Zakendoen met ...

ICT in Duitsland: kansrijk, maar anders

Informatie- en communicatietechnologie (ICT) is een vast onderdeel van onze samenleving. Snelle netwerken maken het delen van grote bestanden en thuiswerkplekken mogelijk. De Nederlandse digitale snelweg rijdt snel en makkelijk. In Duitsland is deze snelweg door onvoldoende glasvezelnetwerken en goede internetverbindingen aan onderhoud toe. Nederlandse ICT-oplossingen bieden hier uitkomst en kansen voor Nederlandse ondernemers. Waar moet je op letten als je met je ICT-bedrijf de Duitse markt op gaat?

Net als in Nederland is digitalisering in Duitsland een maatschappelijke en economische megatrend. Volgens Julian Wolff, chief representative Netherlands Business Support Office (NBSO) in Frankfurt, biedt dit kansen aan nieuwe spelers. Ook aan Nederlandse. Juist de Duitse degelijkheid en Nederlandse creativiteit vormen vaak een goede combinatie. “De omvang en onoverzichtelijkheid van de ICT-markt maken het voor nieuwkomers misschien lastig om een plek te veroveren. Lastig, maar niet onmogelijk”, zegt Wolff. “Duitsers zijn terughoudender in het delen van data. Privacy en databescherming stonden in Duitsland al voor de invoering van de Europese AVG-wetgeving hoog in het vaandel. Daar komt bij dat de Duitse klant een veeleisende klant is. Je klant tevreden houden vergt een lange adem en moet een bewuste goed voorbereide keuze zijn. Je moet bereid zijn geld en tijd te investeren en misschien net een stapje harder te lopen dan je gewend bent.”

Digitaal Duitsland

De Duitse regering wil meer investeren in onder andere de digitalisering van het land. Voor industrieland Duitsland is digitalisering van industriële processen een strategisch speerpunt. Kansen liggen hier vooral voor Nederlandse aanbieders van Internet of Things, kunstmatige intelligentie en Big Data oplossingen. Ook cybersecurity is een kansrijk thema.

Het land en de economie moeten verder gemoderniseerd worden. Glasvezel en een goede mobiele dekking behoren nog steeds niet tot de standaard in Duitsland. Volgens Duitsland-correspondent Derk Marseille is slechts 7% van alle internetkabels gemaakt van glasvezel. Hierdoor staat Duitsland op plek 34 op de ranglijst van alle OESO-landen. OESO staat voor Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling.

Vertrouwen winnen

Zekerheid is voor een Duitser belangrijk. “Zorg er als ondernemer voor dat je het vertrouwen wint en interesse wekt. Bereid je goed voor, kom met een overtuigend verhaal en laat vooral zien wat je in huis hebt. Als je over lokale partners of een lokale vestiging beschikt, werkt dat in je voordeel. Het hebben van een ‘Duits gezicht’ wekt vertrouwen. Duitsers doen nog steeds graag zaken met andere Duitsers en communiceren het liefst in het Duits.”

Lokale aanwezigheid

Dat het hebben van een ‘Duits gezicht’ belangrijk is, beaamt ook Sjoerd Derkx, algemeen directeur van Systemec in Venlo. Systemec is een zakelijke full-service Internet Service Provider (ISP) en System Integrator. “Wij zijn al 25 jaar actief op de Duitse markt. In 2014 richtten wij er een GmbH op. Zo konden wij een geregistreerd provider worden en klanten volgens de Duitse wetgeving bedienen. De GmbH werkt nauw samen met regionale ICT-partners, die ook de backofficefunctie vervullen. Regionale partijen spreken de juiste taal en spelen makkelijker in op de behoefte van de klant.” In tegenstelling tot hun Nederlandse marktbewerking koos Systemec bewust voor deze indirecte strategie. Want, wat in Nederland werkt, werkt niet per se op dezelfde manier bij onze oosterburen.

Geduld

Derkx geeft aan dat Duitsland technisch nog niet klaar is voor het Nederlandse aanbod aan oplossingen. “Ons dienstenaanbod in Duitsland is daardoor een stuk beperkter. Bedrijventerreinen hebben allereerst een goede internetaansluiting nodig. Wifi, ook op kantoren, is vaak een groot drama. Wij merken dat Duitsers openstaan voor de Nederlandse mentaliteit en ons innovatievermogen. Zij willen zelf ook sneller innoveren en digitaliseren dan de lokale democratie en aanbestedingstrajecten toelaten. Dit zijn vaak stroperige trajecten die lang duren.” Geduld hebben is belangrijk. “Duitsers sluiten vooral langdurige contracten af. Bij Nederlanders ligt de focus meer op de korte termijn. Bij ons mag een medewerker bijvoorbeeld een ICT-beslissing nemen. In Duitsland gebeurt dit nog vaak door de directeur zelf. Dit vergt vooral meer tijd en energie in de beginfase. Onze GmbH heeft Nederlandse eigenaren. Het kweken van goodwill blijft daarom erg belangrijk. Laat daarom duidelijk zien waarom de Duitse klant zaken met een Nederlandse partij moet doen.”

Breng focus aan

Derkx ziet veel zakelijke kansen. De Duitse ICT-markt had in 2021 een omzet van ruim 184 miljard euro en vormt een belangrijke bedrijfstak. Hij waarschuwt dat je de hoeveelheid en grootte van de steden niet moet onderschatten. “Wil je als Nederlandse ondernemer naar Duitsland? Breng dan vooral focus aan. Kijk welke producten of diensten je aan wilt gaan bieden en in welke regio je begint.”

Ondersteuning

Ga in je voorbereiding allereerst op onderzoek uit. Vanachter je bureau via die digitale snelweg. Of ga via de ‘echte’ snelweg richting Duitsland en bezoek een bijeenkomst, beurs of congres. Op die manier ga je begrijpen hoe de Duitser denkt en hoe de Duitse sector werkt. Uit het marktonderzoek zal blijken welke producten uit jouw assortiment de meeste kans van slagen hebben. Breng vervolgens focus aan en bewerk bijvoorbeeld als eerste een regio zoals Nordrhein Westfalen (NRW). Een gebied direct aan de grens en qua marktomvang groter dan Nederland. Kom je er alleen niet uit? Neem dan contact op met KVK of NBSO Frankfurt.

Zakendoen met Duitsland. Hoe bereid je je goed voor? KVK zet de belangrijkste aandachtspunten voor je op een rij.
Sandra Visser-Meijer

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen ben ik een klankbord voor ondernemers op export- en importgebied. Ik heb praktische ervaring met exportmanagement en een voorliefde voor crossborder e-commerce en btw. Mijn kennis deel ik via KVK.nl, nieuwsbrieven en social media.

InspiratiePage
Internationaal