Duitsland zo dichtbij, maar toch ver weg

“Duitsland is een groot land met enorme potentie. Daarnaast grenst het land aan Nederland. Alleen Nordrhein Westfalen telt al evenveel inwoners als Nederland. De uitdaging om daadwerkelijk voet aan de grond te krijgen, is echter enorm. Dit moet niet onderschat worden”. Aan het woord Hay Hutjens, partner manager bij Prowise. Het bedrijf produceert touchscreens voor de onderwijssector en het bedrijfsleven. Vanuit de Budelse vestiging levert het bedrijf vooral aan West Europese landen. Sinds kort exporteert het bedrijf ook naar Australië en de Verenigde Staten.

Hay Hutjens
Hay Hutjens

Uitdaging

Door de geografische ligging komt Duitsland al snel in het vizier van ondernemend Nederland. Ook Hutjens ging uit van een gemakkelijke oversteek. De praktijk wees echter anders uit. “De grenzen zijn open, dus wij dachten in Duitsland het gesprek aan te gaan en te verkopen. Digitaal onderwijs heeft alles met internetverbindingen te maken. De benodigde Duitse infrastructuur bleek minder goed georganiseerd. Een beperking waar wij niet op rekenden. Dit bleek een enorme uitdaging”. Het bedrijf investeerde fors om in Duitsland een marktaandeel te verkrijgen. Dit startte in 2014. De gedane investeringen lonen zich. Zo'n 2,5 jaar geleden werden forse stappen gezet. Vandaag de dag is het bedrijf een belangrijke speler op de Duitse markt. “Er is veel tijd nodig om de markt te leren kennen. Er is niet één Duitsland. Het land is een verzameling van 16 Bundesländer. Deze zijn autonoom en nemen hun eigen beslissingen. Ieder Bundesland betekent weer andere uitdagingen”.

Marktbewerking

Het bedrijf werkt samen met meerdere Duitse partners. Daarnaast wordt de markt direct bewerkt. “De partners hadden hier in het begin wel moeite mee. Onze directe benadering met Prowise geeft echter een positieve naamsbekendheid. Hiermee hebben ook de partners een goede marketingtool in handen”. De toegevoegde waarde van de partner zit in de aanbestedingsaanbieding, de installatie en de lokale service. Toch heeft het bedrijf recentelijk een Duitse entiteit opgericht. “Voorlopig blijven wij een hybride model hanteren. Een eigen vestiging met Duits personeel (verkoop, installatie en service) versterkt onze Duitse marktpositie”.

Aanbestedingen

De aanbestedingsbedragen verschillen per Bundesland. Dit is ook iets om rekening mee te houden. Zelf houdt het bedrijf de algemene website voor aanbestedingen (Ausschreibungen) nauwlettend in de gaten. Via de goede partnercontacten en de relevante informatiekanalen weet het bedrijf wat er speelt. “Door onze goede naam winnen wij momenteel nogal wat aanbestedingen. Bekend is dat veel Duitse bedrijven bij andere Duitse bedrijven (moeten) inkopen. Dit noemen wij de factor ‘buy local’. Voor een Nederlands bedrijf is het niet te doen om zelf aan te besteden. De aanbieding loopt dan ook via de partner. Prowise ondersteunt de partner in de voorbereidingen op de aanbesteding”.

Grootste drempel

De grootste drempels blijken toch de ‘open deuren’ te zijn. Hutjens kent de cultuur en spreekt/schrijft vloeiend Duits. “Foutloze communicatie is erg belangrijk. Doe dit ook in het Duits. Niet in het Engels. De productkwaliteit telt. Geef gewoon aan dat jouw product het beste is. Benadruk dit ook. Houd daarnaast rekening met de hiërarchie. Deze is niet met Nederland te vergelijken. Een Duitse inkoper moet eerst langs de directeur voordat hij een order plaatst”.

Een goede voorbereiding is het halve werk. Zakendoen in Duitsland vergt een lange adem. Leg een goede basis aan het begin en bouw hierop voort. Dan heb je mogelijk een zakenrelatie voor het leven. De Duitse markt komt dan ineens een stukje dichterbij!

Prowise

Heeft deze informatie je geholpen?