Contacten leggen

Heb geduld als je zaken doet met een Spanjaard en zet hem niet onder druk. Neem dus de tijd om je netwerk op te bouwen en te onderhouden. Spanjaarden zijn formeel (denk aan o.a. je kleding) en hiërarchie speelt een belangrijke rol. Controleer of je in gesprek bent met de persoon, die beslissingsbevoegd is.

Ben je benieuwd welke sectoren in Spanje kansen bieden? Een overzicht met sectorrapporten vind je op de website van RVO.nl. Om het zakendoen te vergemakkelijken kun je een Spaanse verkoper in dienst nemen of inhuren. Andere mogelijkheden zijn een Spaanse handelsagent aanstellen, een Spaanse distributeur zoeken of zaken doen vanuit een eigen vestiging in Spanje.

Handelsagent of distributeur

Werken met een lokale partner maakt een snelle start in een nieuwe markt mogelijk. De distributeur of agent kent de gewoontes van zijn land, spreekt de taal en heeft al een netwerk. De verschillen tussen een distributeur en agent zijn:

  • Een distributeur koopt je goederen en wordt eigenaar, de handelsagent niet. In het geval van de handelsagent lever en factureer je rechtstreeks aan de klant. De distributeur koopt voor eigen rekening en risico producten bij jou en levert deze door aan de eindgebruiker. In het laatste geval onderhoud je dus geen directe contacten met de eindklant.
  • De distributeur bepaalt zijn eigen winstmarge. De handelsagent krijgt commissie over de verkoop.
  • De handelsagent heeft in Spanje (en andere EU-lidstaten) een beschermde positie gebaseerd op de Europese richtlijn (86/653/EG). Deze richtlijn is verwerkt in de Contrato de Agencia (Ley 12/1992 van 27 mei 1992).
  • Zoek je een distibuteur of een agent in Spanje, kijk dan eens in de databank zakenpartners van Enterprise Europe Network of in de database van Consejo General de Colegios de Agentes (CGAC) .

Of je nu voor een distributeur of handelsagent kiest, zorg dat je de afspraken schriftelijk vastlegt. Het is in Spanje niet ongebruikelijk dat bedrijven meerdere agenten hebben. Een Spaanse handelsagent is verplicht zich te registreren bij het lokale kantoor van de beroepsvereniging voor agenten Consejo General de Colegios de Agentes in zijn provincie. Verder registreert hij zich in het Registro Mercantil (Spaanse handelsregister) en bij de Spaanse belastingdienst.

De brancheorganisatie Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs (VNT) en de International Chamber of Commerce (ICC) Nederland hebben modelcontracten voor het werken met distributeurs of agenten. Deze vormen een goede basis. Wel is het verstandig juridische ondersteuning in te schakelen bij het aanpassen van de overeenkomst naar je (specifieke) situatie. Op de website van de Nederlandse Orde van Advocaten vind je advocaten op trefwoord (Agentuur en distributie) en postcode of plaatsnaam. De Nederlandse ambassade heeft op haar website een overzicht van dienstverleners in Spanje opgenomen.

Eigen vestiging

Een buitenlandse ondernemer heeft verschillende mogelijkheden bij het opzetten van een vestiging in Spanje. In Spanje bestaat de mogelijkheid om online met hulp van een Puntos de Atención al Emprendedor (PAE) (een ondersteuningsdesk voor ondernemers) je bedrijf digitaal aan te melden. Afhankelijk van de gekozen rechtsvorm en bedrijfsactiviteit zijn aanvullende handelingen nodig. De Nederlandse ambassade heeft de belangrijkste stappen voor je op een rij gezet.

Enterprise Europe Network

Enterprise Europe Netwerk (EEN) biedt toegang tot een professioneel netwerk van 600 organisaties in ruim 60 landen. Ben je op zoek naar een businesspartner in Spanje? In de digitale databank van EEN staan profielen van ondernemers die op zoek zijn naar agenten, distributeurs of productiepartners. Ook vind je in de databank partners voor technologische ontwikkeling, licentieovereenkomsten en R&D. Daarnaast biedt Enterprise Europe Network je de mogelijkheid deel te nemen aan internationale vakbeurzen en speciale matchmakingsbijeenkomsten. EEN ondersteunt je bij het vinden van de juiste match.

Beursbezoek

Het bezoeken van een lokale vakbeurs is goed ter oriëntatie op de Spaanse markt. Daarbij is het de fysieke plek om je eerste contacten te leggen en een netwerk op te bouwen. Een overzicht van de vele lokale beurzen en tentoonstellingen vind je op de website van Events Eye of via AUMA Trade Fair database. Ben je niet in de gelegenheid om een beurs te bezoeken? Raadpleeg dan een ‘Exhibitioners list’ via de website van de beursorganisatie.

Ambassadenetwerk

Het lokale ambassadenetwerk helpt je ook verder met informatie over zakendoen in Spanje. Je kunt er terecht voor marktinformatie, kansrijke sectoren en specifieke vragen over zakendoen in Spanje.

Netwerken

Je hebt verschillende mogelijkheden om te netwerken. Zo zijn er meerdere (lokale) Nederlandse businessclubs in Spanje. Deze clubs organiseren regelmatig netwerkborrels en bieden je de gelegenheid om met andere Nederlandse ondernemers contacten te leggen en ervaringen uit te wisselen.

InfoPage