India

Ondernemen in India: een handleiding

In India betekent met je hoofd schudden ja. Maar soms ook nee, of misschien, of ik weet het niet. India is een van de meest complexe landen ter wereld, maar tegelijkertijd een land met een enorme welvaartsgroei. Voor avontuurlijke ondernemers een kleurrijke mogelijkheid om zaken te doen. Maar hoe pak je dat in hemelsnaam aan?

Sumin Debipersad (38) van RaDe International uit Zevenaar helpt ondernemers die vraag te beantwoorden. RaDe bouwde sinds 2013 aan een uitgebreid netwerk en deed ervaring op met zakendoen in India. Inmiddels heeft RaDe ook in miljoenenstad Bangalore een vestiging. “Wij zijn als het ware een brug van Nederland naar India.”

Kaas onder de arm

Debipersad eigen Indiase avontuur begon in 2013, met een oer-Hollands product. “Uit marktonderzoek bleek dat maar weinig bedrijven kaas exporteerden naar India, terwijl daar wel vraag naar was.” RaDe zag een kans en sprong in het gat: “We gingen letterlijk met een kaas onder de arm langs beurzen door het land, om ze te laten proeven.” Met succes, want kaasexport is naast het advieswerk nog altijd een belangrijke pijler van het bedrijf.

Sumin DebipersadSumin Debipersad van RaDe International

Ondernemers ondersteunen in India doet RaDe dus vanuit de eigen praktijkervaring, en met hulp van het netwerk dat het bedrijf de afgelopen jaren opbouwde. Het bedrijf van Debipersad kan daardoor relatief snel en praktisch hulp bieden. Wat leerde RaDe de afgelopen jaren?

Regionale verschillen

“Houd er rekening mee dat India tal van werelden in een land omvat. Doe uitgebreid onderzoek naar de staat waar je zaken wil doen”, adviseert Debipersad. 1 op de 6 mensen op de wereld is een Indiër. “Ze gaan richting de 1,4 miljard! Ga maar na, dat is meer dan de VS en de EU bij elkaar.”

Door de groeiende welvaart en groter wordende middenklasse zijn de zakelijke kansen groot. Maar dat geldt ook voor de regionale verschillen. Debipersad wijst bijvoorbeeld op de enorme hoeveelheid talen, religies en volkeren in het land. “Neem het culturele verschil tussen noord en zuid. Zuid-Indiërs denken soms dat anderen het beter weten dan zij, terwijl Indiërs in het meer stedelijke noorden over het algemeen vinden dat ze het ook wel alleen kunnen.”

Niet te hoog van de toren

Voor zowel noord als zuid geldt: Indiërs houden niet van betweterige westerlingen. “Een logisch gevolg van hun koloniale verleden. Kom dus niet binnen met een houding van: wij komen uit Nederland ,wij weten hoe het zit en dat gaan we jullie nu vertellen. Indiërs lossen hun problemen liefst zelf op”, adviseert Debipersad. “Het is dus belangrijk dat je uitstraalt dat je het samen wilt doen.”

Het belangrijkste is dat je laat zien dat je het samen wil doen

Die eigenzinnigheid en trots uit zich op meerdere manieren. “Nieuwe producten worden altijd in eigen land gekeurd. Is je product al in Europa goedgekeurd? Leuk, maar daar hebben ze totaal geen boodschap aan, dan doen ze het gewoon nog een keer.”

Het Bureau of Indian Standards (BIS) is de officiële instantie die toeziet op de naleving van producteisen en -standaarden in India. Een deel van de eisen is vrijwillig, voor andere bepaalde producten heeft zij verplichte richtlijnen opgesteld.“Toch weten de Indiërs dat Nederlandse bedrijven met hun producten, kennis en vaardigheden kunnen helpen. Bijvoorbeeld op het gebied van afvalrecycling en watermanagement.” We krijgen ook regelmatig hulpvragen binnen, die we met hulp van onder andere de RVO in Nederland uitzetten. Het belangrijkste is dat je laat zien dat je graag samenwerkt en dat je niet alleen je bedrijf, maar ook het land verder wilt helpen.”

Verras je zakenpartner

Hoe win je het hart van je (toekomstige) Indiase zakenpartner? Debipersad: “Door te laten zien dat je hem en zijn achtergrond respecteert. Dat kan met kleine dingen: doe bijvoorbeeld je schoenen uit als de situatie daarom vraagt, vouw je handen op het juiste moment, leer een paar woorden van de lokale taal. Omdat ze dat niet van je verwachten waarderen ze dat extra.”

“Toen wij bijvoorbeeld ons zuivelproduct kaas introduceerden, wisten wij dat de koe in India heilig is en dat de koeienmelk die in onze kaas zit een speciale status heeft. We benadrukten dat we het bijzonder vonden dat we dit pure product juist in India op de markt brachten, een soort heilig product. Dat stelden zij zeer op prijs.”

Wees geduldig

Zakenpartners in India heb je voor de lange termijn. “Een groot voordeel in vergelijking met de soms vluchtiger markten in Europa, vindt Debipersad. Maar voor je zover bent, moet je een lange adem hebben.

“Als je een contract hebt gesloten, begint het pas. Als Indiërs je nog niet goed kennen, duurt communiceren en tot afspraken komen heel lang. Indiase bedrijven zijn geneigd de afstand tussen jou en de beslisser binnen hun organisatie steeds groter te maken. Zo kun je dus maanden aan het mailen zijn met een manager die uiteindelijk niet eens beslissingsbevoegd blijkt te zijn. Daar helpt RaDe bijvoorbeeld mee. Door via ons netwerk te zorgen dat onze klanten direct met de juiste persoon aan tafel zitten. Dat levert zomaar een jaar tijdwinst op, bovendien hoef je dan ook niet met lokale tussenpersonen in zee te gaan.”

Leer van elkaar

Een slimme ondernemer weet de culturele verschillen tussen Nederlanders en Indiërs tot een kracht te maken. Beide culturen kunnen veel van elkaar opsteken en elkaar in het midden vinden, constateert Debipersad. “Indiërs kunnen van Nederlanders leren dat veel dingen sneller kunnen, en dat lang wachten niet efficiënt is. Nederlanders kunnen snel schakelen en daardoor sneller zakendoen.”

Anderzijds zijn Nederlanders soms weer wat snel van vertrouwen, vindt Debipersad: “Als we als Nederlanders een goed verhaal horen, gaan we al snel plannen maken. Indiërs bieden je altijd hulp als je dat nodig hebt, maar als je meer wilt kijken ze eerst de kat uit de boom. Ze geven pas geld uit als ze precies weten met wie ze te maken hebben.”

Schakel hulp in

Tot slot: “Samenwerken met organisaties als RVO, KVK, NBSO, de ambassade en het consulaat in Bangalore, met name Consul Generaal Gert Heijkoop en zijn team, heeft RaDe International erg geholpen voet aan Indiase grond te krijgen. Dat kan ik iedereen aanraden, en daar kan RaDe ook bij helpen. Gebruik de expertise die bij die organisaties zit.”

Bekijk het overzicht van onmisbare contacten die jouw Indiase avontuur een succes maken.
Simon Bruyning

Van politieke spanningen tot nieuwe groeimarkten: als KVK-adviseur richt ik mij op actuele internationale gebeurtenissen die direct impact hebben op ondernemers. Ik ben altijd op zoek naar ondernemers die anderen met hun verhaal inspireren.

InspiratiePage