Marketing

Bepaal de juiste prijs met deze 9 tips

De oorlog in Oekraïne kan gevolgen hebben voor je portemonnee. Veel producten of diensten, zoals brandstof en voedingsmiddelen, zijn duurder door minder aanbod en de stijgende inflatie. Tegelijkertijd verandert de vraag naar producten. Wat doen actuele ontwikkelingen met jouw prijzen? Negen tips om de prijs van je dienst of product te bepalen als de economie verandert.

Je kunt op meerdere manieren inspelen op economische veranderingen. Bijvoorbeeld door je prijzen te verhogen of juist een nieuw product op de markt te brengen waar ineens vraag naar is. Wat kun je nog meer doen?

1. Ken de opbouw van je productprijs

Als je weet hoe de prijs van je product of dienst is opgebouwd, weet je hoeveel je per product of uur moet verdienen om minimaal je kosten terug te verdienen. En je kunt een eventuele prijsverhoging goed uitleggen aan je klant.

De basis voor je productprijs is de kostprijs; hier neem je al je kosten in mee. Bijvoorbeeld de grondstofkosten, inkoopprijs van een halffabricaat, of hoeveel tijd je bezig bent met het maakproces. Bij deze kosten tel je de winstmarge op. Winst heb je bijvoorbeeld nodig voor het betalen van je algemene bedrijfskosten, het ontwikkelen van nieuwe producten of het digitaliseren van je processen. Maak je extra kosten? Die bereken je door in je prijs. Deze verhoging kun je uitleggen aan je klant omdat je de opbouw van je prijs weet.

2. Waarvoor betaalt je klant?

Bepaal voor je product of dienst waarvoor je klant betaalt. Naast kwaliteit, betalen klanten ook voor emotionele waarde, zoals een merk, gevoel of een service. Of voor snelheid en gemak. Mensen die een foto willen van hun huwelijk of pasgeboren baby, hebben andere verwachtingen dan iemand die snel een pasfoto wil. Wil je ontdekken wat je onderscheidende kracht is waarvoor je klant (meer) betaalt? Vul dan een Business Model Canvas in en kies je verdienmodel.

Een hoge prijs of prijsstijging heeft twee gevolgen: je maakt meer winst en je klant denkt dat je product meer waard is.

3. Kies je plaats in de markt

Vergelijk de uitkomst van de kost- of uurprijs die je wilt vragen, met de prijzen van je concurrenten.

  • Met een lagere prijs verkoop je waarschijnlijk veel producten voor een lage prijs.
  • Met een hogere prijs verkoop je waarschijnlijk weinig producten voor een hoge prijs. Bedenk goed waarom klanten voor jouw product of dienst een hogere prijs willen betalen. Dat is je onderscheidende kracht en gebruik je ook in je marketing.
  • Met dezelfde prijs als je concurrenten, ga je de directe concurrentie aan. Onderscheid je op een duidelijke manier van ondernemers die hetzelfde aanbieden als jij, zodat klanten weten waarom ze bij jou kopen.

Tevreden over je plek in de markt? Laat het zien in je eigen huisstijl of personal brand.

4. Varieer je winstmarge

Bij het bepalen van je verkoopprijs, hoeft niet elk product of dienst dezelfde marge te hebben. Marge is wat overblijft als je de inkoopprijs aftrekt van de verkoopprijs.. Bijvoorbeeld, je koopt een appel in voor 0,70 euro en verkoopt hem voor 1,00 euro. Dan heb je 0,30 eurocent winstmarge.

Kijk eens naar het totale aanbod van producten of diensten dat je levert. Op welke kun je de meeste marge vragen? Van die producten wil je het meeste verkopen.

5. Varieer met je prijzen

Je hoeft niet altijd dezelfde prijs te hanteren. Spoedbestellingen, weekendklussen, producten op maat: ze hebben een andere prijs dan het standaardwerk dat je levert. Maak je prijzen daarom variabel en dynamisch;pas verschillende prijzen toe bij dal- en piekuren of extra service voor de klant. Zo zijn er cafés waar de koffie op rustige momenten goedkoper is, en bioscopen met maandagaanbiedingen. Met dit soort prijsvariaties kun je klantenstromen beïnvloeden.

Hoe meer data en gegevens je hebt van je klanten, hoe beter je dit middel in kunt zetten. Bijvoorbeeld in je digitale bestel- en verzendproces. Denk aan vliegtickets die met het uur van prijs veranderen, weekendtoeslag bij de loodgieter, of hogere tarieven voor primetime. Maar ook aan gunstigere prijzen voor vaste klanten of abonnees.

6. Meer omzet nodig? Verhoog je afzet

Alleen als de vraag naar je product of dienst hetzelfde blijft of zelfs stijgt, verdien je meer als je je prijs hoger maakt. Je kan je omzet ook verhogen door je afzet te verhogen. Je afzet verhoog je doordat je

  • meer klanten krijgt;
  • per keer meer verkoopt, dus een klant besteedt gemiddeld een hoger bedrag per keer;
  • vaker iets verkoopt aan je klanten. Dit doe je bijvoorbeeld door een marketingplan te maken.

7. Aanbetaling bij veel interesse

Vraag een aanbetaling als de vraag groter is dan je aanbod. Voorbeeld: het aantal gasten dat niet komt opdagen in een restaurant neemt na corona weer toe, ondanks een reservering vooraf. Met een aanbetaling vergroot je de kans dat mensen hun reservering niet op het laatste moment afzeggen. En jij bent die dag verzekerd van maximale inkomsten .

8. Gebruik de psychologie van prijs

Je kunt het aantal verkopen ook beïnvloeden door in te spelen op intuïtie en emotie. Het blijkt bijvoorbeeld dat hersenen beter naar beneden kunnen afronden dan omhoog bijstellen. Daarom kopen we meer als prijzen eindigen op ,99. Daarnaast willen klanten zo min mogelijk ‘pijn’ ervaren bij het kopen. Een prijs in kleinere letters voelt ook letterlijk lager. Een productprijs zonder euroteken is prettiger. Heb je betalende abonnees? Een jaarlijkse factuur met een hoog bedrag doet minder pijn dan elke maand een lager bedrag betalen.

9. Meer verkopen? Geef extra’s maar geen korting

Bij tip twee lees je dat een prijsstijging je klant de indruk geeft dat het product beter is. Andersom lijkt het bij een korting alsof het product minder goed is. Of dat je eerder een te hoge prijs vroeg. Vraag daarom een goede prijs voor je product aan de hand van bovenstaande tips. En geef in plaats van korting liever extra’s voor dezelfde prijs. Zo kun je je klant positief verrassen met een aandenken, mooie verpakking of vip-service.

Let op: vanaf medio 2022 geldt er een nieuwe wet tegen misleidende kortingen. Je mag niet meer in korte tijd de prijs van je product verhogen, om deze daarna te verlagen met korting. De prijs waar de korting van af gaat (de ‘van-prijs’), moet de laagste prijs zijn gedurende 30 dagen vóór je aanbieding.

Aan de slag

Op basis van bovenstaande tips kun je de prijs van je product bepalen. Maar onthoud: zijn je prijzen te hoog, dan bestelt niemand. Zijn ze te laag, dan heb je onvoldoende inkomsten om de kosten te dekken.

Meer weten over marketing? KVK helpt je verder met de marketing van je product of dienst.
Juliëtte Geers

Als KVK-adviseur informeer ik ondernemers vooral over online marketing. Ik schrijf voor KVK.nl en KVK-nieuwsbrieven. Volg mij op Instagram (@groeibaak) en LinkedIn voor enthousiaste en praktische posts over online klanten bereiken.

InspiratiePage
Marketing en personeel