Internationaal ondernemen

Hoe vind ik buitenlandse klanten en leveranciers?

Bij internationaal zakendoen heb je de juiste contacten nodig. Hiervoor bouw je een netwerk in het buitenland op. Vervolgens ga je zelfstandig aan de slag of werk je samen met een tussenpersoon. Misschien word je zelf wel tussenpersoon voor je buitenlandse leverancier.

Het vinden van een serieuze partner of klant is vaak een tijdrovende klus. Tenminste, als je jouw zoektocht serieus aanpakt en niet zomaar met de eerste de beste partij in zee gaat. Je wilt natuurlijk wel de meest geschikte leverancier of klant vinden. In dit artikel lees je hoe je internationaal contacten vindt en waar je op moet letten.

Import

De juiste leverancier vinden voor je product kan tijd kosten. De keuze is snel gemaakt als je een uniek product op het oog hebt met maar 1 leverancier. Is dit niet zo? Dan zoek je naar 1 of meerdere fabrikanten met de beste prijzen, voorwaarden en leveringszekerheid.

Stel criteria op

Door het opstellen van criteria beperk je jouw zoektocht. Denk aan:

  • Landenkeuze.
    Bepaal of je een leverancier dichtbij huis wilt of dat meer afstand geen probleem is. De geografische afstand bepaalt de levertijd van je product.
  • Taal.
    Bekijk of er mensen binnen je bedrijf zijn die de taal van je leverancier beheersen. Communiceren in het Engels lukt in de meeste gevallen. Wanneer je zakendoet met een Duitse leverancier, wordt beheersing van de Duitse taal op prijs gesteld.
  • Cultuur.
    De cultuur van een land bepaalt voor een groot deel de manier van zakendoen. Persoonlijke relaties en cultuurkennis heb je nodig bij je onderhandelingen met buitenlandse zakenpartners.
  • Profiel.
    Stel eisen op waaraan je leverancier moet voldoen. Denk aan de productie- of voorraadcapaciteit, de leveringsvoorwaarden en de mate van ondersteuning bij het verlenen van service of garantie.
  • Meerdere leveranciers.
    Voorkom leveringsproblemen en ga op zoek naar meerdere leveranciers. Zo ben je minder afhankelijk van 1 partij en spreid je het risico.

Importeur of handelsagent

Je bent importeur als je producten uit het buitenland inkoopt voor eigen gebruik of om ze door te verkopen. Je kunt in Nederland ook als handelsagent aan de slag. In die rol zoek je, als zelfstandig tussenpersoon, actief naar Nederlandse klanten voor je buitenlandse leverancier. Voor je bemiddeling ontvang je een vergoeding (commissie). Bepaal welke rol jou het beste past, die van importeur of handelsagent.

Export

Je kunt een buitenlandse markt op verschillende manieren betreden. Wanneer je de producten zelf verkoopt, kies je voor een directe marktbewerking. Rechtstreeks vanuit Nederland of vanuit je bedrijf in het buitenland.

Bij indirecte marktbewerking schakel je een zakenpartner in die jouw producten verkoopt. Dit kan een distributeur zijn of een handelsagent. Een distributeur koopt jouw goederen, wordt eigenaar van de producten en bepaalt zelf de winstmarge. De handelsagent wordt geen eigenaar van de goederen, maar brengt de verkoop tot stand en krijgt hiervoor commissie. De wetgeving beschermt een handelsagent vaak beter dan een distributeur. Dit geldt vooral bij het stopzetten van de samenwerking. Bedenk welk type partner, een distributeur of handelsagent, het beste bij jouw bedrijf past. Natuurlijk zijn er altijd meerdere mogelijkheden om klanten en zakenpartners bij export te vinden.

E-commerce

Of je nu in- of verkoopt, en aan consumenten of bedrijven levert; een webshop is een belangrijk verkoopkanaal. Steeds meer Nederlandse webshops hebben of krijgen buitenlandse consumenten. E-commerce in het buitenland kent vaak andere regels.

Checken betrouwbaarheid

Vrijwel alle landen hebben een handelsregister met ingeschreven bedrijven. Je kunt in deze buitenlandse registers nagaan of het bedrijf van je handelspartner staat ingeschreven. Zo weet je zeker dat je zakendoet met een bestaand bedrijf. Er bestaan geen garanties dat je leverancier 100% betrouwbaar is en blijft. Je kunt een aantal zaken controleren waardoor je de risico’s verkleint. Controleer een buitenlandse zakenpartner voordat je daadwerkelijk met een onbekende partij zakendoet.

Contacten leggen

Voor internationaal zakendoen heb je een betrouwbare partner nodig. Zorg dat je onderhandelt met de persoon die ook beslissingen mag nemen binnen het bedrijf. Het opbouwen van een relatie kost tijd en energie. Zo kom je in contact met handelspartners:

  • Op een beurs leg je nieuwe contacten en onderhoud je bestaande relaties. Bezoek een beurs of neem deel als standhouder. Volg na een beursbezoek je leads actief op.
  • Leg contact met buitenlandse handelspartners tijdens een inkomende of uitgaande handelsmissie.
  • Enterprise Europe Network (EEN) brengt je in contact met de juiste partner via hun digitale databank of matchmakingbijeenkomsten op beurzen. 
  • Het buitenlandnetwerk van de Nederlandse overheid helpt je bij het waarmaken van je ambities. Of je nu een startende of ervaren internationale ondernemer bent.
  • Vertegenwoordigingen van buitenlandse overheden in Nederland helpen je met informatie over zakendoen met hun land.
  • Maak gebruik van de Nederlandse Hubs in de Cities of Opportunity, het buitenlandnetwerk van NLinBusiness.
  • Maak gebruik van de contacten vanuit het Netwerk Internationaal Ondernemen (NIO).
  • Kom in contact met betrouwbare zakelijke contacten via het netwerk van bilaterale kamers van koophandel. Dit zijn commerciële ledenorganisaties die hun leden exportondersteuning bieden.
  • Er zijn diverse (commerciële) adresgidsen waar je adressen van leveranciers, producten of handelaren vindt. De adressen vraag je, al dan niet tegen betaling, gemakkelijk op via internet. Als je hierover van gedachten wilt wisselen, neem dan contact op met een KVK-adviseur: 088 585 22 22.
  • Als je op een internationale online marktplaats producten inkoopt, ben je vaak niet de enige Nederlandse klant. Het verkopen op buitenlandse platformen heeft voor- en nadelen. Zo is afspraken maken over bijvoorbeeld exclusiviteit lastiger dan wanneer je rechtstreeks inkoopt bij een leverancier.
  • Centrum tot Bevordering van de Import uit ontwikkelingslanden (CBI). Deze organisatie bemiddelt tussen exporteurs die zijn gevestigd in bepaalde ontwikkelingslanden en importeurs uit de EU.
Wil je op ontdekkingsreis naar het buitenland? Ga goed voorbereid van start met het Stappenplan exporteren.
Sandra Visser-Meijer

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen ben ik een klankbord voor ondernemers op export- en importgebied. Ik heb praktische ervaring met exportmanagement en een voorliefde voor crossborder e-commerce.

InspiratiePage