Duitsland

Cultuurverschillen Duitsland

Het betreden van de Duitse markt lijkt zo eenvoudig. Velen geven aan de Duitse taal voldoende te beheersen om zaken te kunnen doen. Daarnaast zijn de reisafstanden klein. Toch duurt het behalen van de eerste omzet vaak langer dan gedacht. Dit wordt nog steeds onderschat.

De markt verschilt toch van die in Nederland. Denk bijvoorbeeld aan de sociale omgangsvormen. Duitsers zijn formeler, maar zijn ook gewend aan een ruim verzorgde catering bij een zakelijke afspraak. Ook verwachten ze in de omgang met een mogelijke zakenpartner aan tafel te zitten met iemand die kennis van zaken heeft én mag beslissen. Zo zijn er nog meer culturele verschillen die zowel gelden voor particuliere (B2C) als zakelijke (B2B) relaties. Verdiep je hierin, bereid je goed voor en luister naar je zakenpartner. Dan vergroot jouw kans van slagen aanzienlijk.

Maak een plan

Duitsers werken veel planmatiger. Zelf heb je misschien meer een Nederlandse benadering van ‘we kijken wel waar het schip strandt’. Een Duitser ziet dit anders. Aan een buitenlands project gaat een grondige voorbereiding vooraf. Het vastleggen van schriftelijke afspraken is daarbij logisch. Meestal zijn meerdere afdelingen en personen bij een zakenvoorstel betrokken. De uiteindelijke beslisser is vaak de directeur. Neem de tijd voor dit proces. Een snelle reactie ligt vaak niet voor de hand.

Afspraak is afspraak

Een Duitser houdt zich aan de afspraken en verwacht dit ook van een zakelijke partner. Contract is contract en afspraak is afspraak. Kom datgene wat je belooft ook na. Misschien een open deur, maar zorg ervoor dat je op tijd op jouw afspraak verschijnt. Lukt dit door onvoorziene omstandigheden niet? Meld dit dan direct en zo snel mogelijk aan je gastheer.

Spreek de taal

Vooral het traditionele mkb voert onderhandelingen in het Duits. Je relatie stelt een goede beheersing van de Duitse taal op prijs. Weinig Duitse medewerkers beheersen bijvoorbeeld de Engelse taal. Zij gaan ervan uit dat buitenlandse leveranciers en klanten Duits spreken. Dit geldt ook voor de schriftelijke communicatie. Kies je voor Duitstalige communicatie? Zorg dan voor een vlekkeloze opstelling van je correspondentie, website, offertes en folderteksten. Laat deze door een deskundige beoordelen. Een goede indruk maak je slechts een keer.

5 tips

  1. Duitse bedrijven en organisaties kennen hiërarchische verhoudingen. Onderschat deze niet. Zorg dat je de onderhandelingen op het juiste niveau insteekt. Acquisitie te laag in de organisatie brengt je niet verder.
  2. Het merendeel van de Duitsers hecht veel waarde aan het gebruik van titulatuur. Wanneer je relatie een titel heeft, gebruik deze dan ook.
  3. Er is een scherp onderscheid tussen ‘u’ en ‘jij’; ‘Sie’ en ‘Du’. Ga pas over op ‘Du’ wanneer de Duitse zakenrelatie dit zelf aangeeft.
  4. Duitsers zoeken samenwerking met specialisten. Nederlandse ondernemers presenteren zich te vaak als generalisten. Wees trots op jouw specialisme en laat dit tijdens een gesprek ook duidelijk blijken. Straal degelijkheid en kwaliteit uit.
  5. Investeer in jouw zakelijke relatie. Het opbouwen van een vertrouwensrelatie met je Duitse klant neemt de nodige tijd en energie in beslag. Het leggen van contacten gaat misschien snel, maar vergeet deze niet te ‘onderhouden’.
Wil je meer weten over importeren, exporteren en klanten vinden in Duitsland? Alles over Duitsland.
Sandra Visser-Meijer
Sandra Visser-Meijer

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen is zij een klankbord voor ondernemers op export- en importgebied. Zij heeft praktische ervaring met exportmanagement en een voorliefde voor crossborder e-commerce. Zij is actief als regioreporter.

InspiratiePage