Internationaal ondernemen

Heeft online inter­nationaal zakendoen de toekomst?

In maart 2020 verovert corona de wereld. Grenzen sluiten, vliegtuigen blijven aan de grond, beurzen en handelsmissies worden afgelast. Waar je voor corona je buitenlandse klanten bezocht, spreek je nu online af. Heeft online internationaal zakendoen de toekomst? 3 exporterende mkb-bedrijven denken hier heel verschillend over.

Online contact met je buitenlandse klant is tijdens de coronacrisis het enige alternatief voor een persoonlijke ontmoeting. Videobellen werkt in de praktijk snel en goed. Er ontstaan initiatieven als digitale handelsmissies, online beurzen en webinars. Producten via B2B-webshops verkopen neemt een vlucht.

Digitaal netwerken

Een klantrelatie bloeit doorgaans op door informeel persoonlijk contact, ondersteund met gebaren als je elkaars taal niet goed spreekt. Nu je elkaar alleen via een beeldscherm in de ogen kijkt, heb je gebruiksvriendelijke digitale tools nodig en goede technische ondersteuning.

Het biedt uitkomst

Peter Westerhuis ‘bezocht’ in 2020 met van Essen Instruments digitale stands op een beurs in Brazilië. In maart 2021 ging hij online met minister Kaag naar de Golfregio en sluit hij aan bij de watersector waarmee hij online Marokko bezoekt.

“Ik was aangenaam verrast. Bij een fysieke missie hobbel je al gauw 3 tot 4 dagen met het programma mee. Het geeft gezelligheid met de andere Nederlandse deelnemers, maar wrikt ook met je ‘normale werk’. Online pik je die sessies eruit die je belangrijk vindt. Wanneer de titel meer prik heeft dan de inhoud, log je gewoon uit. Dan kun je weer aan het werk.”

Middenweg

Bij een digitale handelsmissie of beurs ontvang je vooraf een lijst met deelnemers uit binnen- en buitenland. Afspraken plan je zelf in. Westerhuis geeft aan dat de effectiviteit van beursdeelnames de laatste jaren ontzettend terugliep. “We namen vooral deel voor de zichtbaarheid bij onze bestaande relaties en het leverde weinig nieuwe omzet op. Wanneer je hier de kosten tegenover zet, biedt digitaal netwerken zeker uitkomst. Iets om in het achterhoofd te houden. We moeten een goede middenweg vinden tussen fysiek en digitaal.”

Peter Westerhuis
  • BedrijfsactiviteitOntwikkelen dataloggers
  • LocatieDelft
  • Jaartal1938

Peter Westerhuis

International Distribution Manager

Van Essen Instruments ontwikkelt Diver dataloggers die grondwaterstand, -temperatuur en geleidbaarheid monitoren. Een getijdemeetsysteem voor de Rotterdamse haven was toonaangevend. Westerhuis onderhoudt wereldwijd contact met een distributienetwerk van ruim 60 partners.

“Ook ik ben nooit te oud om te leren”

Netwerken is lastig

“Vrijdag Premium Printing nam nooit deel aan fysieke handelsmissies”, vertelt Henk Nota. “Dat is nu niet anders. Wel volg ik webinars, waarvan sommige heel professioneel zijn en andere erg amateuristisch.” Nota ervaart dat de professionaliteit van digitale bijeenkomsten een vlucht nam. 1 afgebakend onderwerp in een tijdsbestek van 1,5 tot 2 uur kun je volgens hem prima via video bespreken. “Wel mis ik het netwerken tijdens de koffiepauze. Je komt digitaal lastiger in contact met andere deelnemers. Het opbouwen van een relatie lukt voor mijn gevoel niet.”

Westerhuis bekijkt tijdens een digitale sessie welke deelnemers toegevoegde waarde hebben voor hem. “Ik schrijf hun gegevens op en neem na de sessie persoonlijk contact op.”

Een-op-eencontact

Een bezoek aan je klanten in Azië of Amerika kostte je al gauw 1 tot 2 weken. Nu vlieg je virtueel de hele wereld over. Waar ligt de ideale balans?

Digitaal is snel gepland

Het personeel van Broekhof Verpakkingen reisde tot de coronacrisis vaak de wereld over. Alle contacten verlopen nu digitaal. Gerard Wijma ziet dit als een van de weinige voordelen van corona. “We hebben verkoopkantoren in Miami, Colombia en Kenia en een productielocatie in Vietnam. Een digitaal overleg met onze dochterondernemingen is snel gepland via Teams. We houden dit in de toekomst vast.” Buitenlandse groothandelaren bestellen in de webshop. “Dit werkt prima. Onze grootste afnemer in Spanje bezochten wij eigenlijk al nooit. De handel loopt goed, dus eigenlijk verandert er voor ons niets.”

Training

Westerhuis ervaart dat er meer kan via telefoon, Skype, Teams of Zoom dan hij voor mogelijk hield. Zo geeft hij zijn producttrainingen nu digitaal in plaats van op locatie in het buitenland. “Dit kwam eerder niet in mij op. Ik ga wel een aanvullende training Teams volgen, want ook ik ben nooit te oud om te leren”, constateert hij lachend.

Onderbuikgevoel

Westerhuis is wereldwijd verantwoordelijk voor 25 distributeurs. “Ik ben minstens zo’n 10 weken per jaar in het buitenland voor een bezoek aan nieuwe of bestaande relaties. Dit kon al online, maar deed ik eigenlijk nooit. Vooral omdat ik de meeste distributeurs al jaren ken.”

Voor het opbouwen van nieuwe contacten of het aanstellen van handelspartners ziet Westerhuis het anders. “De eerste indruk van een markt en potentiële distributeur bepaalt of je samen in zee gaat. Dit onderbuikgevoel krijg je niet via een beeldscherm. Ik wil met eigen ogen zien wat er lokaal gebeurt en hoe de lokale partij erbij zit. Een vertrouwensrelatie bouw je alleen op als je elkaar persoonlijk leert kennen.”

Gehandicapte manier

Nota heeft moeite met alleen digitaal contact. “Persoonlijk vind ik het niet kunnen reizen verschrikkelijk, vooral voor de business. Ik kwam er vanochtend achter dat ik al 12 maanden zakelijk niet weg ben geweest. Op 1 maart 2020 kwam ik terug van mijn laatste zakenreis. Dit is niet eerder voorgekomen in mijn werkzame leven. Ik put energie uit mijn reizen en het leggen van fysieke contacten. Dit moet nu anders, digitaal. Voor mijn gevoel op een gehandicapte manier.” Teams, Zoom en Facetime zijn volgens Nota prima vervangingen ‘for the time being’. “Ik zet nu sneller lopende zaken op de agenda, plan een videocall in voor de volgende dag en bespreek het punt met mijn klant. Vroeger zette ik deze zaken op de agenda voor een komend bezoek en stelde ik het aandachtspunt uit.”

Henk Nota
  • BedrijfsactiviteitDrukkerij
  • LocatieEindhoven
  • Jaartal1905

Henk Nota

Managing Director

Vrijdag Premium Printing ontwikkelt en produceert aantrekkelijke en duurzame verpakkingen en etiketten die de look & feel van een merk benadrukken. Hierin zoekt Nota ook innovatieve samenwerking, zoals met Packadore Collective. De export gaat vooral naar Europa, Midden- en Noord-Amerika.

“Zodra het kan, pak ik het vliegtuig weer”

B2B e-commerce

De groei van online aankopen door consumenten nam in 2020 een vlucht. De afgelopen maanden maakt ook de B2B-e-commerce een versnelling door. Nieuwe leveranciers en klanten vind je steeds vaker online. Voor je klant zijn efficiency, gemak en tijdsbesparing reden voor het plaatsen van een online bestelling.

Geen handjes meer

Wijma is enthousiast over de omzetgroei van zijn B2B-webshop. “In de afgelopen 4 jaar behaalden we jaarlijks meer dan 25% omzetgroei met onze webshop. Zelfs het afgelopen jaar. Er was een verschuiving zichtbaar van bloemisterijen naar supermarkten, want consumenten pakten hun bloemen mee bij de dagelijkse boodschappen. Aan het proces van bestellen tot betalen komen geen handjes meer te pas. Onze accountmanagers hebben hierdoor meer tijd voor ingewikkelde aanvragen of specifieke klantvragen zoals producten met een eigen naam of logo.”

Gerard Wijma
  • BedrijfsactiviteitGroothandel
  • LocatieNoordwijkerhout
  • Jaartal1974

Gerard Wijma

General Manager

Broekhof levert bloemen- en plantenverpakkingen en decoratiemateriaal aan bloemisten, exporteurs, retailers, kwekers, tuincentra en groothandels. Met een hoes, bijsteker of tasje wordt een boeket of plant voor een betere prijs verkocht. Dit noemt Wijma ‘waarde toevoegen’.

“Digitaal overleg smaakt naar meer”

Product moet geschikt zijn

Nota vindt zijn producten niet geschikt voor webshopverkoop. “Onze verpakkingen stralen een merk uit. Vaak is dit merk een familienaam en het bedrijf is hun baby. Daar moet je zorgzaam mee omgaan”. Dit kan alleen via persoonlijke verkoop. Het concept moet je fysiek omarmen, en samen bespreken en bekijken. Het ontwerpen van een verpakking met de juiste uitstraling vraagt om een creatieve sessie met je klant. Bij voorkeur fysiek, in 1 ruimte. Met een knipoog, vriendschappelijke arm om iemand heen of tik op de schouder laat ik zien dat ik mijn klant begrijp en andersom. Deze communicatie ben je kwijt met een digitale oplossing. Dat is niet te doen.”

Toekomst

Wijma verwacht dat zijn mensen in de toekomst minder reizen. “Efficiënter qua tijd en kosten. Wel mis je digitaal de nuance in het contact. Soms is live contact noodzakelijk. Ik verwacht dat de combinatie in ons bedrijf blijft bestaan.”

Westerhuis deelt deze mening. “Na corona zal ik waarschijnlijk minder vliegen dan ik deed. Ook omdat digitaal contact nu beter wordt geaccepteerd dan voor corona. En eerlijk is eerlijk, het is effectiever voor je business. Minder tijd onderweg, minder kosten en dus een hogere marge op je producten.”

Dodelijk voor creatief proces

Nota geeft volmondig toe dat hij direct teruggaat naar het intensief bezoeken van klanten. “Zodra het kan, pak ik het vliegtuig weer. Videobellen blijf ik ernaast doen. Digitalisering is dodelijk voor ons creatieve proces. Ik blijf geloven in persoonlijk contact en om tafel zitten met mijn klanten. Wij Nederlanders zijn avonturiers. Avonturen beleef je niet vanachter een computer, deze ervaar je. We reizen al eeuwen over de wereld en het heeft ons gebracht waar we nu staan. Daar zet Covid wat mij betreft geen punt achter!”

Mening andere ondernemers

In dit artikel vertellen 3 ondernemers uit verschillende branches over online internationaal zakendoen in de toekomst. KVK vroeg via een poll op LinkedIn naar de mening van andere ondernemers. Op de vraag ‘Blijf jij na corona volledig online zakendoen met je buitenlandse klanten of partners?’ kwamen 135 antwoorden. Dit is de uitslag:

poll online internationaal zakendoenBronnen: LinkedIn en KVK.

Is online business iets voor jou? Ontdek hoe e-commerce werkt.
Sandra Visser-Meijer

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen ben ik een klankbord voor ondernemers op export- en importgebied. Ik heb praktische ervaring met exportmanagement en een voorliefde voor crossborder e-commerce.

InspiratiePage