Marketing

Bepaal de (nieuwe) prijs met deze 10 tips

Energie, brandstof en grondstoffen: alles wordt duurder. Daarnaast stijgt het minimum loon. Dit vraagt om een nieuwe berekening van de prijs van je product of dienst. Maar hoe bereken je de (nieuwe) prijs? Tien tips om de prijs van je dienst of product te bepalen als de economie verandert.

Je kunt op meerdere manieren inspelen op economische veranderingen. Bijvoorbeeld door je prijzen te verhogen of juist een nieuw product op de markt te brengen waar ineens vraag naar is. In beide gevallen bereken je de prijs.

1. Ken de opbouw van je productprijs

Als je weet hoe de prijs van je product of dienst is opgebouwd, weet je hoeveel je per product of uur moet verdienen om minimaal je kosten terug te verdienen. En je kunt een eventuele prijsverhoging goed uitleggen aan je klant.

De basis voor je productprijs is de kostprijs; hier neem je al je kosten in mee. Bijvoorbeeld de grondstofkosten, inkoopprijs van een halffabricaat, of hoeveel tijd je bezig bent met het maakproces. Bij deze kosten tel je de winstmarge op. Winst heb je bijvoorbeeld nodig voor het betalen van je algemene bedrijfskosten, het ontwikkelen van nieuwe producten of het digitaliseren van je processen. Stijgen je kosten? Verhoog je prijs dan volgens de prijsindex Maak je extra kosten? Die bereken je door in je prijs. Deze verhoging kun je uitleggen aan je klant omdat je de opbouw van je prijs weet.

2. Check de prijsregelgeving

Ben je een leverancier van product of dienst? Check dan de prijsregels van de Autoriteit Consumenten Markt. Als leverancier mag je een verkoopprijs adviseren maar je afnemer is niet verplicht deze op te volgen. Ben je een winkelier die producten inkoopt? Dan kun je een adviesprijscheck doen. Kijk ook even bij de regels voor reclame en aanbiedingen, die veranderen op 1 januari 2023.

3. Waarvoor betaalt je klant?

Bepaal de klantwaarde van je product of dienst oftewel: bepaal wat je klant heeft aan jouw product. Naast kwaliteit, betalen klanten ook voor emotionele waarde, zoals een merk, gevoel of een service. Of voor snelheid en gemak. Mensen die een foto willen van hun huwelijk of pasgeboren baby, hebben andere verwachtingen dan iemand die snel een pasfoto wil. Wil je ontdekken wat je onderscheidende kracht is waarvoor je klant (meer) betaalt? Vul dan een Business Model Canvas in en kies je verdienmodel.

Een hoge prijs of prijsstijging heeft twee gevolgen: je maakt meer winst en je klant denkt dat je product meer waard is.

4. Kies je plaats in de markt

Vergelijk de uitkomst van de kost- of uurprijs die je wilt vragen, met de prijzen van je concurrenten.

  • Met een lagere prijs verkoop je waarschijnlijk meer producten dan je concurrent.
  • Met een hogere prijs verkoop je waarschijnlijk minder producten dan je concurrent. Bedenk goed waarom klanten voor jouw product of dienst een hogere prijs willen betalen. Dat is je onderscheidende kracht en gebruik je ook in je marketing.
  • Met dezelfde prijs als je concurrent, ga je de directe concurrentie aan. Onderscheid je op een duidelijke manier van ondernemers die hetzelfde aanbieden als jij, zodat klanten weten waarom ze bij jou kopen.

Tevreden over je plek in de markt? Laat het zien in je eigen huisstijl of personal brand.

5. Varieer je winstmarge

Bij het bepalen van je verkoopprijs, hoeft niet elk product of dienst dezelfde marge te hebben. Marge is wat overblijft als je de inkoopprijs aftrekt van de verkoopprijs. Je koopt bijvoorbeeld voor 70 cent een appel in en verkoopt hem voor een euro. Dan heb je 30 cent winst.

Kijk eens naar het totale aanbod van producten of diensten dat je levert. Op welke kun je de meeste marge vragen? Van die producten wil je het meeste verkopen.

6. Varieer met je prijzen

Je hoeft niet altijd dezelfde prijs te hanteren. Spoedbestellingen, weekendklussen, producten op maat: ze hebben een andere prijs dan het standaardwerk dat je levert. Maak je prijzen daarom variabel en dynamisch. Pas verschillende prijzen toe bij dal- en piekuren of extra service voor de klant. Zo zijn er cafés waar de koffie op rustige momenten goedkoper is en bioscopen met maandagaanbiedingen. Met dit soort prijsvariaties kun je klantenstromen beïnvloeden.

Hoe meer data en gegevens je hebt van je klanten, hoe beter je dit middel in kunt zetten. Bijvoorbeeld in je digitale bestel- en verzendproces. Denk aan vliegtickets die met het uur van prijs veranderen, weekendtoeslag bij de loodgieter of hogere tarieven voor primetime. Maar ook aan gunstigere prijzen voor vaste klanten of abonnees.

7. Meer omzet nodig?

Verhoog je afzet Je kan je omzet ook verhogen door het aantal producten dat je verkoopt te verhogen. Je afzet verhoog je doordat je

  • meer klanten krijgt.
  • per keer meer verkoopt. Een klant besteedt dus gemiddeld een hoger bedrag per keer.
  • vaker iets verkoopt aan je klanten. Dit doe je bijvoorbeeld door een marketingplan te maken.

8. Aanbetaling bij veel interesse

Vraag een aanbetaling als de vraag groter is dan je aanbod. Voorbeeld: komen gasten met een reservering in je restaurant niet opdagen? Met een aanbetaling vergroot je de kans dat mensen hun reservering niet op het laatste moment afzeggen.

9. Gebruik de psychologie van prijs

Je kunt het aantal verkopen ook beïnvloeden door in te spelen op intuïtie en emotie. Het blijkt bijvoorbeeld dat hersenen beter naar beneden kunnen afronden dan omhoog bijstellen. Daarom kopen we meer als prijzen eindigen op ,99. Daarnaast willen klanten zo min mogelijk ‘pijn’ ervaren bij het kopen. Een prijs in kleinere letters voelt ook letterlijk lager. Een productprijs zonder euroteken is prettiger. Heb je betalende abonnees? Een jaarlijkse factuur met een hoog bedrag doet minder pijn dan elke maand een lager bedrag betalen.

10. Meer verkopen?

Geef extra’s maar geen korting. Bij tip drie lees je dat een prijsstijging je klant de indruk geeft dat het product beter is. Andersom lijkt het bij een korting alsof het product minder goed is. Of dat je eerder een te hoge prijs vroeg. Geef daarom in plaats van korting liever extra’s voor dezelfde prijs. Zo kun je je klant positief verrassen met een aandenken, mooie verpakking of vip-service.

Let op: sinds medio 2022 geldt er een nieuwe wet tegen misleidende kortingen. Je mag niet meer in korte tijd de prijs van je product verhogen, om deze daarna te verlagen met korting. De prijs waar de korting van af gaat (de ‘van-prijs’), moet de laagste prijs zijn gedurende 30 dagen vóór je aanbieding.

Aan de slag

Op basis van bovenstaande tips kun je de prijs van je product bepalen. Maar onthoud: zijn je prijzen te hoog, dan bestelt niemand. Zijn ze te laag, dan heb je onvoldoende inkomsten om de kosten te dekken.

Wat kun je nog meer doen om de torenhoge inflatie te compenseren? Lees alles over omgaan met prijsstijgingen.
Juliëtte Geers

Als KVK-adviseur informeer ik ondernemers vooral over online marketing. Ik schrijf voor KVK.nl en KVK-nieuwsbrieven. Volg mij op LinkedIn voor enthousiaste en praktische posts over online klanten bereiken.

InspiratiePage
Marketing en personeel