Zakendoen met landen in Afrika: kansen, tips en uitdagingen

Als je de stap naar Afrika overweegt of vanuit het continent wilt importeren, kom je met een andere cultuur en andere gebruiken in aanraking. Veel Europeanen zien Afrika als één land. Maar het continent bestaat uit 54 landen met ieder een eigen dynamiek. Wat kom je tegen als je zakendoet met Afrikaanse landen? Vijf ervaren ondernemers reageren op zes uitdagingen.

‘Afrika, het continent van armoede, achterstand, geweld, bandeloosheid en gebrek aan perspectief, dat Afrika, herkenbaar aan het gironummer onder in beeld, bestaat niet.’ Guikje Roethof schreef het 25 jaar geleden al in de Groene Amsterdammer. Dat dit beeld nog altijd bestaat heeft volgens haar te maken met wat we over het continent zien. 'Journalisten verslaan altijd de ramp en nooit het alledaagse’.

‘We kijken vanuit Nederland bevooroordeeld naar Afrika’, stelde hoogleraar Inclusieve Ontwikkeling in Afrika Marleen Dekker in 2019 in het AD. Volgens haar ‘zien we de dynamiek en ontwikkelingen daar niet en houden we daardoor het beeld van een continent vol conflicten en ‘de bodemloze put’ overeind’.

Framing-expert en journalist Mirjam Vossen doet een soortgelijke constatering. Ze merkt op dat er veel meer is dan het Afrika dat de gemiddelde Nederlander in zijn hoofd heeft. ‘In Afrika zijn meer mensen met een diploma dan met acute honger’, schrijft ze in een blog. Om eraan toe te voegen: ‘mijn intuïtie zegt dat dit niet kan kloppen. Maar waarschijnlijk klopt het echt. Het laat weer eens zien hoe hardnekkig de stereotypen van Afrika zijn’.

Vooroordelen

En vooroordelen zijn er nog steeds. Te over. Het blijkt uit een korte rondvraag onder een handjevol ondernemers die geen ervaring hebben in het werelddeel. Ze antwoorden met zelf bedachte obstakels op de vraag: ‘Waar zou je tegenaan lopen als je producten gaat importeren uit Sub-Sahara-Afrika?’ Één antwoord noemen ze allemaal: corruptie.

Het verbaast hoogleraar Chibuike Uche niets. Uche houdt zich aan de Universiteit van Leiden bezig met ‘Financiën en Integriteit in Afrika’. Hij weet dat het continent waar hij geboren werd, berucht is om zijn armoede en corruptie. Toch vindt Uche de vooroordelen over Afrikaanse mensen weinig gefundeerd.

“Ik denk dat het vooral speelt bij mensen die weinig in aanraking komen met mensen van buiten de eigen landsgrenzen. Zij begrijpen niet dat je het Afrikaanse continent niet hetzelfde kunt zien als de mensen die er wonen. Wanneer zij wel Afrikanen treffen, koppelen zij de bestaande vooroordelen over het continent waarschijnlijk snel aan de mensen die ze ontmoeten.” Daarnaast is bekend dat veel Europeanen Afrika zien als één land. Het continent telt in werkelijkheid 54 landen. Die hebben ieder een eigen dynamiek en verschillen sterk van elkaar. Net zoals de verschillende landen in Europa.

Bang

Ondernemer Joop van der Vinne merkte zelf dat Nederlanders veel vooroordelen hebben. “Toen ik in 2008 naar Nigeria vertrok, waren sommige collega’s bang dat ik in een soeppan zou belanden. ‘Het is daar levensgevaarlijk’, zeiden ze.” In zijn woonomgeving ziet Van der Vinne hier weinig van terug. “Ik zit in een veilige wijk in Lagos. Boko Haram zit 1.000 kilometer verderop en de piraten zitten heel ergens anders.”

Zes uitdagingen bij handel met landen in Afrika

Van der Vinne erkent dat werken in Afrika soms uitdagend is. Altagracia Kotzebue, Justus Bijlsma, Jaïr Zeegelaar en Dick van Regteren kunnen hierover meepraten. Deze vijf ondernemers weten uit de praktijk hoe handel met landen in Afrika echt is. Uiteraard brengt dat culturele verschillen en uitdagingen met zich mee. De ondernemers vertellen over hun ervaringen.

1. Zakelijke afspraken maken
2. Werken met overheden
3. Cultuurverschillen
4. Uitdagingen met infrastructuur
5. Uitdagingen met structuur en organisatie
6. Omgaan met armoede

1. Zakelijke afspraken maken

“Het is niet lastig om afspraken te maken in Afrikaanse landen, wel anders”, zegt Kotzebue. "Wij zijn een gehaast leven gewend. In Ghana is het meer gemoedelijk, relaxed. Ik zeg eerlijk, ik moest ook schakelen. Dan dacht ik: is alles wel op tijd klaar? Maar dat is geen probleem. Als het werk niet voor de avond klaar is, werken ze door tot het wel af is.”

“Het probleem is dat we dénken dat er veel barrières zijn. Maar in werkelijkheid is het supersimpel. Afrikaanse ondernemers spreken meestal Engels en ze willen graag”, vertelt Jaïr Zeegelaar.

“Hier in Afrika is het fenomeen tijd niet hetzelfde als in Nederland”, ervaart Joop van der Vinne. Koffie-importeur Bijlsma bevestigt dit. “Een zakelijke afspraak wordt keurig nageleefd. Maar ga je met iemand iets drinken, dan kan 14.00 uur zo maar 15.30 uur worden. Bij het hele begrip tijd heeft men in Afrika een ander idee dan in Nederland.”

Hoogleraar Uche geeft er wat achtergrond bij. “Het is in Afrikaanse culturen heel gebruikelijk dat alle betrokkenen geduld tonen in sociale relaties.” Bij zakelijke afspraken ligt dit volgens hem anders. “Daar houden Afrikanen zich gemiddeld gezien goed aan, in binnen- en buitenland.”

Toch is er iets dat Van Regteren stoort. “De lage betalingsmoraal onder mijn klanten in Kenia vind ik een groot probleem. Mensen met wie je zaken doet, zitten er soms niet zo mee om je lang te laten wachten op je geld. In feite word je dan als bank gebruikt. Als je er iets over zegt, hoor je ‘maak je niet druk, dat komt morgen wel’. Uiteindelijk komt het eigenlijk altijd goed. Bij een bedrijf van mijn partner is het één keer gebeurd dat een partij echt niet kon betalen. Toen hebben ze in plaats van geld twee Land Rovers geaccepteerd.”

2. Werken met overheden

Hoogleraar Uche bevestigt dat er onbetrouwbare Afrikaanse overheden zijn. Hij maakt hierbij twee belangrijke kanttekeningen. “Ik baseer dit op de paar landen die ik ken, niet op alle 54 landen die Afrika telt. En je kunt een oorzaak aanwijzen. Het kolonialisme heeft traditionele Afrikaanse culturen, religies en leefwijzen uitgewist. Traditionele Afrikaanse samenlevingen hadden geen rechtbanken en gevangenissen. Door sterke sociale waarden werd misdaad bestraft, áls het al voorkwam. Maar Afrikaanse gebruiken werden vervangen door westerse gebruiken die niet passen in die samenleving. Westerse instellingen en maatschappelijke structuren zijn binnen de westerse context ontwikkeld. Copy-pasten naar Afrikaanse landen werkt niet zomaar. Helaas zijn Afrikaanse leiders zich daar niet voldoende van bewust. Hierdoor blijft het lastig om in Afrikaanse landen te vechten tegen corruptie en echte verandering teweeg te brengen.”

Het kolonialisme heeft traditionele Afrikaanse culturen, religies en leefwijzen uitgewist

In Kenia is corruptie een groot probleem, weet Van Regteren. “Wij merken het vooral in de haven. Daar moeten de papieren in orde zijn en vindt inspectie plaats. Het duurt vaak lang voordat onze containers ingeklaard zijn. En het gebeurt geregeld dat de inklaringsagent naar ons toe komt voor extra geld. Zodra je betaalt, geven ze je container vrij. Ik heb er zelf niet direct mee te maken, want alles wat zich in Kenia afspeelt, handelt mijn partner af. Maar ik weet dat dit de realiteit is. En ja, ik werk er dus indirect aan mee. Een andere optie is er niet. Behalve af en toe wisselen van clearing agent, maar dan nog. Waar de corruptie vandaan komt? Tja, veel geldstromen gaan omhoog. Langs mensen die waarschijnlijk niet al te best betaald krijgen. Op deze manier houden ze wat meer over.”

‘Geen keuze’

Van der Vinne ziet in Nigeria ook corruptie om zich heen. “Maar ik doe er niet aan mee”, verzekert hij. “Je moet daar niet naïef in zijn. Ik vermijd tussenpersonen en onderhandel altijd rechtstreeks met de eigenaar; die steelt niet van zichzelf.”

De Nigeriaanse handelspartner van Zeegelaar windt er geen doekjes om. “Ze zegt zelf: ‘alles en iedereen is corrupt. Doe je er niet aan mee, dan overleef je het niet als ondernemer’. Vanuit Suriname ken ik het ook wel. Zelfs levensmiddelen die daar naartoe gaan, worden soms gestolen. Dat breekt mijn hart. Trouwens, in Nederland wil je ook niet altijd met de overheid te maken hebben. Kijk maar naar de toeslagenaffaire bij de Belastingdienst.”

Kotzebue denkt er ook zo over: “In Nederland hebben net de mondkapjesaffaire gehad. Allerlei waakhonden controleren banken en houden toezicht op de naleving van privacywetgeving. Waarom zijn die er? Omdat ze nodig zijn. Dit soort zaken is in veel Afrikaanse landen niet zo goed geregeld. Corruptie komt overal voor, maar verhalen hierover kleven vooral vast aan Afrika.”

Rwanda doet het goed volgens de Transparency Index. Die geeft aan of de overheid in een land goed functioneert en of de aanpak van corruptie slaagt. Justus Bijlsma merkt dat de handel er soepel verloopt. “Je kunt zonder belemmeringen prima zaken doen in Rwanda. Ook rechtstreeks bij kleinere boeren.”

In Burundi is dit volgens Bijlsma een ander verhaal. “Mensen hebben er minder aan hun overheid. Er komt veel kleinschalige corruptie voor. Voor ons is het daar zoeken naar grotere, betrouwbare partijen.” Maar dan nog kom je volgens de ondernemer soms in lastige situaties. “Een chauffeur die we kennen, vertelt dat hij bij de politiepost moet betalen als hij ‘een witte’ in de auto heeft. Tot nu toe heb ik geweigerd en ben ik daarmee weggekomen. Het helpt misschien dat we altijd met locals onderweg zijn. Maar er komt een moment dat ik geen keuze heb. Al zullen we nooit meewerken aan corruptie als het om zakelijke relaties gaat. Verder hoop ik dat het helpt dat we altijd met locals onderweg zijn.”

3. Cultuurverschillen

“Een culturele drempel kan eigenlijk nooit een stagnatie zijn”, vindt Kotzebue. Ze vindt de verschillen met Azië, waarmee veel ondernemers handelen, groter. “Afrikanen willen dolgraag zakendoen. Ze ontvangen je met open armen.”

Volgens Kotzebue moet je soms ook wat moeite willen doen. “Verdiep je in een bedrijf, land of cultuur. Ik vind dat een verrijking in plaats van een drempel.”

Hoogleraar Uche weet dat de verschillen wel voor ruis kunnen zorgen: “De fundamenten van beide culturen zijn erg verschillend. En dat kan leiden tot misverstanden.”

Bijlsma duidt een cultuurverschil tussen Nederland en Rwanda met een praktijkvoorbeeld: “Met drie lokale partners hebben we een koffiebar in Rwanda. Samen besloten we om onze koffie ook in de supermarkt te gaan verkopen. Dit bleek een spannende zet voor onze partners. Ze moesten iets gaan doen wat ze nog niet konden. De drempel was zo hoog dat de klus in eerste instantie lang bleef liggen. Maar toen het eindelijk zover was, begon het gesteggel. Ze kwamen er onderling niet uit met de prijs en de verpakking. In Nederland lossen we zoiets snel en pragmatisch op. We hakken de knoop door omdat we zaken willen doen. Hier lag dat anders. Onze partners wilden er niet met elkaar uitkomen, ze wilden vooral gelijk hebben. Hun trots gaat in de weg zitten.”

Respect

Van der Vinne erkent dat trots ertoe doet, maar hij ziet ook dat westerlingen daar soms slecht mee omgaan. “Sommigen gaan ervan uit dat mensen in Afrika dom zijn. Ze vergissen zich. Veel Nigerianen hebben bijna niets. Ze moeten knetterhard overleven en zijn erg hard voor zichzelf. Ze verdienen respect.” Van der Vinne stelt daarom vragen en verdiept zich. “Dat vind ik ook interessant. Ik wil meer weten van dit land en de mensen. Ik kom bij ze thuis, soms op een bruiloft. Hierdoor ontstaat vertrouwen en wederzijds respect.”

Zeegelaar zit er anders in. “De verschillen zijn groot, maar bij zakendoen komt in mijn beleving weinig cultuur kijken. Zo lang je allebei maar snapt dat je wilt handelen. Af en toe schrik ik nog van hoe zakelijk mijn handelspartners kunnen zijn. Er is meer urgentie voelbaar.”

Bij zakendoen komt in mijn beleving weinig cultuur kijken.

Verhalen over Afrikaanse zakenpartners die afspraken niet nakomen, herkennen de Nederlandse ondernemers niet. En ook over werknemers zijn ze tevreden. “Ik ken die geluiden. Ook over personeel dat niet meer komt zodra het salaris is uitbetaald. Maar heb er zelf nooit mee te maken”, zegt Van der Vinne. “De werkloosheid is hoog hier. Mensen zijn blij dat ze werk hebben en komen altijd.”

Van Regteren spreekt van zeer trouwe medewerkers. “ Wij hebben geen verloop. We werken van begin af aan met dezelfde mensen, er zijn alleen mensen bijgekomen.” En of medewerkers in Afrikaanse landen doen wat je met ze afspreekt? “De mensen die in Kenia bij mij werken zou ik morgen in Nederland kunnen inzetten als dat nodig is. En dan draaien ze moeiteloos mee.”

4. Uitdagingen met infrastructuur

“Dat de infrastructuur voor problemen zorgt, is een feit”, antwoordt Uche weinig verhullend. Van der Vinne heeft ook slechte ervaringen. “Toen ik aan de bouw van een hangar werkte, moest ik 35 kilometer rijden. ’s Morgens was ik er in 45 minuten. Maar over de terugweg, om Lagos weer in te komen, deed ik zes uur. En openbaar vervoer is er gewoon niet.”

In de landen waar Bijlsma koffie koopt, is het landschap heuvelachtig. Transport duurt lang, maar de hoofdwegen zijn ‘oké’. De reis van de plantage naar het ‘washing station’ is wel een probleem. “De bessen, waar de koffiebonen in groeien, worden in zakken van 80 kilo op de bagagedrager van een fiets vervoerd. Dat duurt lang. Als het té lang duurt, begint een fermentatieproces en krijg je bonen die smaken naar afwasmiddel.”

De infrastructuur in de hoofdstad van Ghana is goed geregeld, maar er gebeurt zóveel dat het bijna niet te doen is, vertelt Kotzebue. “In het binnenland is dat soms een heel ander verhaal: zandweggetjes, jungle. Dat contrast is prachtig. Veel shea butter komt uit het noorden van het land. Het vertrekt per schip. Maar het gaat eerst over de weg naar het zuiden. Dat duurt twaalf tot veertien uur en gebeurt ’s nachts. Zo worden files rond Accra vermeden.”

“In Kenia zijn de wegen eigenlijk wel prima”, zegt Van Regteren. “Zeker als je op de hoofdwegen blijft. Er zit wel eens een gat in het wegdek, maar je kunt overal prima komen. Van Nairobi naar Mombassa en Oeganda is geen probleem. Nairobi inrijden kan door enorme files lang duren, dat wel.”

Digitale snelweg

“Via internet is iedereen bereikbaar. Beter zelfs dan bij ons”, ervaart Zeegelaar. “In Nederland hoef je na zessen geen antwoord te verwachten. Mijn Afrikaanse partners reageren altijd, dag en nacht.” Van Regteren is ook positief over het digitale verkeer in het continent: “Iedere Keniaan die ik ken heeft een mobieltje. Zelfs bij het nomadenvolk van de Masai heb ik mensen met telefoons gezien. En overal is wel wifi of 3 of 4G.”

Ook Van der Vinne en Bijlsma hebben over mobiel internet weinig te klagen. Opvallend is ook dat men van Kenia tot Burundi al veel betaalt per telefoon en sms. Bijlsma: “Dat is hier al heel gebruikelijk. Ze slaan de bankpas gewoon over.”

5. Uitdagingen met structuur en organisatie

“De boeren zijn continu bezig op het veld. Hun voornaamste zorg is een goede opbrengst. Structuren hebben dan minder prio”, zegt Kotzebue. Ze ziet dat het grootbedrijf in Nederland de afgelopen decennia zorgde voor veel structuren. “Natuurlijk, bij een goede structuur heb je een betere bedrijfsvoering. In Ghana is het daarom vaak minder efficiënt.” Respect is echter op zijn plek, vindt ze. “Het betekent niet dat het niet goed is, zoals de boeren in Ghana werken. Wij zijn nog wel eens geneigd ons ermee te bemoeien. Zo gaat het sneller, zo lukt het beter, zo wordt het lekkerder. Niet doen, daar zitten ze echt niet op te wachten.”

“Uiteindelijk krijg ik altijd mijn info, maar soms duurt het wat langer.” Van Regteren relativeert de hobbels en erkent dat het vaak lang duurt om dingen gedaan te krijgen. “En als het je niet bevalt, dan hoor ik geregeld: ‘hey, TIA’. Oftewel, This Is Africa.”

“Wij Nederlanders zijn erg goed in zaken strak organiseren”, meent Van der Vinne. “Maar dat werkt in Nigeria niet. Als je hier iets wilt opstarten, moet je er een jaar voor uittrekken. Mijn advies: zorg dat je er vaak bent. Ga op zoek, praat met mensen, bouw een netwerk op. Laat zien dat het menens is. Mensen vertrouwen elkaar niet zo snel hier, dus neem de tijd om vertrouwen te winnen.”

6. Omgaan met armoede

Zou het in landen met veel armoede beter zijn om te helpen in plaats van handel te drijven? “Helpen? Dat klinkt alsof mensen in Afrika geen eigen identiteit hebben. Alsof het alleen maar iets kan worden als wij ze komen helpen. Nee, daar geloven wij niet in”, is koffie-importeur Bijlsma duidelijk.

Van der Vinne sluit zich hierbij aan. “We moeten ons niet zo met hen bemoeien. Laat de Afrikanen hun eigen gang maar gaan. Afrika is schatrijk aan grondstoffen. Veel landen worden al bijna 50 jaar beroofd van alles wat kostbaar is door westerse multinationals, landen en overheden.”

“Het continent is de belangrijkste levensader van de wereld. Ga maar na”, zegt Kotzebue. Ze somt een lijstje grondstoffen op die veel mensen niet kunnen missen. “Olie, koffie, cacao, goud, coltan.”

Van der Vinne vervolgt: “Natuurlijk is er veel armoede in Afrikaanse landen, maar laten we vooral stoppen met helpen. Dat is de bron van veel problemen. We moeten serieus zakendoen met Afrikaanse landen. Dan creëren we arbeidsplaatsen en kan er genoeg geld verdiend worden.”

Zeegelaar sluit daarop aan: “Wij hoeven ze niet te vertellen hoe ze moeten ondernemen. Het is juist onze bemoeienis die voor problemen zorgt. We leggen onze regels en onze prijzen op, bijvoorbeeld met een keurmerk. Als we handelen met China en de Emiraten is het andersom, dan bepalen zij. Het is tijd om Afrikaanse handelaren met hetzelfde respect te behandelen.”

Van der Vinne noemt als voorbeeld de olie-industrie. “In Nigeria staan vier raffinaderijen, maar geen daarvan is in gebruik. Weet je waarom niet? Omdat de grote producenten het niet willen. Die nemen de grondstoffen mee en verdienen er ergens anders grof geld aan.”

Bijlsma vindt ook dat eerlijke handel de sleutel is. “We moeten een goede prijs betalen. Met winst. Daarmee zijn lokale investeringen en een betere toekomst mogelijk.”

Volgens Kotzebue zijn daarnaast ingrijpende veranderingen nodig om het tij te keren. “Afrikaanse overheden moeten veel strakker optreden tegen belabberde deals. Ze geven land weg in ruil voor de aanleg van wegen, het continent wordt uitgeput.”

Hoogleraar Uche geeft aan dat Afrikaanse landen er niet in zijn geslaagd een groter aandeel te krijgen in de waardeketen van Afrikaanse grondstoffen. Als voorbeeld noemt hij cacao en coltan, een erts dat nodig is voor de productie van mobiele telefoons en elektrische auto’s.

Uche verwijst daarnaast naar een onderzoek dat aantoont dat Afrika niet beter wordt van financiële hulp. “Het onderzoek laat zien dat de westerse steun op zijn best een manier is om de uitbuitingsbelangen van buitenlandse bedrijven in Afrika te maskeren.”

In het onderzoek staat dat ‘jaarlijks ruim 160 miljard dollar richting Afrika gaat in de vorm van leningen en giften. Tegelijk wordt jaarlijks ruim 200 miljard dollar uit het continent weggenomen. Door belastingontduiking, het toe-eigenen van grondstoffen en het innen van schulden en rente. Vooral multinationals maken zich hier schuldig aan’.

Kansen in Afrika

Laurens Kuipers houdt zich als ondernemersadviseur van KVK bezig met kansen voor Nederlandse ondernemers in Afrika. Daarbij is de groei van de bevolking bijvoorbeeld een belangrijke factor. “In het westen en oosten groeit de bevolking snel. Vooral in Nigeria en Ethiopië. Veel mensen trekken daar naar de stad. Dat biedt vaak economische kansen. Veel mensen willen er aan het werk.”

Niet iedereen die aan het werk wil, kan ook een baan vinden. Dit biedt volgens Kuipers kansen aan bedrijven die met veel mensen in de productie werken. “Bijvoorbeeld in de textielindustrie.”

Ook VNO-NCW kijkt naar kansen voor Nederlandse ondernemers. Onder andere het inkomen van inwoners speelt dan een rol. Zuid-Afrika, Nigeria en Egypte noemt de ondernemersorganisatie als meest kansrijke landen voor het Nederlandse bedrijfsleven. VNO-NCW noemt Ivoorkust, Kenia, Algerije, Ethiopië en Marokko ‘erg interessant’.

Kuipers ziet dat er in heel Afrika mogelijkheden zijn. “Er is behoefte aan investeringen en kennis, en niet alleen in de landbouw en de industrie.” Kleinschalige import of export kan volgens de adviseur ook succesvol zijn. “Denk hierbij aan lokale verwerking en waardevermeerdering van grondstoffen voor export. Of het leveren van Nederlandse technologie. Dat kan op het gebied van energie of bijvoorbeeld het hergebruik van afvalstoffen."