Exporteren

Hoe overleef je als exporteur de crisis?

De afgelopen periode veranderde de economie snel. Mensen werken meer thuis en online verkopen en streamingdiensten doen het goed. Maar bijvoorbeeld de horeca en evenementenbranche zitten in zwaar weer. Ook voor je buitenlandse klanten is er waarschijnlijk veel veranderd. Dat beïnvloedt ook jouw manier van exporteren. Wat is nu wijsheid? Blijven inzetten op je export, of toch meer focus op het behoud van je thuismarkt? 8 tips om als exporteur te kunnen overleven.

De huidige economisch zware tijden raken ook de internationale handel. Het omzetverlies was 30% voor de maand juni 2020. In april en mei was dit nog 39 en 35%. De daling in het percentage van bedrijven dat last zegt te hebben van de coronacrisis is gedaald van 67% in april en mei, naar 63% in juni. Driekwart van de exporterende bedrijven verwacht nog het hele jaar de negatieve gevolgen van de coronacrisis te voelen. Dit blijkt uit de Corona Monitor juni voor handel en logistiek van Atradius en Evofenedex.

Steunmaatregelen coronacrisis

Eenderde van ons bruto nationaal product wordt met internationale handel verdiend. Sinds de uitbraak van het coronavirus heeft het kabinet specifieke maatregelen getroffen om internationaal actieve Nederlandse bedrijven te ondersteunen. Denk aan de verruimde maatregelen op het gebied van de exportkredietverzekering.
Het kabinet breidt ondersteuning voor internationalisering uit, zodat je kunt werken aan de opbouw of herstel van jouw marktpositie. Vanaf 26 juni zijn er ‘kickstart-vouchers’ voor coaching, financiering voor extra studies naar kansrijke markten en uitbreiding van de trainingsprogramma’s beschikbaar. Ook gaat de Nederlandse overheid digitale handelsmissies en deelname aan (digitale) beurzen faciliteren. Per land is informatie beschikbaar op de site van RVO.nl.
Welke acties kun je zelf nemen? Deze 8 tips helpen je meer uit je export te halen.

1. Andere competenties na crisistijd

De wereld na corona is anders. Denk hierbij aan veranderende productieketens en thuiswerken. Ook de rol van digitalisering is in een stroomversnelling terechtgekomen.
Het einde van de corona is nog niet in zicht. Als bijvoorbeeld beurzen, tentoonstellingen, congressen en internationale bijeenkomsten niet fysiek doorgaan, moet je nieuwe, manieren ontwikkelen om klanten te bereiken. Heb jij de competenties en vaardigheden voor die nieuwe digitale vaardigheden in huis om meer klanten via online sales te bereiken?
Test je eigen ondernemersvaardigheden. Met de KVK Krachtmeting krijg je inzicht. De test bestaat uit vragen over ondernemerschap, marketing, netwerken en financiën.

2. Zoek nieuwe exportlanden of partners

‘Makkelijke’ exportlanden, zoals Duitsland, België en het Verenigd Koninkrijk, liggen vaak dichtbij. Vaak is de taal ook bekend. Maar je kunt ook buiten de Europese Unie (EU) exporteren. Dit vraagt meer aandacht. Je krijgt te maken met tijdrovende douaneperikelen. Er gelden immers andere wetten en regels en normen en waarden en het vervoer duurt langer en is duurder. De KVK Export Nieuwe Markten tool helpt je bij het selecteren van nieuwe exportmarkten. Het geeft inzicht in de voor jou meest interessante exportlanden.
Let op. In het buitenland neemt de overheid vaak andere corona maatregelen dan in Nederland. RVO.nl geeft antwoord op veel gestelde vragen over onder andere werken over de grens, reizen en handelen met anderen landen. Denk ook aan het leggen van nieuwe contacten. Voor internationaal zakendoen is het hebben van een betrouwbare partner belangrijk. Nog belangrijker is dat die persoon ook beslissingen mag nemen binnen het bedrijf. Het opbouwen van een relatie kost tijd en energie. Neem hier bewust de tijd voor. Kijk eens naar het digitale platform Enterprise Europe Network (EEN). EEN brengt je in contact met de juiste partner via hun digitale databank of matchmakingbijeenkomsten op beurzen. Aanmelden is gratis.

3. Bepaal de juiste marktentree

Of je voor directe of indirecte export kiest, hangt af van de situatie, het product, de eisen en de mogelijkheden van de buitenlandse markt. Kies je ervoor de nieuwe markt zelf te bewerken? Dan gaan jouw producten rechtstreeks naar de klant. Of je start een buitenlandse vestiging. Houd rekening met lokale corona wet- en regelgeving.
Werk je met een distributeur dan loop je minder debiteurenrisico. Je handelt maar met één partij en hebt dus minder inspanningsverplichtingen. Werk je met een handelsagent dan sluit je een overeenkomst met iedere klant die de agent aanlevert. Lees de voor- en nadelen van beide mogelijkheden op exportvormen.

4. Pas je product aan

Het komt weinig voor dat je product direct geschikt is voor de exportmarkt. Denk aan verpakking, smaak en producteisen. Voldoet je product wel aan de gestelde corona eisen in je exportland?
Pas je je product aan naar de wensen van je buitenlandse klanten op de nieuwe markt? Of exporteer je een aantal van jouw producten uit je bestaande range? Weeg de consequenties en investeringen af. Blijf wel vasthouden in de uitvoering. Stuur niet aan op ‘waan van de dag’. Wees scherp op gemaakte afspraken. Pas deze eventueel aan. Denk hierbij bijvoorbeeld ook aan de eisen voor producten met specifieke producteisen. Het gaat dan meestal om eisen van registratie, samenstelling, etikettering en verpakking.

5. Kijk naar verandering in je toeleveringsketen

Je ziet de supply chain (toeleveringsketen) veranderen. De 1,5 meter economie, transportvertragingen en grote toe- of afnames van voorraden hebben impact op je bedrijfsvoering. Stel je ontdekt dat je Duitse leverancier van een halffabrikaat de productie moet staken omdat een Spaanse leverancier van een onderdeel vanuit Rusland niet geleverd krijgt omdat de fabriek is gesloten. Hoe los je dit op? Zorg voor alternatieven. En het liefst dicht bij huis. De lengte en complexiteit van supply chains neemt toe en de coronacrisis versterkt deze omdat je dagelijkse structuur niet meer werkt.

6. Denk aan een exportkredietverzekering

Betalingstermijnen staan onder druk. Je ziet je omzet dalen, maar de kosten, rekeningen, rente en belastingen moeten wel betaald worden. Producenten en leveranciers denken waar mogelijk mee. Maar wat als ze direct de duimschroeven aandraaien? Kom je dan zelf in problemen of heb je voldoende reserve om te betalen. En zo niet, welke impact heeft dat op jouw leveringen en klanten? Een oplossing kan een exportkredietverzekering zijn. Met deze verzekering dek je productierisico’s, leverings- en betalingsrisico’s en koersrisico’s af. Een bank werkt ook eerder mee aan een financiering wanneer je een exportkredietverzekering afsluit. In de strijd tegen de coronacrisis verruimde de overheid de regels van de exportkredietverzekering.

7. Wees minder afhankelijk van je leveranciers

De coronacrisis maakt pijnlijk duidelijk dat een te grote afhankelijkheid van een enkele buitenlandse leverancier kan leiden tot tekorten en leveringsproblemen. Hoe zorg je dat jouw bedrijf flexibel met leveringstegenslagen omgaat en minder afhankelijk is van 1 land of 1 leverancier?

8. Zoek naar subsidies

Zeker in deze moeilijke tijden helpt een steuntje in de rug. Op zowel Europees als nationaal niveau bestaan er regelingen waar je gebruik van kunt maken. Kijk of je voor een regeling in aanmerking komt.
Een mooi voorbeeld is de regeling Starters International Business (SIB). 3 verschillende vouchers helpen je met een actieplan, deelname aan handelsmissies of een gezamenlijke beurs en het inhuren van een specialist.

Een product of dienst exporteren? Alles wat je wilt weten over exporteren.
Marco Platvoet

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen help ik ondernemers kansen te benutten in het buitenland. Ik verbind en deel kennis en help je verder met mijn internationaal netwerk. Mijn specialiteit is het Verenigd Koninkrijk en Brexit.

InspiratiePage