Exporteren

Pak je kans op de buitenlandse markt door marktonderzoek

Je wilt producten naar het buitenland exporteren. Door marktonderzoek weet je of er op de buitenlandse markt interesse voor je handel is. De uitkomsten van je marktonderzoek verwerk je in je exportplan. Zo krijg je een goed beeld van de buitenlandse markt en je kansen. Lees hoe je exportmarktonderzoek doet en welke bronnen en ondersteuning je hiervoor kunt gebruiken.

Veel informatie vind je vanachter je bureau. Maar je leert een buitenlandse markt vaak pas echt goed kennen tijdens een bezoek aan het land. Voordat je begint met exporteren doe je dus uitgebreid marktonderzoek. Dit kun je zelf uitvoeren of je schakelt een specialist in. Stel jezelf eerst deze vraag: ‘waarom exporteer ik eigenlijk?’. Zodat je voor jezelf weet dat al het werk wat je hiervoor moet doen de moeite waard is.

Waarom exporteer je?

Exporteren doe je er niet zomaar even bij. Je hebt vaak twee tot drie jaar nodig voordat je als aanbieder bekend bent in de markt en omzet kunt maken. Beschrijf in je marktonderzoek waarom je wilt exporteren. Bijvoorbeeld omdat je met je bedrijf wilt groeien of omdat je meer voorraad hebt dan je op de thuismarkt kunt verkopen.

Bedrijf en markt in kaart brengen

Breng met een SWOT-analyse je bedrijf en de exportmarkt in kaart. In deze analyse zet je de sterke en zwakke punten van je bedrijf naast de kansen en bedreigen op de buitenlandse markt. Zo zie je in één oogopslag waar kansen liggen voor je bedrijf en wat extra aandacht vraagt.

Als je slechts enkele keren per jaar een verkooporder van een buitenlandse klant uitvoert, bieden marktonderzoek en een exportplan geen extra waarde.

Selecteer kansrijke markten

Mogelijk heb je meerdere afzetmarkten voor je producten in het vizier. Maak een lijstje met eisen waaraan je ideale afzetmarkt minimaal moet voldoen. Selecteer daarna de voor jou meest kansrijke landen. Zo krijg je een eerste gevoel bij je buitenlandse markt.

Minimale eisen

Houd bij het bepalen van je nummer één-land de taal- en cultuurverschillen van de landen in je achterhoofd. Verder kun je vergelijken op:

  • Invoerbeperkingen en hoge invoerrechten in het exportland. Deze maken de invoer voor je klant lastiger en duurder.
  • Transportkosten. Een langere afstand betekent hogere kosten.
  • Welvaartsniveau en economische situatie in het exportland. Landen met een hoog welvaartsniveau en groeiende economie geven meer geld uit.
  • Demografische kenmerken van het exportland. De opbouw en samenstelling van de bevolking moeten passen bij je product.

Hulpmiddelen

Met deze hulpmiddelen vergelijk je exportmarkten:

  • Met de KVK Export Nieuwe Markten-tool schat je nieuwe markten in, zoals omvang van de bevolking en koopkracht.
  • Je kunt een landenvergelijking laten maken door RVO. Hierin staat bijvoorbeeld hoe de markt en de verkoopkanalen eruit zien voor je product of dienst.

Internationaal marktonderzoek

Na het vergelijken van de landen zet je de uitkomsten op volgorde. Daarbij plaats je de landen met de meest kansrijke markt bovenaan. Kies de beste twee tot drie landen die je verder gaat onderzoeken. Als je geen extra personeel wilt aannemen, is het opstarten van twee of drie landen per jaar het maximaal haalbare. Je dagelijkse werkzaamheden lopen door en je moet op basis van de uitkomsten van je marktonderzoek een exportplan maken en dat vervolgens in de praktijk brengen.

Onderzoeksvragen

Onderzoeksvragen gebruik je om een goed beeld te krijgen van de buitenlandse markt. Denk aan vragen als:

  • Is er vraag naar mijn product?
    Verzamel marktinformatie en bekijk de trends en ontwikkelingen in de markt.
  • Mag ik mijn product in het exportland verkopen? Of moet ik mijn product aanpassen?
    Controleer de wet- en regelgeving in het land.
  • Hoe zien mijn mogelijke klanten en mijn doelgroep eruit?
    Verzamel marktinformatie over het exportland en zoek contact met lokale afnemers.
  • Welke entreestrategie werkt het beste voor de klant en mij?
    Verkoop vanuit Nederland rechtstreeks aan je buitenlandse klanten of werk samen met lokale partners.
  • Wat is het prijsniveau van mijn producten in de markt?
    Verzamel prijsinformatie en kijk of je met het lokale prijsniveau mee kunt. Misschien liggen de prijzen in het exportland hoger. Ga dan mee in dat prijsniveau. Mogelijk vertrouwen je klanten een lagere prijs niet. En zo heb je zelf een hogere marge.
  • Welke concurrenten zijn er?
    Verzamel in je externe analyse informatie over andere aanbieders met vergelijkbare producten. Leer je concurrenten kennen en kijk hoe zij hun producten in de markt zetten. Dit kunnen lokale, andere buitenlandse en Nederlandse ondernemingen zijn.

Soorten marktonderzoek

Het verzamelen van informatie kan op meerdere manieren. Veelgebruikte marketingtermen zijn het uitvoeren van desk- en fieldresearch.

Deskresearch

Met deskresearch verzamel je vanachter je bureau zoveel mogelijk marktinformatie. Bijvoorbeeld telefonisch en online. Voor het vinden van de juiste informatie is basiskennis van de lokale taal handig. Want als je bijvoorbeeld alleen in het Engels zoekt, vind je niet altijd de juiste informatie. In je online marktonderzoek zoek je op woorden die voor jouw product en branche belangrijk zijn.

Zo doet Kinkelder deskresearch

Ronald Wolkenfelt is exportmanager bij Kinkelder. Dit bedrijf ontwikkelt en produceert industriële zaagbladen. Voor zijn onderzoek naar nieuwe exportmarkten binnen de EU gebruikt hij een vaste opzet. Marktinformatie haalt hij vooral uit vakbladen, het nabellen van beurscontacten en uitgebrachte offertes. “Ook vraag ik bedrijven in de markt die ik op het oog heb naar lokale marktprijzen. Dit zijn bijvoorbeeld bedrijven waarvoor ik in het verleden offertes heb gemaakt.”

Fieldresearch

Je vindt niet alle informatie online. Ga daarom ook op pad en voer fieldresearch uit. Bezoek het land en krijg een gevoel bij de markt. Vergelijk het lokale assortiment met jouw aanbod en zoek uit welke partijen deze producten aanbieden. En tegen welke prijs. Misschien blijkt dan wel dat je jouw productaanbod of -prijs moet aanpassen.

Zo pakt BrimaPack fieldresearch aan

Ron van de Pavert is eigenaar van BrimaPack. Het bedrijf ontwikkelt en maakt verpakkings- en sorteermachines voor groenten als broccoli en ijsbergsla en exporteert deze buiten de EU. Hij bezoekt tijdens een verblijf in het buitenland altijd een supermarkt en ziet dan meteen hoe de groente verpakt is. Zo gaat hij na of er in dat land mogelijk behoefte is aan zijn machines. “Binnen onze sector communiceren we open met elkaar over producten, prijzen, aanbieders en klanten. Na een kwartier praten heb ik beeld bij 80% van de grote afnemers in een voor mij nieuwe exportmarkt.”

Bronnen en tools

Voor het verzamelen van buitenlandse marktinformatie kun je verschillende bronnen en tools gebruiken.

Bronnen

  • Landeninformatie op Ondernemersplein. Met informatie over het land, handelscijfers en do’s-and-don’ts.
  • International Business Academy. Op dit online cursusplatform van RVO volg je landspecifieke e-learnings.
  • Neem contact op met de Nederlandse Ambassade of een andere partij in het buitenlandnetwerk. Naast persoonlijk kennismaken win je direct informatie in over zakendoen in het betreffende land en kansrijke sectoren.
  • Zoek naar sectorinformatie. Lokale brancheverenigingen hebben misschien markt- en brancherapporten online staan of geven vakbladen uit.
  • Doe mee aan een inkomende of uitgaande handelsmissie. Of bezoek een beurs in het buitenland. Zo leer je lokale contacten kennen en bouw je een netwerk op.
  • Statistische informatie vind je voor Nederland bij het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS). Mogelijk heeft het exportland een soortgelijke organisatie. In Duitsland is dit bijvoorbeeld het Statistisches Bundesamt en in België Statbel.
  • Als je binnen Europa blijft, helpen de marktrapporten van het Centrum tot Bevordering van Import uit ontwikkelingslanden (CBI) je verder. Het CBI informeert bedrijven uit ontwikkelingslanden over kansen voor hun producten op de Europese markt. Deze rapporten hebben ook informatie voor Nederlandse bedrijven met exportplannen naar andere Europese landen.
  • Zoek online naar uitgebrachte marktrapporten. RVO heeft bijvoorbeeld verschillende marktrapporten op haar website staan.

Tools

Ondersteuning

Onderzoek de regelingen voor financiële ondersteuning, zoals Support International Business (SIB) van RVO. SIB helpt je bijvoorbeeld met een coachtraject of komt je financieel tegemoet in de kosten voor een jurist of fiscalist. Daarnaast kan RVO een marktverkenning voor je uitvoeren. Een compleet overzicht van regelingen vind je in de Subsidie- en financieringswijzer.

Marktonderzoek uitbesteden

Marktonderzoek kun je ook uitbesteden aan een marktonderzoeksbureau dat in het betreffende land is gespecialiseerd. Het inzetten van een onderzoeksbureau kost geld. Daar staat tegenover dat een bureau vaak ervaring en een netwerk op de buitenlandse markt heeft.

Losse onderzoeksvragen kun je ook aan een fiscale of juridische expert in het land zelf stellen. Deze partijen hebben lokale kennis en een netwerk. Zij kennen de laatste ontwikkelingen van lokale wet- en regelgeving.

Je kunt ook een student van een Nederlandse hogeschool inhuren voor een stage of afstudeeropdracht van enkele maanden of weken. Zo haal je nieuwe kennis en ideeën in huis. Dit kost extra tijd, omdat je een student moet begeleiden.

Goed voorbereid de buitenlandse markt op? Doorloop het stappenplan exporteren.

Sandra Visser-Meijer

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen ben ik een klankbord voor ondernemers op export- en importgebied. Ik heb praktische ervaring met exportmanagement en een voorliefde voor crossborder e-commerce en btw. Mijn kennis deel ik via KVK.nl, nieuwsbrieven en social media.

InspiratiePage
Internationaal