Distributeur of handelsagent

Hoe bewerk je een nieuwe markt?

De meest gebruikelijke manieren om vanuit Nederland nieuwe markten te bewerken zijn:

  • Directe marktbewerking: je verkoopt zelf jouw producten.
  • Indirecte marktbewerking: een zakenpartner verkoopt jouw producten.

Directe marktbewerking

Kies je ervoor de nieuwe markt zelf te bewerken? Dan stuur je jouw producten rechtstreeks naar de klant. Of je start een buitenlandse vestiging.

Voordelen van een eigen vestiging zijn:

  • Het wekt vertrouwen bij jouw klanten. Men handelt met een onderneming in eigen land.
  • Je krijgt meer feedback over de marktontwikkelingen van jouw eigen medewerkers.
  • Je bent de klanten in het land beter van dienst omdat je eigen personeel hebt en daar voorraad houdt.

De nadelen zijn:

  • Je verricht meer inspanningen om het bedrijf te starten en daarna te managen.
  • De extra kosten van een buitenlandse vestiging.

Indirecte marktbewerking

Bewerk je de markt indirect? Maak dan gebruik van een distributeur of handelsagent. De verschillen tussen een distributeur en de agent zijn:

  • Een distributeur koopt jouw goederen en wordt eigenaar, de handelsagent niet.
  • De distributeur bepaalt zijn eigen winstmarge, de handelsagent krijgt commissie over de verkoop.
  • De handelsagent is meestal beter beschermd dan de distributeur wanneer het gaat om stopzetten van de samenwerking. Vaak heeft de handelsagent recht op een goodwillvergoeding voor ingebrachte klanten en orders.

Werk je met een distributeur dan loop je minder debiteurenrisico. Je handelt maar met één partij en hebt dus minder inspanningsverplichtingen. Werk je met een handelsagent dan sluit je een overeenkomst met iedere klant die de agent aanlevert. Je levert rechtsreeks aan deze klanten. Hierdoor houd je meer binding met de gebruikers van jouw producten en heb je beter zicht op de marktontwikkelingen. Ook is jouw winstmarge vaak hoger.

Voor- en nadelen van directe en indirecte export

Verkoop je in het buitenland? Kies dan tussen directe en indirecte export. Wat betekent dat en wat zijn de voor- en nadelen van deze exportvormen? Bij directe export gaat je product direct naar je klant in het buitenland. Je zoekt zelf klanten, onderhoudt het contact, maakt afspraken en zorgt voor juiste levering. Ook factureer je direct naar de klant. Bij indirecte export vertegenwoordigen anderen je in het exportland. Bijvoorbeeld een handelsagent of distributeur.

Voordelen van directe export

  • direct contact met klanten
  • hogere winstmarges
  • geen afhankelijkheid van buitenlandse partners

Nadelen van directe export

  • grotere financiële risico’s
  • investering van tijd en personeel
  • beperkte marktdekking
  • onvoldoende kennis van markt en cultuur

Voordelen van indirecte export

  • niet of nauwelijks extra personeel nodig
  • tussenpersoon heeft marktkennis en toegang tot juiste afzetkanalen
  • grotere marktdekking mogelijk
  • kleinere financiële risico's

Nadelen van indirecte export

  • lagere winstmarges
  • afhankelijkheid van inzet partner
  • geen direct contact met klanten

Enterprise Europe Network (EEN)

Enterprise Europe Netwerk (EEN) biedt toegang tot een professioneel netwerk van 600 organisaties in ruim 60 landen. Zoek je een businesspartner in het buitenland? In de digitale databank van EEN staan profielen van ondernemers die op zoek zijn naar agenten, distributeurs of productiepartners. Ook vind je in de databank partners voor technologische ontwikkeling, licentieovereenkomsten en R&D. Daarnaast kun je via Enterprise Europe Network op internationale vakbeurzen deelnemen aan speciale matchmakingsbijeenkomsten. EEN ondersteunt je bij het vinden van de juiste match.

Netwerken en contacten

RVO.nl heeft in bijna alle landen connecties via ambassades, consulaten of Netherlands Business Support Offices (NBSO’s). Deze collega’s kennen de markt en de mogelijkheden. De Nederlandse overheid helpt bij het creëren van een netwerk. Denk aan:

  • informatie over het vinden van de juiste netwerken en mogelijke zakenpartners in het land van jouw keuze.
  • ambassademedewerkers die jou persoonlijk introduceren bij een mogelijke zakenpartner.
  • deelname aan een handelsmissie, waar je ter plaatse in contact komt met mogelijke partners.

Leg afspraken vast

Welke manier van exporteren jij ook kiest, leg afspraken schriftelijk vast. De brancheorganisatie Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs en de International Chamber of Commerce (ICC) Nederland hebben hier modelcontracten voor. Zo ga je met een distributeur een distributieovereenkomst aan en met een handelsagent een agentuurovereenkomst. Doe je rechtstreeks zaken met een eindklant sluit dan een internationaal verkoopcontract.

Heeft deze informatie je geholpen?