Marketing

Funnel, onmisbaar voor online verkoop

Met een funnel breng je het koopproces van de klant in kaart: van het eerste contact tot iemand daadwerkelijk klant wordt, en de fase daarna. Zo bepaal je welke marketingacties in welke fases van de klantreis nodig zijn. Waarom is een funnel handig? En hoe zet je deze in voor jouw bedrijf?

Zie een funnel als een trechter. De trechter laat zien hoe een grote groep potentiële klanten terugloopt naar een kleinere groep websitebezoekers die uiteindelijk overgaat tot een conversie. Dat kan een aankoop in je webshop zijn of een reservering voor je restaurant. Dus: hoe dieper de klant in de trechter komt, des te meer interesse hij heeft voor jouw product of dienst.

Begrijp jouw klant

Voor je een funnel inzet, doe je onderzoek naar je doelgroep. Wie is jouw klant, met welk probleem help je hem, waarom wil hij gebruikmaken van jouw product en hoe bereik je hem? Deze kennis zet je om in persona’s. Een persona is een gedetailleerde beschrijving van je klant. Je beschrijft daarbij de volgende eigenschappen van de persona: geslacht, leeftijd, hobby’s, online activiteiten, (social)mediagebruik, waar de klant zich bevindt in het koopproces, en de verwachtingen van de klant over je product, dienst of bedrijf.

See-think-do-care-model

Nu is het tijd om je funnel in te richten. Daarvoor bestaan verschillende modellen en manieren, denk bijvoorbeeld aan het AIDA model. In dit artikel lichten we de opvolger daarvan toe, het see-think-do-care model van Google. Dit model gaat in op de verschillende fases van de klantreis. Het laat je zien wat de contact- en beslismomenten zijn van de klant. Aan de hand van de persona’s bepaal je vervolgens welke middelen je inzet. Zo bied je jouw doelgroep de juiste informatie op het juiste moment. Het model bestaat uit 4 fases.

kvk_illustratie_funnel 

See

In deze fase maak je jezelf bekend bij de doelgroep. Dit zijn mensen die jouw bedrijf (nog) niet kennen en ook nog geen koopintentie hebben. Richt je in deze fase vooral op bereik en vindbaarheid. Marketingacties bij deze fase zijn:

  • Deel content (bijvoorbeeld: blogs, foto’s van jouw product etc.) op social media.
  • Plaats advertenties op social media, op basis van interesses van je doelgroep.
  • Deel blogs in online groepen waar jouw doelgroep aanwezig is.
  • SEO: schrijf content op je website voor klanten die nog niet bekend zijn met jouw product of dienst en ook geen koopintentie hebben.

Koppel een doel aan deze fase. Bijvoorbeeld: X aantal bezoekers op je homepage of X aantal lezers van je blog.

Think

In deze fase is jouw doelgroep een stap verder. Zij overwegen namelijk een aankoop die aansluit bij jouw product of dienst. Deze groep is op zoek en vergelijkt producten en diensten bij meerdere aanbieders. Ze kennen jou vanuit de See-fase en nu wil je dat ze jouw bedrijf meenemen in hun overweging. In deze fase zoek je de interactie op met de potentiële klant. Dit doe je door hem te inspireren en kennis te delen. Daarmee laat je zien dat jij verstand hebt van het product of de dienst waar hij naar op zoek is. Denk aan acties als:

  • SEO: schrijf content die aansluit bij de situatie waarin de klant producten vergelijkt.
  • SEA: gebruik zoekwoorden zonder koopintentie.
  • Leadgeneratie: Overtuig de klant door whitepapers en e-mailmarketing te delen.
  • Maak een specifieke landingspagina (een webpagina die is ingericht op het aantrekken van bezoekers voor jouw product of dienst).
  • Zet Google of Instagram shopping in, zodat de klant jouw producten kan vergelijken met die van de concurrent.

Koppel ook aan deze fase een doel. Bijvoorbeeld: X aantal nieuwsbrief inschrijvingen of X aantal bezoeken aan de landingspagina.

Do

In deze fase draait het om conversie, het aankoopmoment. Inmiddels is de potentiële klant al meerdere malen met jouw website in aanraking geweest. Nu weet hij wat hij wil kopen, en waar hij dat wil doen. Leg in je communicatie de focus op het doen van een aankoop. Marketingacties:

  • SEA: hanteer een koopgerichte boodschap.
  • SEO: schrijf content gericht op een koopintentie.
  • Affiliate marketing: adverteer op andermans website.

Doelen gekoppeld aan deze fase zijn: X aantal verkopen of X hoeveelheid omzet.

Care

Het is gelukt! De klant heeft jouw product of dienst gekocht. De uitdaging is nu om van hem een vaste klant te maken. Dit resulteert in meer aankopen van deze klant maar levert ook mond-op-mond reclame op. In deze fase ligt de focus op klantenbinding. Marketingacties hierbij zijn:

  • E-mail marketing: blijf klanten boeien met interessante content. Voorbeeld: je hebt een sieraad verkocht. Stuur na verloop van tijd een mailtje over hoe de klant het sieraard in goede staat kan houden.
  • Service: neem contact op met je klant om te vragen of alles naar wens is.
  • Blijf zichtbaar op social media voor jouw klant om nieuwe aankopen te stimuleren.

Doelen gekoppeld aan deze fase zijn: X aantal terugkerende bezoekers binnen een bepaalde tijd of X aantal geopende nieuwsbrieven.

Aan de slag

Deze tabel helpt je bij het toepassen van het see-think-do-care model.

kvk_tabel_funnel_see_think_do_care

En dan… evalueren

Evalueer je marketingacties zodat je de funnel blijft verbeteren. Zo kom je erachter of je doelstelling haalbaar is en je marketingacties werken. Of dat je deze moet aanscherpen of optimaliseren. Stel jezelf bijvoorbeeld de volgende vragen. Wordt de juiste doelgroep bereikt? Leveren onze marketingacties genoeg websitebezoekers op? Zo stuur je tijdig bij.

Wil je op de hoogte blijven rondom marketing- en groeivraagstukken? Volg dan Groeibaak op Instagram, waar je dagelijks inspiratie en tips krijgt.
Juliëtte Geers

Als KVK-adviseur informeer ik ondernemers vooral over online marketing. Ik schrijf voor KVK.nl en KVK-nieuwsbrieven. Volg mij op Instagram (@groeibaak) en LinkedIn voor enthousiaste en praktische posts over online klanten bereiken.

InspiratiePage