatiemanagers via onder andere Growth Class, YES! Delft en Google Launchpad. In zijn eigen start-up Tunga koppelt hij bedrijven en organisaties die software willen laten bouwen aan jonge Afrikaanse software-programmeurs. Daarnaast is hij verantwoordelijk voor het interne acceleratieprogramma van de Telegraaf Media Groep. Spruyt streeft altijd een positieve maatschappelijke impact na. Hij omschrijft zichzelf als ‘tech startup mentor’.

1. ‘Gewoon’ salesproces

“Een corporate benaderen is in wezen niet anders dan een ‘gewone’ klant benaderen”, zegt Spruyt. Dat betekent dat je je van tevoren goed moet verdiepen in wat de corporate van jou nodig heeft om de samenwerking op gang te brengen. “Contact leggen lijkt het moeilijkst voor mkb’ers, maar realiseer je dat ook corporates daarin zoekende zijn. Een grote organisatie is afgestemd op gestandaardiseerde processen, op zekerheid, op risico’s mijden. Een corporate die met een mkb’er samenwerkt, neemt een risico. Het is daarom belangrijk om je, net als bij elke klant, goed in te leven. Begrijp dat een corporate risico wil mijden en pas daar je strategie op aan.”

Begrijp ook goed wat je met je aanbod toevoegt aan de corporate. “Je wilt immers een probleem oplossen voor je klant, ook dat is niet anders dan bij andere verkoop. Verdiep je in de belangen van degene met wie je zaken wilt doen”, benadrukt Spruyt.

2. Start klein

Spruyt adviseert om klein te beginnen en van daaruit verder te werken. “Bij grote bedrijven liggen budgetten vast, ze kunnen niet zomaar starten met een samenwerking. Daarvoor moet eerst budget worden aangevraagd. Er komt best wat bureaucratie bij kijken. Maak daarom de beslissingscyclus voor wat jij te verkopen hebt zo klein mogelijk. Dat doe je door vanuit een pilot te denken. Met een pilot krijg je misschien maar een deelprojectje van wat jij denkt uiteindelijk te kunnen verkopen, maar als je eenmaal in het budget zit, is het eenvoudiger om van daaruit je project te laten groeien. Voor jouw contactpersoon is het makkelijker om binnen de organisatie te zeggen: ‘Dit heeft gewerkt, dus we willen dit groter maken’. Een corporate heeft nu eenmaal behoefte aan een bepaalde mate van voorspelbaarheid.”

3. Werk aan de relatie

Zorg dat je bij de juiste persoon terechtkomt binnen het bedrijf waar je mee wilt samenwerken. Je komt daarmee in contact via bijvoorbeeld een persoonlijke aanbeveling of LinkedIn. Werk aan jullie relatie. “Je moet in de situatie terechtkomen, dat jij deze persoon helpt om het project voor elkaar te boksen binnen de onderneming. Zweer een beetje samen. Is er vertrouwen, dan kun je opener met elkaar bespreken wat ervoor nodig is om je project van de grond te krijgen.”

4. Straal betrouwbaarheid uit

“Een corporate zoekt bewijs dat jij en je bedrijf stevig genoeg zijn om de klus te kunnen klaren.” Ben je een starter, voer dan in ieder geval zo veel mogelijk bewijs op om te laten zien dat je kennis van zaken hebt, bijvoorbeeld doordat je een bepaalde opleiding gevolgd hebt. “Zorg dat je serieus wordt genomen.”

5. Word toeleverancier

De meest succesvolle samenwerkingen zijn volgens Spruyt gebaseerd op een relatie waarbij de mkb’er toeleverancier is van de corporate. “Maak duidelijke afspraken over wie wat levert en wie daar, hoeveel en aan wie, voor betaalt. Wees zakelijk vanaf het begin.”

“Als toeleverancier voor je klant heb je een evenwichtige samenwerking. Jij krijgt betaald voor een dienst die je levert.” Spruyt adviseert pas een juridische entiteit, zoals bijvoorbeeld een gezamenlijke BV, op te zetten als de samenwerking goed op weg is. “Dus na de pilotfase en pas als er een zekere voorspelbaarheid in het project en de samenwerking zit.”

Voorbeeld

Als voorbeeld van een mkb-bedrijf met een zakelijke samenwerking, noemt Spruyt Teqplay in Rotterdam. “Zij bieden innovatieve oplossingen voor havens om scheepstromen te optimaliseren. Ze werken onder andere samen met de Port of Rotterdam en met Rijkswaterstaat. Dat is niet makkelijk omdat overheids- en semi-overheidsorganisaties zo mogelijk nog risicomijdender zijn dan corporates. Het gaat hier immers om publiek geld. Toch hebben de mensen van Teqplay hun product daar succesvol weggezet door met pilots te beginnen. Ze hebben in het klein laten zien: dit werkt echt voor jullie.”

KVK Business Challenge

Klaar om met deze tips nieuwe ondernemerskansen te pakken en een corporate te benaderen? Kijk dan op het online innovatieplatform KVK Business Challenge. Hier presenteren grote bedrijven elke maand nieuwe uitdagingen. Denk je dat jouw bedrijf een bijdrage kan leveren aan de uitdagingen waar corporates tegenaan lopen? Ga dan de uitdaging aan en chat met de innovatiemanagers van grote bedrijven. Wie weet zit jij straks aan tafel met een van de deelnemende bedrijven. Meld je gratis en vrijblijvend aan.

Benieuwd naar meer innovatieve ontwikkelingen voor je bedrijf? Lees alles over innovatie.
Redactie KVK
Redactie KVK

De KVK-redactie verzorgt en publiceert inspirerende informatieve artikelen voor ondernemers op KVK.nl, waaronder interviews en how to’s.

InspiratiePage