Ondernemen

De proefstrategie van een wijnkampioen

  • Interview
  • Redactie KVK
  • 24 sep 2019
  • 5 min lezen
  • 5.5K
Bier kunnen we wel maken in Nederland, maar wijn? Voor sommigen blijft het ondenkbaar, maar inmiddels kunnen onze wijnen de strijd met hun Franse concurrenten aan. Zoals wijngaard St. Martinus in het Limburgse Vijlen, deze maand voor de 5e keer uitgeroepen tot beste wijngaard van Nederland en winnaar van honderden internationale medailles. Wijnmaker Stan Beurskens’ tip om potentiële klanten te overtuigen: “Laten proeven, proeven en nog eens proeven”.

Als 17-jarige nam Stan Beurskens in 1995 wijnmakerij St. Martinus over van zijn vader. Op dat moment was het niet meer dan 0,4 hectare productiewijngaard en 1,5 hectare aanplant. Hij leerde het vak door over de hele wereld in wijngaarden te werken. Inmiddels beheert de innovatieve wijnbouwer zo’n 24 hectares wijngaard en produceert hij 100.000 flessen per jaar.

Wijnliefhebbers overtuigen van de kwaliteit van zijn product gaat eigenlijk niet anders dan toen zijn vader ooit begon, vertelt Beurskens. “Hij was een van de eersten die in Nederland op commerciële basis rode wijn ging maken. Het heersende idee was toen en is nog steeds: rode wijn uit Nederland, dat kan niet. De enige manier om mensen te overtuigen is door ze te ontvangen op de wijngaard, te laten zien hoe je werkt en door te laten proeven. Dat heeft meer effect dan je website.”

 Wijnbranche_infographic_KVKAantal bedrijven in de wijnbranche in Nederland 2014 - 2019

Een overtuiging verkopen

Beurskens ziet zichzelf niet als een wijnverkoper, maar probeert juist een overtuiging aan de man te brengen. “Mijn vader deed dat ook al en ik ben ermee opgegroeid. Wij aten zelfgebakken brood. We hadden geiten en eigen melk, boter en kaas, mijn opa was slager hier in de streek. Als kind vond ik het een beetje raar dat wij alles anders deden, maar wij wisten wel waar ons eten vandaan kwam en hoe het werd geproduceerd. En dat is belangrijk. Veel mensen weten dat tegenwoordig niet meer. Onze klanten zijn daar wel mee bezig, die hebben daar wat voor over en proeven het verschil. Ik zie het ook als mijn plicht om mensen te vertellen waar hun product vandaan komt en hoe het wordt gemaakt. Daar zal ik de massa niet mee bereiken, maar dat hoeft ook niet. Als mensen maar gaan nadenken over wat ze eten en drinken.”

St MartinusSt Martinus

Beurskens vindt dat hij het daarbij gemakkelijker heeft dan andere Nederlandse wijnmakers. “Ik heb het geluk dat ik inmiddels redelijk bekend ben als duurzame en innovatieve wijnmaker. Daarom heb ik ook veel jonge klanten die heel bewust bij ons wijn kopen. Mensen die geloven in natuurlijk en lokaal geproduceerd eten en drinken. Het verkopen van die overtuiging werkt. “Die klanten nemen weer hun familie en bekenden mee en zo rol je door.”

Sterrenrestaurants

Op basis van die filosofie is het bedrijf in de afgelopen 25 jaar rustig gegroeid tot wat het nu is, met naast witte en rode wijn ook rosé, bubbels en grappa. “We konden de vraag altijd aan en zijn tegelijkertijd elk jaar uitverkocht. Zo’n 60% van onze wijnen gaat naar particulieren, maar we verkopen ook aan sterrenrestaurants.” Wanneer een restaurant Beurskens’ wijn op de kaart wil zetten, nodigt hij al het personeel uit om te komen kijken en proeven. “Iedereen die de wijn moet verkopen, moet het verhaal erachter kennen en weten hoe wij werken. Ik lever momenteel aan 22 restaurants en die hanteren dezelfde filosofie als wij: natuurlijke en eerlijke producten uit de streek.”

St Martinus

Natuur en high tech

De wijnen van St. Martinus gaan ook de grens over, maar Beurskens ziet dat niet als exporteren. “We zitten dicht bij België en Duitsland, dat is gewoon mijn streek. Andersom zien mijn klanten onze wijn ook niet als Nederlandse wijn. Zo’n 95% van onze afzet gaat naar afnemers in een straal van 20 kilometer.” Beurskens’ klanten waarderen niet alleen zijn wijn, maar ook de combinatie van natuurlijke productie, high tech en wetenschap die hij hanteert. “Aan de ene kant doen we veel handwerk, gebruiken we geen kunstmest en geen herbiciden. Daarnaast doen we aan water terugwinning en slaan we energie op. Robots in de wijngaard meten constant de groei en kwaliteit van de druiven. Een selectiemachine controleert elke druif apart op kwaliteit. We werken samen met 4 universiteiten Alles om zo natuurlijk mogelijk te produceren.”

Natuurlijk duurzaam produceren is allemaal leuk en aardig maar de wijn moet wel lekker zijn

Experimentele druiven

Ook op het gebied van druivenrassen experimenteert Beurskens wat af. “Elk jaar worden nieuwe druivenrassen ontwikkeld. Ik heb nu 120 tot 130 rassen in de proeftuin staan. Die test ik de komende 10 jaar om te zien wat voor de noordelijke regio interessant is. Wat ik zoek zijn nog duurzamere soorten, waarbij ik nog minder hoef te spuiten en die nog betere wijn opleveren. Want natuurlijk duurzaam produceren is allemaal leuk en aardig maar de wijn moet wel lekker zijn.”

Miljoeneninvestering

Al die innovaties kosten veel geld, maar Beurskens heeft een goede relatie met zijn bank. “Banken zijn vaak wel te porren voor een lening als ze zien dat je goed bezig bent. Maar daarnaast blijft eigen geld nodig. Momenteel ontwikkel ik een nieuw project dat ik misschien zonder bank ga doen. Een nieuwe aanplant, waar ik vooral met drones ga werken en alleen nog heel lokaal gericht ga spuiten. Inclusief nieuwe kelder wordt dat een investering van 2 tot 3 miljoen. Ik heb al van een paar bemiddelde klanten de toezegging dat ze daarin willen investeren. Dat zijn mensen die waarderen hoe wij werken en die graag iets goeds doen met hun geld. Hier kunnen ze zien wat ermee gebeurt.”

Stan Beurskens
  • Leeftijd42 jaar
  • Werknemers22
  • begonnen met 3 tanks en een voorraad wijndruiven ter waarde van 30.000 guldenbegonnen met 3 tanks en een voorraad wijndruiven ter waarde van 30.000 gulden

Stan Beurskens

eigenaar wijngaard St. Martinus

Als 17-jarige nam hij de wijngaard van zijn vader over. Hij studeerde procestechnologie in Wageningen, en oenologie in Stellenbosch en Geisenheim. Bezit nu 24 hectares wijngaard verspreid over Zuid-Limburg, deels eigendom, deels pacht, deels inkoop van druiven.

“Zolang het economisch haalbaar is, sta ik voor alles open”

Toekomst onbekend

De komende 5 jaar is Beurskens wel zoet met zijn nieuwe project, maar verdere toekomstplannen heeft hij niet. “In de tijd dat ik het bedrijf heb opgebouwd, heb ik geleerd de toekomst open te laten. Ik weet niet of ik nog veel wil groeien, ik zie wel wat bij me past. Zolang het economisch haalbaar is, sta ik voor alles open. Als je me 10 jaar geleden zou zeggen dat ik met robots zou gaan werken, had ik het ook niet geloofd.”

Ultieme tip van Stan Beurskens

‘Kijk eens wat vaker buiten de gebaande paden, daar liggen vaak mooie kansen. Dat heb ik zelf ontdekt door mensen te betrekken die juist niet in de wijnwereld zitten. Die kijken heel nuchter en soms ook heel verhelderend naar bepaalde zaken. Denk bijvoorbeeld aan het gebruik van robots en drones. Die waren in de wijnbouw tot voor kort onbekend, terwijl die in andere sectoren al jaren worden ingezet.’

Wil je meer inspirerende verhalen van andere ondernemers en hun bijzondere projecten lezen? Inspiratie en lessen uit de praktijk.
Redactie KVK

Redactie KVK

De KVK-redactie verzorgt en publiceert inspirerende informatieve artikelen voor ondernemers op KVK.nl, waaronder interviews en how to’s.

InspiratiePage