Exporteren

Meeliften is ook een exportstrategie

Je producten laten meeliften met een goederenzending van andere exporteurs is een gemakkelijke manier om een buitenlandse markt te betreden. Vooral wanneer je snel op zoek bent naar nieuwe markten. Deze strategie heet carry-along trade (CAT).

Meeliftstrategie carry-along trade (CAT) is aantrekkelijk voor fabrikanten, toeleveranciers, klanten en exporteurs. Een fabrikant biedt zijn klanten zo een compleet assortiment aan doordat hij producten van toeleveranciers aan zijn aanbod toevoegt. Dit versterkt zijn klantrelatie.

Bestaand netwerk

Betreed als beginnend exporteur de buitenlandse markt zonder dat je een eigen distributiekanaal en verkooporganisatie opzet. Je schakelt een bestaand netwerk in en lift mee. Dit scheelt tijd en kosten. Aannemen van extra personeel is niet nodig en geld investeren in marketing ook niet. Omdat je met een andere partij in zee gaat laat je een deel van je controle los. Zo heb je geen rechtstreeks contact met je buitenlandse markt omdat dit via je partner verloopt.

Een leverancier voegt extra waarde aan zijn assortiment toe, want met jouw product krijgt zijn klant een groter aanbod. Hij verdient hieraan, omdat hij een kleine marge op je product zet. De klant kan voor al zijn wensen bij dezelfde leverancier terecht en ontvangt zijn order in 1 zending.

4 vormen van carry-along trade

Je kunt je producten op 4 manieren laten meeliften met een ander.

1. Productverrijking

Productverrijking is een laagdrempelige strategie. Producten moeten hiervoor aanverwant en niet concurrerend zijn. Voorbeeld: kledingproducent A verkoopt naast zijn eigen kleding ook riemen en hoeden van fabrikant B in het buitenland. Producent A koopt of importeert deze accessoires van fabrikant B en berekent een marge door in de verkoopprijs. Producent A verrijkt zijn assortiment door eigen producten met aanverwante producten te combineren. Fabrikant B kan zijn producten in het buitenland kwijt zonder zelf te exporteren. De indirecte export van deze producten wordt ook ‘piggyback’-export genoemd oftewel op de rug meenemen, of ‘kangoeroesysteem’ wat in de buidel meenemen betekent.

2. Onderdelen

Een buitenlandse klant heeft naast het eindproduct ook belangstelling voor een aanverwant productonderdeel. Voorbeeld: een buitenlandse klant koopt een auto en heeft ook interesse in een autostoel. De stoel is geen kernproduct binnen de auto-industrie want een andere bedrijfstak produceert deze. Om zijn klant optimaal te bedienen levert de autoproducent naast de auto ook de autostoel mee. Dit ingekochte product lift mee in de export van de autoproducent.

3. Aanvullende diensten

Van CAT is ook sprake als een fabrikant aanvullende diensten aanbiedt. Voorbeeld: een machinefabrikant biedt een machine aan met een onderhoudscontract. Zijn klant hoeft niet meer op zoek naar een partij voor het onderhoud van zijn machine omdat de machinefabrikant dit verzorgt en factureert. Het uitbesteden van het onderhoudscontract aan een andere dienstverlenende partij is ook een vorm van carry-along trade.

4. Combineren

Een fabrikant kan zijn eigen product met andere producten combineren onder dezelfde merknaam. Voorbeeld: een autofabrikant heeft een accessoirelijn in zijn assortiment. Naast auto’s kunnen buitenlandse dealers ook poloshirts of regenjassen met het logo van het automerk bestellen, zogeheten merchandise. De kleding koopt de autoproducent in bij een kledingfabrikant en verkoopt hij met marge door. De artikelen zijn niet aanverwant, maar versterken elkaar wel.

Meer weten over zakendoen in het buitenland? Alles over internationaal ondernemen.
Sandra Visser-Meijer

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen ben ik een klankbord voor ondernemers op export- en importgebied. Ik heb praktische ervaring met exportmanagement en een voorliefde voor crossborder e-commerce.

InspiratiePage