Klanten: Geef en je krijgt terug

Als ondernemer ben je op zoek naar klanten en wil je concrete business. Je bent zonder twijfel de beste in je vak, maar hoe bereik je toekomstige klanten? En hoe maak je van hen je persoonlijke ambassadeurs? Auteur Jos Burgers gaf verrassende voorbeelden tijdens het event ‘Succesvol ZZP'en’ van KVK op 12 december 2016. Hier lees je zijn visie op het vinden en binden van klanten.
Jos Burgers
Jos Burgers

Steek tijd in relevante zaken

Advertenties, flyers, je bedrijfsnaam, logo en je website. Allemaal zaken die uitmuntend geregeld moeten zijn om met je bedrijf op te vallen in de markt. Klanten vinden je vanzelf en zien direct wat je in huis hebt. Toch? Een verkeerde manier van denken vindt Jos Burgers: ”De enige manier om klanten te vinden en te overtuigen is hen mee te nemen in ervaring. Zonder dat je klant weet wat jou uniek maakt en wat hij van je kan verwachten, zal hij je geen opdrachten geven. En door op papier te stellen dat je de beste bent, zal hij niet overtuigd raken. De gouden weg naar jouw klant? Investeer tijd in het laten zien wat je doet, laat je klant jouw vakkennis vooraf ervaren. Mijn motto is dan ook: Alles wat je geeft, krijg je (ooit) terug.”

Een helder verhaal

Als zzp’er weet je wat je wilt aanbieden in de markt en ben je overtuigd van je eigen kracht. Burgers vertelt: ”Bedenk vooraf goed wat je wilt dat mensen over je doorvertellen. Heb je een goed en herkenbaar verhaal dat blijft hangen? Blijf daarin dicht bij jezelf en wees uniek. We willen graag dat klanten Snappen, Onthouden en Doorvertellen. Dat is de drietrap die klanten verandert in ambassadeurs. Dit kan bijvoorbeeld niet als je jezelf profileert als de zoveelste coach of adviseur. Dit zijn vage begrippen voor klanten. En de term ‘businessconsultant’ heeft geen enkele aansluiting bij de denkwereld van jouw klant. Kies daarom eerst zelf een positie: wie bent je, wat maakt jou uniek en waarbij kun je je klant helpen? Wees een dienstverlener.”

Acquisitie: laat het los

Een dienstverlener? Als zzp’er wil je graag verkopen en omzet realiseren. Burgers: “Klanten hebben vaak bij voorbaat al een negatieve associatie bij mensen die iets willen verkopen. De klant heeft slechts een probleem dat hij opgelost wil zien. Zolang jij blijft denken vanuit wat je aanbiedt, blijft aansluiten met klanten lastig. Verkoop je een boor? Jouw klant is op zoek naar iets dat gaten maakt! Een compleet andere benadering. Laat daarom de insteek van acquisitie los en verdiep je in de wens van de klant en zoek daar aansluiting. En vertel niet enkel over deze aansluiting, maar laat jouw klant het ervaren.”

Droomklanten

Afwachten is geen optie. Klanten vinden je niet vanzelf en papier is dus niet voldoende om te overtuigen of indruk te maken. Waar dan te beginnen? Burgers: “Het is goed om vooraf zelf te bedenken wie jouw droomklanten zijn. Weet je wat hen drijft en waar hun probleem ligt? Waar kun je de oplossing bieden? Stel dan een lijst op van jouw vijf meest gewenste klanten. Het is verstandig om niet alleen te bedenken wie je graag zou helpen, maar ook wie je graag als ambassadeur wilt en vooral wat je aan waarde kunt bieden om samen een positieve uitkomst te realiseren. Leg de lat hoog, maar wees realistisch. En heel belangrijk is dat niet de verkoop maar het ambassadeurschap jouw directe winst is.”

De sterkste promotie is ervaring

Stel jezelf vervolgens als doel om de klanten waar je graag voor zou werken een ervaring te bieden. Burgers: “Wat je als zzp’er meer hebt dan geld is tijd. Investeer in tijd en grijp iedere kans om te laten zien en ervaren wat je kunt. Bied bijvoorbeeld een gratis workshop aan met daarbij het verzoek of je, als de klant positief is, hem als referentie mag gebruiken. Heb je al een nieuw design voor een website in je hoofd voor jouw droomklant? Maak alvast een voorstel en laat geheel vrijblijvend zien wat je hebt gemaakt. Is er een probleem van jouw klant opgelost dan is de kans groot dat hij bij je terugkomt. Vind je dit zonde van jouw tijd en denk je dat het je niets brengt? Onthoud dan echt dat het verstandiger is om een ervaring te geven, dan om een dag zinloze offertes te maken of koude acquisitie uit te voeren. Nogmaals, alles wat je geeft, krijg je (ooit) terug.”

Meer informatie over klanten vinden

Lees meer over klanten vinden en netwerken op Ondernemersplein.nl, bekijk onderstaande video met 5 tips om potentiële opdrachtgevers te overtuigen of neem contact op met onze adviseurs via 088 - 585 22 22.

Deze video kun je alleen afspelen als je de cookies accepteert. Ververs (F5) vervolgens deze pagina, zodat je de video kunt bekijken.

Je kunt jouw voorkeuren wijzigen op http://www.kvk.nl/cookies.

Heeft deze informatie je geholpen?