Exporteren

Meeliften is ook een exportstrategie

Exporteurs zetten hun exportstrategie verschillend in. De een exporteert zelfgemaakte producten. De ander verhandelt juist goederen van derden. Daarnaast zijn er bedrijven die dit combineren; zelf produceren en exporteren, en goederen van andere fabrikanten meeleveren. Zoals een kledingproducent die naast zijn eigen kleding ook kledingaccessoires van een andere fabrikant in het buitenland verkoopt.

Deze voor jou misschien nog onbekende exportstrategie heet carry-along trade (CAT). Onderzoek toont aan dat bijna een derde van de industriële exportproducten een carry-along trade-product is (bron: CBS). Dit product is geen kernproduct (eigen product) van de fabrikant en lift mee in de exportlevering. Wat houdt carry-along trade in?

Producten combineren

Deze ‘meeliftstrategie’ is zowel voor de fabrikant als voor de toeleverancier en klant aantrekkelijk. De fabrikant biedt de klant extra toegevoegde waarde door producten te combineren en zo de klant volledig tevreden te stellen. Daarnaast verdient hij er zelf ook nog aan. Vooral voor beginnende internationaliserende bedrijven is dit meeliften een goede manier om de buitenlandse markt te betreden. Er zijn 4 vormen van carry-along trade.

1. Productverrijking

We gaan even terug naar het voorbeeld van de kledingproducent. Dit bedrijf biedt ook kledingaccessoires (bijvoorbeeld riemen) van andere fabrikanten aan. Het bedrijf koopt of importeert deze accessoires en berekent een kleine marge door in de verkoopprijs. Op deze manier verrijkt de kledingfabrikant zijn assortiment door eigen producten met aanverwante producten te combineren. De indirecte export van deze aanverwante producten wordt ook wel ‘piggyback’-export (op de rug meenemen) of ‘kangoeroesysteem’ genoemd.

2. Onderdelen

De tweede vorm van carry-along trade doet zich voor als de buitenlandse klant naast het eindproduct (bijvoorbeeld een auto) ook belangstelling heeft voor autostoelen. Dit product is geen kernproduct van de auto-industrie, want een andere bedrijfstak verzorgt de productie. Om de buitenlandse klant optimaal te bedienen, kiest de autoproducent ervoor om naast de auto ook autostoelen mee te leveren. De ingekochte autostoelen (uit een andere bedrijfstak) liften mee in de export van de autoproducent.

3. Aanvullende diensten

Wanneer we nog een stap verdergaan, verleent de fabrikant ook aanvullende diensten. Bijvoorbeeld een machinefabrikant die een machine inclusief een onderhoudscontract aanbiedt en levert. Met deze derde vorm versterk je ook de klantrelatie. Wanneer de machinefabrikant het onderhoud niet zelf kan uitvoeren en de dienstverlening uitbesteedt, maar wel aanbiedt en verkoopt, is dit ook een vorm van carry-along trade.

4. Combineren

Bij de vierde en laatste vorm combineert de fabrikant zijn eigen merkproduct met andere merkproducten. Een fabrikant van auto’s heeft bijvoorbeeld ook een accessoirelijn in zijn assortiment. Naast auto’s kunnen buitenlandse dealers ook poloshirts of regenjassen (merchandise) met logo-opdruk bestellen. De kleding koopt de autofabrikant bij een kledingfabrikant in en verkoopt hij met marge door. De artikelen zijn niet aanverwant, maar versterken elkaar wel.

Piggyback

Wil jij jouw producten ook in het buitenland verkopen? Zoek dan eens uit of piggyback-export iets voor jou is. Ga op zoek naar een exporterend bedrijf dat jouw producten als aanverwante artikelen meeneemt. Zo lift je mee op het distributiekanaal en de verkooporganisatie van de andere partij. Zorg er wel voor dat de producten aanverwant en niet concurrerend zijn.

Met deze strategie geef je wel een deel van je onafhankelijkheid op. Je hebt geen rechtstreeks contact met de buitenlandse markt. Door een bestaand netwerk in te schakelen, maak je wel een vliegende start op de exportmarkt. Een markt met mogelijkheden, want de Nederlandse goederenexport bedroeg in 2018 ongeveer 496 miljard euro (bron:CBS).

Meer weten over zakendoen in het buitenland? Alles over internationaal ondernemen.
Sandra Visser-Meijer

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen is zij een klankbord voor ondernemers op export- en importgebied. Zij heeft praktische ervaring met exportmanagement en een voorliefde voor crossborder e-commerce. Zij is actief als regioreporter.

InspiratiePage