Ondernemen

De gratis verkooptactiek van Viking

  • Interview
  • Redactie KVK
  • 17 feb 2020
  • 5 min lezen
  • 5
Het enige waar schaatsfabrikant Jaap Havekotte van Viking invloed op zou willen hebben is het weer. Niets doet zijn omzet zo goed als een ouderwetse winter. Voor andere schaatsmerken is hij niet bang, hij heeft er in de loop der jaren veel zien komen en gaan. Hoe hij de mondiale schaatstop aan zich bond? “Door ze gratis het nieuwste materiaal in bruikleen te geven.”

Jaap Havekotte begon als twintiger bij het bedrijf dat zijn vader in 1948 had opgericht. “Eerst als vertegenwoordiger, in het autootje van mijn moeder. Daarna heb ik ongeveer alles gedaan wat er te doen was.” Het merk Viking was toen nog niet zo groot als nu. “Net na de oorlog reed iedereen op een Noors merk. Er was verder niet veel te krijgen. Als oud-hardrijder had mijn vader veel verstand van schaatsen en de schaats die hij ontwikkelde. Pas toen Ard Schenk en Kees Verkerk op Viking-schaatsen succesvol werden, in de jaren zestig en zeventig, wilde iedereen erop rijden.”

Gratis als verkooptactiek

Vanaf dat moment was Viking bij alle wedstrijden te vinden. “De schaatswereld was en is klein. Iedereen kende elkaar en wie wilde, mocht onze schaatsen proberen. Die verkooptactiek van mijn vader werkte en zijn schaatsen bevielen goed. Tegenwoordig rijdt 99% van de wereldtoppers op onze schaatsen.”

Viking

Bij de klapschaats, niet door Viking uitgevonden, maar wel meteen door Havekotte herkend als revolutionair, was het lastiger de topschaatsers te overtuigen. “Met de klapschaats heb je langer contact met het ijs en kun je harder afzetten. Maar dat vergt een iets andere schaatstechniek. Het heeft 20 jaar geduurd voordat die in de topsport geaccepteerd werd. In het begin werd er lacherig over gedaan. We hebben zelfs schaatsen gratis weggegeven om te proberen, maar de meeste toppers durfden het niet aan. Pas nadat Tonny de Jong in 1996 de Duitse wereldkampioen Gunda Niemann versloeg, wilde iedereen ze opeens hebben. En toen had ik er niet genoeg.”

Nieuwe buizen

Concurrenten heeft Viking in de loop der jaren veel gehad, maar de meeste verdwenen ook weer. “Het is een kleine markt en het wordt erg overschat hoeveel er te verdienen is. Dat wij het nog steeds volhouden komt door het intensieve contact met onze klanten en omdat we steeds bezig zijn met vernieuwing. 3 jaar geleden introduceerden we de Sapphire-buizen met sprinter Kai Verbij. Die reed meteen een stuk harder en dat valt op. Ook dit jaar rijden de sprinters weer op nieuwe buizen, die goed bevallen. Een ander scharniersysteem, andere stijfheid van het materiaal, andere manier van lassen, daar zijn we constant mee bezig. En als de toppers goede resultaten halen, wil de consument die ook.”

VikingViking

De consument verleiden

De schaatstop is klein, maar de omzet zit bij de consument. “Onder de top zit een grote groep liefhebbers. Vooral in Korea en Japan halen we een behoorlijke omzet. De topschaatsers volgen ons nauwgezet en horen van elkaar wat er te koop is. En de subtoppers en consumenten volgen weer de topschaatsers. Die zijn onze beste reclame. Daarom geven we topschaatsers producten in bruikleen. Verder zetten we bij belangrijke wedstrijden reclameborden langs de baan en in het Duitse schaatsdorp Inzell (populair bij alle Nederlandse schaatsploegen, red) exploiteren we in de winter een eigen schaatsshop. Op plekken waar de schaatssport populair is, hebben we dealers. In veel gevallen zijn dat ex-schaatsers die het merk goed kennen en die hun klanten helpen om hun materiaal goed te onderhouden.”

Hoge verwachtingen shorttrackschaats

Ook het assortiment vernieuwt. “Sinds kort hebben we een shorttrackschaats. Die is echt bedoeld om de internationale markt op te gaan.” In Nederland is shorttrack relatief klein, maar internationaal wordt het veel meer gedaan dan het langebaanrijden op noren. “We verwachten veel van deze schaats. Shorttrack kan al op kleine hockeybaantjes en die zijn er in het buitenland veel meer dan de 400 meter banen die wij kennen.”

Viking

Ook hier hanteert Viking de vertrouwde tactiek om een topper aan zich te verbinden. “Na de productontwikkeling laten we eerst de semitoppers het product uitproberen en leggen we contact met de coaches en trainers. Na die eerste test gaan we de internationale toernooien af en laten we de topschaatsers de schaats proberen. Vervolgens zetten we een marketingcampagne op om de consument te bereiken, met advertenties in de schaatsbladen en filmpjes van de topschaatsers op Instagram en Facebook. Het liefst schaatsers uit verschillende landen, want dat spreekt verschillende groepen aan.” Die laatste stap wordt pas gezet als de schaats uitgebreid is getest door de toppers. “Topsporters vergen het meeste van het product en pas daarna weet je of het goed is. We gaan er pas mee naar buiten als we overtuigd zijn dat het product de schaatstop en ons merk waardig is.”

Distributie-aanpak

Viking heeft weinig moeite om nieuwe verkooppunten te vinden. “Meestal worden wij benaderd door een sportzaak die ons merk wil verkopen. En soms benaderen wij een sportwinkel die op een voor ons gunstige plek zit, zoals in een ijshal. Dat contact gaat vaak heel makkelijk. Als je in de schaatssport zit, dan ken je ons.” Daarnaast verkoopt Viking veel schaatsen en buizen via internet in de landen waar het merk geen dealers heeft. “Voor dealers met veel klanten reist mijn zoon af en toe naar Japan of Korea voor pas-sessies. Dan maakt hij scans van de voeten van klanten die een echte maatschoen willen.”

Jaap Havekotte
  • Opgericht in 1948Opgericht in 1948
  • 17 werknemers17 werknemers
  • Hoge verwachtingen van de shorttrackschaatsShorttrackschaats

Jaap Havekotte

eigenaar Viking

Jaap Havekotte begon 50 jaar geleden bij het bedrijf dat zijn vader en oud-topschaatser, in 1948 had opgericht. De eerste klant van Viking was Leo van der Kar, sportman en grondlegger van sportketen Perry Sport.

“Als je in de schaatssport zit, dan ken je ons.”

Familieopvolging

Over de toekomst is Havekotte nuchter. Hij heeft de dagelijkse leiding overgedaan aan een algemeen directeur en zijn beide kinderen werken in het bedrijf. Zelf blijft hij na 50 jaar wat meer op de achtergrond. “Ik weet niet of mijn kinderen het bedrijf ooit gaan leiden, dat is geen must. Voor mij was het ook een vrije keus, maar ik was echt gepakt door het product.

Ik zou alleen wel weer eens een echte winter willen. Dat elke Nederlander weer zijn eigen paar schaatsen heeft en met de hele familie op het ijs staat. Het is jammer, maar de jeugd kent dat niet meer.”

Topschaatsers zijn onze beste reclame

Havekotte’s ultieme tip

“De beste manier om onze schaats te verkopen, is de toernooien afgaan met een koffer vol gereedschap, reserveonderdelen en nieuwe producten om uit te proberen. Gratis service voor de wereldtoppers is de beste PR en met een goed product komt de vraag vanzelf. Zo heeft elk product een eigen manier waarop je de klant het beste kunt bereiken. Zoek uit wat voor jou het beste werkt.”

Wil je meer inspirerende verhalen van andere ondernemers en hun bijzondere projecten lezen? Inspiratie en lessen uit de praktijk.
Redactie KVK

Redactie KVK

De KVK-redactie verzorgt en publiceert inspirerende informatieve artikelen voor ondernemers op KVK.nl, waaronder interviews en how to’s.

InspiratiePage