Cultuurverschillen

Het betreden van de Duitse markt lijkt zo eenvoudig. Velen geven aan geen problemen met de Duitse taal te hebben. Daarnaast zijn de reisafstanden klein. Onderschatting van deze eenvoud is een grote valkuil. Denk bijvoorbeeld aan de sociale omgangsvormen. Duitsers zijn formeler, maar zijn ook gewend aan een ruim verzorgde catering bij een zakelijke afspraak. Ook verwachten ze in de omgang met een potentiële zakenpartner aan tafel te zitten met iemand die kennis van zaken heeft én mag beslissen. Zo zijn er nog meer culturele verschillen die zowel gelden voor particuliere (B2C) als zakelijke (B2B) relaties. Verdiep je hierin, bereid je goed voor en luister naar je zakenpartner. Dan vergroot jouw kans van slagen aanzienlijk.

Maak een plan

De manier van werken in Duitsland is veel planmatiger. Zelf heb je misschien meer een Nederlandse benadering van ‘we kijken wel waar het schip strandt’. Dit werkt niet in Duitsland. Voordat Duitsers een buitenlands project aangaan, vindt er een grondige voorbereiding plaats. Het vastleggen van schriftelijke afspraken is daarbij vanzelfsprekend. De goedkeuring van een zakenvoorstel verloopt meestal via meerdere afdelingen en personen. De uiteindelijke beslisser is vaak de directeur. Neem de tijd voor dit proces. Een snelle reactie ligt vaak niet voor de hand.

Punctueel

Van Duitsers is bekend dat ze hechten aan punctualiteit. Misschien een open deur, maar zorg ervoor dat je op tijd op jouw afspraak verschijnt. Lukt dit door onvoorziene omstandigheden niet? Meld dit dan direct en zo snel mogelijk aan je gastheer.

Spreek de taal

Vooral bij het traditionele mkb is de voertaal Duits. Je relatie stelt een goede beheersing van de Duitse taal op prijs. Weinig Duitse medewerkers beheersen bijvoorbeeld de Engelse taal. Zij gaan ervan uit dat buitenlandse leveranciers en klanten Duits spreken. Dit geldt ook voor de schriftelijke communicatie. Kies je voor Duitstalige communicatie? Zorg dan voor een vlekkeloze opstelling van je correspondentie, website, offertes en folderteksten. Laat deze door een deskundige beoordelen. Een goede indruk maak je slechts een keer.

Valkuilen

Naast de beheersing van de Duitse taal is de zakelijke cultuur erg belangrijk. Een Duitse zakenman eist dat zijn Nederlandse handelspartner degelijkheid en kwaliteit uitstraalt. Dit is iets om rekening mee te houden. Ter afsluiting een zevental meest voorkomende valkuilen. Houd deze in je achterhoofd, zodat je goed beslagen ten ijs komt.

  1. Duitse bedrijven en organisaties kennen hiërarchische verhoudingen. Onderschat deze niet. Acquisitie te laag in de organisatie brengt je niet verder.
  2. Het merendeel van de Duitsers hecht veel waarde aan het gebruik van titulatuur. Wanneer je relatie een titel heeft, gebruik deze dan ook.
  3. Er is een scherp onderscheid tussen ‘u’ en ‘jij’; ‘Sie’ en ‘Du’. Ga pas over op ‘Du’ wanneer de Duitse zakenrelatie dit zelf aangeeft.
  4. Beleefdheid in Duitsland is essentieel. Niet alleen tutoyeren is uit den boze, maar ook privé gerelateerde onderwerpen. De scheiding tussen privé en zakelijk is erg strikt.
  5. Contract is contract en afspraak is afspraak. Kom datgene wat je belooft ook na.
  6. Duitsers zoeken samenwerking met specialisten. Nederlandse ondernemers presenteren zich te vaak als generalisten. Wees trots op jouw specialisme en laat dit tijdens een gesprek ook duidelijk blijken.
  7. Investeer in jouw zakelijke relatie. Het opbouwen van een vertrouwensrelatie met je Duitse klant neemt de nodige tijd en energie in beslag. Het leggen van contacten gaat misschien snel, maar vergeet deze niet te ‘onderhouden’.

Heeft deze informatie je geholpen?