Internationaal ondernemen

Bereid je voor op inter­nationale cultuur­verschillen, 5 tips

Ieder land heeft zijn eigen cultuur, gewoonten en gebruiken. Wie internationaal onderneemt, krijgt hiermee te maken. Als je vooraf weet waarmee je rekening moet houden, vergroot je de kans op zakelijk succes. De tips in dit artikel helpen je op weg.

‘Very interesting’, klinkt het nadat jij je plannen onder het genot van een drankje deelt met een Engelse ondernemer. Je hart juicht, maar jouw jubelstemming blijkt even later onterecht. In werkelijkheid vindt de Engelsman je plan namelijk niet zo best. “Het is een bekend voorbeeld, maar dit gebeurt in de praktijk echt”, zegt Raymond Smid, partner bij exportmanagement recruiter ExportSelect. Hij geeft tips voor het omgaan met internationale cultuurverschillen. Daarnaast lees je hoe ondernemers met verschillende culturele achtergronden tegen Nederlanders aankijken.

5 tips

1. Verdiep je in omgangsvormen

Smid heeft jaren ervaring als exportmanager en kent inmiddels grote delen van de wereld. Van zijn eigen zakelijke avonturen, en door ervaringen van anderen. Zo stelt hij dat ‘Engelsen het ene zeggen terwijl ze iets anders bedoelen’.

Verdiep je daarom altijd in je gesprekspartner, is zijn advies. Het helpt als je open vragen stelt. Hiermee voorkom je dat je zakenrelatie ongemakkelijk met ‘ja’ of ‘nee’ antwoordt. “Wil je tot een deal komen? Wees dan geduldig en kies de weg van de geleidelijkheid. Nederlanders zijn soms te direct. Neem eerst de tijd en leer elkaar iets beter kennen. Werk aan vertrouwen. Wanneer je vervolgens aan onderhandelen toe bent, mag je wel om toewijding vragen.” Dit is pas het moment voor een wat zakelijker toon in het gesprek waarop het contract wordt gesloten.

‘Nee’ zeggen is in veel culturen geen optie. Dit wordt vaak als te direct en ongepast ervaren. Houd daarom de lichaamstaal van je gesprekspartner goed in de gaten. Zo kun je achterhalen wanneer iemand ja zegt, maar eigenlijk nee bedoelt. Elk land heeft zijn eigen omgangsvormen. Verdiep je daarom altijd in het land en de cultuur voor je een bezoek brengt.

“Ook als het dichtbij huis is”, tipt Smid. “België is het moeilijkste exportland dat er is voor ons omdat de valkuilen groot zijn. We denken dat België hetzelfde is als Nederland, maar dat klopt niet.” Zo zijn Belgen formeler en minder direct dan Nederlanders. Hierop ben je niet altijd bedacht omdat we deels dezelfde taal spreken.

2. Praat met collega’s

Verdiepen dus. Maar hoe? Informatie van instanties, ambassades en overheden zorgt voor een goede basis. Maar volgens Smid haal je het meeste uit gesprekken. “Praat met exportcollega’s over hun ervaring. Zelf doe ik dit via een netwerkclub, ExportConnect. Zolang je geen concurrent bent, willen ze je wel op weg helpen. Tijdens een informele borrel hoor je verhalen uit de praktijk: zo werkt het nou echt in het land waarmee jij zaken wilt doen.”

Misschien kom je bij zo’n informeel samenzijn zelfs in contact met mensen die er wonen en ondernemen. Daarmee leg je de basis voor een persoonlijk netwerk. Zakendoen zonder lokaal netwerk is vaak onmogelijk.

Zet je gesprekspartner op een voetstuk

3. Verplaats je in de ander

Hoewel er voor elk land apart volop tips zijn, staat voor Smid 1 advies altijd centraal: toon respect. “Zet je gesprekspartner op een voetstuk en verplaats je altijd in zijn standpunten.” Als voorbeeld noemt hij het accepteren van een visitekaartje. “Wij stoppen zo’n kaartje soms achteloos in een broekzak. In veel andere landen wordt oprechte aandacht hiervoor op prijs gesteld.”
Een meertalig visitekaartje is attent, zeker in landen waar het Europese schrift niet wordt gebruikt, bijvoorbeeld in China of een Arabisch land.

Pas je in het contact met een internationale partner zoveel mogelijk aan. Respect voor de andere cultuur vergroot je zakelijke kansen. Probeer de verschillen te begrijpen en ermee om te gaan en bewaak je eigen grenzen.

4. Denk in hiërarchie

Kijk bij je zakenpartner wie mag tekenen voor de overeenkomst. Alleen met een contact op het juiste niveau doe je zaken. Verdiep je waar mogelijk vooraf in die persoon. “Denk in hiërarchie”, adviseert Smid. “In Nederland houden we hier niet zo van, maar wij zijn daarin samen met de Scandinavische landen echt de uitzondering.”

Als verschillende mensen zich binnen jouw bedrijf bezighouden met buitenlandse activiteiten, bedenk dan wie de juiste persoon is voor een deal. Smid: “In sommige landen is de ervaring van de gesprekspartner van belang bij het zakendoen, maar denk ook aan iemands karakter, kennis en talenten.”

5. Bezoek je relaties

Sinds de uitbraak van corona is reizen lastiger en is online werken en overleggen normaal geworden, merkt ook Smid. Toch adviseert hij een bezoek aan je zakenrelatie. “Ken je elkaar al 20 jaar? Dan is online relatiemanagement geen probleem. Misschien reis je dan eens per 2 jaar af in plaats van elk jaar.”

Bij nieuwe relaties heeft een fysieke ontmoeting de voorkeur van Smid. “Ik vind persoonlijk contact dan een must. Daar krijg je meer gevoel bij. Dat zit soms in details; in non-verbale communicatie, de inrichting van een kantoor, lokale partners of wie het etentje betaalt.”

Als het je lukt, spreek dan een paar woorden of zinnen in de taal van het land dat je bezoekt

Een etentje met je zakenpartner kan een goed idee zijn. Een combinatie van zaken en plezier is wereldwijd gebruikelijk. “Juist op deze momenten sluit je de beste deals. Blijf wel alert op de onderwerpen die je aansnijdt. Vermijd onderwerpen als seks, politiek en religie omdat deze gevoelig kunnen liggen.”

“Als het je lukt, spreek dan een paar woorden of zinnen in de taal van het land dat je bezoekt. Iedereen snapt dat je de taal niet volmaakt beheerst, maar de moeite die je doet, wordt gewaardeerd”, verzekert Smid. Ontmoet je je zakenrelatie voor het eerst? Kom dan niet te vroeg en zeker niet te laat. In landen waar het leven minder haastig is, schuift je zakenrelatie misschien iets later aan. Dit is dan geen belediging, maar een manier van doen en soms juist een beleefdheidsvorm. Smid adviseert over je afspraak in contact te blijven: “Zeker als je wat later bent.”

Hollandse gebruiksaanwijzing

Zoals Duitsers bij sommigen bekend staan als stipt en Spanjaarden als temperamentvol, hebben veel Nederlandse ondernemers ook een gebruiksaanwijzing. “Wij worden gezien als zeer direct. Zonder inleidend verhaal komen we rechtstreeks tot de kern. Dit vinden gesprekspartners lang niet overal prettig en het is dus iets waarvan we ons bewust moeten zijn”, signaleert Smid. Hij voegt eraan toe dat Nederlanders over het algemeen door buitenlandse zakenpartners van de positieve kant worden gezien als betrouwbaar en kundig.

‘Onhandig’

De Russische Natasja Mironova, eigenaar van het Amsterdamse marketingbureau Sobolj, ziet dat Nederlanders zich niet altijd handig opstellen. Ze vindt dat ‘de Nederlandse zakenwereld in het buitenland te snel ter zake wil komen. Alles op tafel gooien bij de eerste ontmoeting werkt niet altijd in je voordeel’. Ze kan er zelf, ook na 30 jaar in Nederland, ‘maar moeilijk aan wennen’.

‘Spontaniteit’

Luana Ferreira, in Amsterdam eigenaar van Stories for a Better World heeft een tip voor Nederlandse ondernemers. ‘Jullie kijken op persoonlijk vlak graag de kat uit de boom. Van mij als Braziliaanse kunnen jullie leren wat spontaner te zijn. Als je een leuk verhaal vertelt, worden mensen vrolijker’.

‘Persoonlijke klik’

Eigenaar Eliane Khoury van VFA Solutions in Schiedam ziet hoe Nederlanders alsmaar ‘papieren zekerheden’ inbouwen, ook wanneer ze zakendoen. ‘In Nederland maak je eerst een contract, daarna doe je zaken. In Israël ga je een hapje eten en zoek je naar een persoonlijke klik. Dan schud je elkaar de hand’. Zelf werkt ze nog altijd op basis van vertrouwen. ‘Het gaat om de persoon achter al dat papier’.

Check of je zelf de juiste motivatie hebt om met je bedrijf te gaan importeren of exporteren.
Rinke den Os

Wie internationaal wil ondernemen, heeft een wereld te ontdekken. Want hoe werkt het als je gaat importeren? En waar loop je tegenaan met een webshop over de grens? Om je op weg te helpen, deel ik tips & tricks en ervaringen van ondernemers.

InspiratiePage