Russische boycot geen reden om te stoppen met zakendoen

De Russische Vitali Oussanov, bekend als astronaut Yuri in een tv-commercial van een bekende bierbrouwer, is vooral druk als ondernemer. De Russische boycot op landbouwproducten trof zijn handelsbedrijf in groente en fruit, V & A International Company. Hij treedt nu op als vertegenwoordiger voor Nederlandse bedrijven met export- en investeringsplannen. Een interview over zakendoen in Rusland, met tips uit de praktijk.

Vitali Oussanov
Vitali Oussanov

Na een acteursopleiding in Sint-Petersburg besloot Oussanov zijn geluk te beproeven in Nederland. In 1999 richtte hij V & A International Company B.V. op, een handelsbedrijf in groente en fruit (AGF) met export naar Oost-Europese markten, Oekraïne en vooral Rusland. “De vraag naar AGF producten in Rusland was destijds enorm. De Rotterdamse haven was het wereldwijde importcentrum van AGF. Daar kocht ik mijn producten en exporteerde ze vervolgens naar Rusland. Later creëerden de Russen hun eigen rechtstreekse inkoopkanalen in diverse Zuid-Amerikaanse landen, Zuid-Afrika, India, China, Marokko en Egypte. Hierna moest ik het vooral hebben van de export van producten als uien, aardappelen, kool, wortelen en bieten.”

Russische boycot van AGF producten

Nadat de Europese Unie (EU) in 2014 sancties oplegde aan Rusland als gevolg van het conflict in Oost-Oekraïne stelde Rusland een boycot in op landbouwproducten uit de EU. Oussanov moest dus zijn exportactiviteiten noodgedwongen staken. “Mocht de boycot in de toekomst worden opgeheven dan ben ik weer van de partij. Zo is de Conference peer echt een onverslaanbare topper op de Russische markt. Mijn complimenten aan de telers! Er is wereldwijd geen vervanger voor, dus de vraag zal dan enorm zijn.” De boycot is echter voor Oussanov geen aanleiding om te stoppen met ondernemen. Hij begeleidt nu zakelijke projecten in Rusland. “Ik ben Rus, ik spreek de taal, weet de do’s and don’ts én ik beschik over een netwerk. Ik kan daardoor als vertegenwoordiger optreden voor Nederlandse bedrijven met export- en investeringsplannen in Rusland. En ze op die manier helpen bij het opbouwen van hun activiteiten.

Kansrijke sectoren

Oussanov ziet voor Nederlandse bedrijven vooral kansen voor investeringen en samenwerking in de industriële sector. “Alles wat maar met be- of verwerken te maken heeft. Bijvoorbeeld samen met een Russische partner een fabriek opzetten voor houtbewerking, kunststof- of afvalverwerking. Maar ook de agrarische sector biedt mogelijkheden, bijvoorbeeld het bouwen van kassen, koelhuizen en sorteerstations voor groenten en fruit. En de retail sector. Een hypermarktconcern als het Franse Auchan, maar ook woongigant IKEA doen goede zaken in Rusland. In de periode voor de boycot stond Nederland qua buitenlandse investeringen met Duitsland op een gedeelde eerste plaats. Russen zijn over het algemeen zeer positief over het zakendoen met Nederlanders.” Belangrijke Nederlandse exportproducten zijn onder andere trucks, geneesmiddelen, en computers en kantoormachines. (bron: CBS).

Schaduweconomie

Wie zaken doet in Rusland moet goed checken wie zijn zakenpartner is. Oussanov heeft goed zaken gedaan maar kent ook de keerzijde. “Ik ben ooit gedwarsboomd door concurrenten in de AGF branche die goede contacten onderhielden met lokale overheden. Daardoor heb ik geld verloren. Zelfs met een Letter of Credit heb je geen zekerheid, zo heb ik toen ervaren. Let altijd extra op als de Russische klant aangeeft, dat de documenten op naam van een ander bedrijf gesteld moeten worden. Rusland heeft een flinke schaduweconomie. Slimme Russen hebben blijkbaar een gat gevonden in de ‘boycotmuur’. Zo belanden Europese landbouwproducten uiteindelijk toch in de schappen van de supermarkt. Alleen dan met bijvoorbeeld Nigeria of Sudan genoemd als land van herkomst. De Euraziatische Economische Unie waar Rusland, Belarus en nog een paar landen deel van uitmaken maakt dit mede mogelijk. Tussen deze landen is namelijk sprake van vrij verkeer, net zoals in de EU. De producten kunnen dan eerst worden ingevoerd in bijvoorbeeld Belarus en daarna zonder enige controle Rusland worden binnengebracht.”

Tips van Vitali Oussanov

Rusland is een groot land met mogelijkheden voor Nederlandse bedrijven. “Je kunt er goed geld verdienen, maar je kunt ook snel geld verliezen. Daarom is een goede voorbereiding een must.” Aldus Vitali. Hij geeft tot slot nog graag enkele tips mee:

  • Ga je exporteren naar Rusland? Vraag, wanneer mogelijk, om vooruitbetaling.
  • Doe zaken met bedrijven die jouw goederen op eigen naam kopen en beschikken over een eigen bankrekening. Die bedrijven zijn over het algemeen betrouwbaarder dan bedrijven die via een offshore rekening willen betalen.
  • In Rusland zijn netwerken belangrijk. Doe bij voorkeur zaken met een partner die bijvoorbeeld goede connecties heeft met overheidsdiensten als gemeente, douane, belastingdienst, politie of brandweer.
  • Russen hechten veel waarde aan persoonlijke en duurzame relaties. Steek daarom energie en tijd in het opbouwen van de samenwerking. Het gaat niet alleen om zakendoen. ’s Avonds uit eten gaan met je zakenpartner is de normaalste zaak van de wereld. En is de fles wijn of wodka leeg, dan moet de fles direct van tafel. Zet deze dan op de vloer.
  • Neem een souvenir mee, dit stelt je zakenpartner op prijs. De Russische vrouw is over het algemeen niet zo geëmancipeerd als de westerse vrouw. Zij hebben een traditionele kijk op het leven. Kleine dingen zoals de deur open houden en het geven van complimenten is gebruikelijk. Geef je bloemen? Zorg dan dat dit een oneven aantal is. Een even aantal bloemen geef je alleen bij een begrafenis.
InfoPage