Amazon NL, wel of niet meeliften?

Marktplaats Amazon heeft sinds 2020 ook een Nederlandse webshop. Meeliften met een grote speler als Amazon biedt kansen en uitdagingen voor (retail)ondernemers. Verdiep je in de voor- en nadelen, bepaal je plan en ga aan de slag met tips van ondernemers.

Webshopgigant Amazon verkoopt zowel eigen producten als producten van andere aanbieders. In Europa is Amazon vooral actief in Engeland, Duitsland en Frankrijk. In Duitsland is Amazon de grootste e-commercepartij, drie keer groter dan OTTO, de nummer twee.

Kans of bedreiging?

Dankzij grote online platforms als Amazon kan elke fabrikant of webwinkel direct aan de consument verkopen. Het maakt tussenhandelaren overbodig. Voor Nederlandse online platforms betekent de komst van Amazon meer concurrentie. De webshop staat op nummer zes in de top tien van de Twinkle100 van 2021, een lijst van de grootste online verkopers in Nederland.

De bedrijven hoger op de lijst zitten niet stil. Zo heeft bol.com tienduizenden Nederlandse verkopers op de site en bieden ze allerlei nieuwe productgroepen aan. Ook pasten ze hun verkoopcommissie aan die je betaalt voor elk verkocht product. Coolblue opent, naast de website, meerdere fysieke winkels en bezorgt meer orders zelf met eigen fietsen.

Verkoop je zelf producten via je eigen webshop of op andere online marktplaatsen, dan kun je overwegen om je aan te sluiten. Deze voor- en nadelen helpen je bij je keuze:

Voordelen

Een online platform is een extra verkoop- en advertentiekanaal voor je bedrijf met een (potentiëel) grote afzetmarkt. Dankzij de marketing en naamsbekendheid van deze marktplaats vinden klanten gemakkelijker jouw product. Zo lift je mee met een grote speler. Bovendien levert het online platform (omzet)gegevens en inzichten aan zijn deelnemers. Zoals het aantal kliks, verkoopcijfers, online winkelgedrag en hoe concurrenten het doen. Deze gegevens kun je gebruiken bij het bepalen van je verkoopstrategie. Zo weet je waarop je wel of juist niet moet inzetten.

Nadelen

Amazon is een grote aanbieder die zelf de regels bepaalt, zoals prijzen en leveringsvoorwaarden. Je bent als deelnemer op zo’n platform afhankelijk van een andere partij. Amazon beslist ook hoe en waar je op haar website staat. Een lagere positie kan betekenen dat klanten je product niet (meer) vinden. En als je niet voldoet aan de gestelde eisen kan Amazon je account opschorten.

Let er bij een online platform op dat er nieuwe regels gelden voor online verkopen. Zo moet de eigenaar van het platform je juridische status als verkoper en verkoopvoorwaarden checken voordat klanten iets kopen.

Er zijn nog meer voor-en nadelen als je verkoopt via een (buitenlands) online platform.

Zichtbaarheid

Ook als je een marktplaats zoals Amazon gebruikt, gaat de verkoop niet vanzelf. Je product moet wel vindbaar zijn. Dit doe je door zelf je producten op de juiste manier aan te bieden. Dit wordt marktplaats-SEO genoemd (Search Engine Optimization). Zonder SEO komt je product niet of onvoldoende in beeld. Daarnaast moet je je in prijs en assortiment onderscheiden van je concurrenten. Er zijn gespecialiseerde bureaus die je hiervoor kunt inhuren.

Geef je weleens korting? Houd dan rekening met nieuwe regels. Want bij een ‘van voor’ prijs moet je uitgaan van de laagste prijs die je de laatste 30 dagen hebt aangeboden. Je mag je korting wel vergelijken met die van concurrenten of de adviesprijs.

Hoe doen anderen dit?

Marco Coninx, eigenaar van Verover Europa en Tim van der Bilt van Maze-one geven je tips hoe je jezelf slim in de markt zet op een online platform als Amazon.

Unieke producten

Coninx adviseert om vooral met unieke producten deel te nemen aan het platform. Een zogenaamd private label met een eigen EAN-code (Europees Artikel Nummer). Dit is de cijferreeks die je onder een streepjescode ziet. “Als je producten aanbiedt die anderen ook hebben, zal degene met de laagste prijs winnen. Bij een uniek product heb je geen directe concurrenten.” Van der Bilt bevestigt dat: “Heb je een kleine webwinkel en verkoop je vooral andermans spullen? Dan ga je het niet redden op Amazon. Zorg dat je uniek bent.”

Bedenk met welk product je mee wilt doen. Je kunt ook producten combineren en zo tot unieke pakketten komen. Kijk naar je assortiment en bedenk of je meerdere producten op een logische manier kunt samenvoegen. Heb je een sterk eigen merk, dan is verkoop via je eigen kanalen een goede keuze. Zo verkoopt Nike sinds eind 2019 niet meer via Amazon.

Titel van je product

Om zichtbaar te zijn op het platform is een goede titel van je product belangrijk. “Zorg dat alle zoekwoorden in je titel staan. Beslis met welke woorden je bovenaan wilt komen”, adviseert Coninx. “Daarom zien we soms lange titels. Je start met een lage notering, waardoor je ergens op pagina 30 staat met je product. Om deze zogenaamde ‘seller ranking’ te ‘boosten’ heb je sales nodig. Daarvoor moet je goed te vinden zijn.”

Van der Bilt vult aan: “Daarnaast moet je ook reviews binnenhalen, anders gaan klanten alsnog naar de concurrentie die wél beoordelingen heeft. En dan heb je wel kijkers maar geen kopers.”

Dagtaak

Volgens Van der Bilt is verkopen via marktplaatsen een dagtaak. “Je moet vragen van klanten binnen 24 uur beantwoorden. Ook in het weekend. En je bent continu bezig met zichtbaar blijven en gevonden worden. Als je dit niet doet straft Amazon je af door je lager te plaatsen. Klantondersteuning wordt vaak onderschat. Kleinere partijen zijn in het weekend vaak niet bereikbaar, terwijl juist dan veel wordt besteld. Ook slechte service en lage kwaliteit zijn ‘killing’."

Hoog volume

Het aantal bezoekers op Amazon is volgens Van der Bilt heel hoog. “Doe je niet mee, dan ga je echt sales missen. Zorg dat je prijs scherp is en je SEO op orde.” Tot slot geeft hij een tip over distributie: “Je kunt de distributie uitbesteden aan Amazon. Daarmee kom je organisch hoger te staan.”

Coninx tipt dat het de kunst is om in de eerste twee weken veel verkopen te generen. “Minstens evenveel als degene die op pagina een staat. Dan zal Amazon je herkennen en een positie geven. Wij gebruiken veel acties met artikelen die we weggeven. In Nederland heerst wel eens de mentaliteit ‘ik ga niets weggeven’, maar zie het als reclame maken. Producten die je weggeeft zijn in feite onderdeel van je reclamebudget.”

Wel of niet meedoen?

Uitgangspunt voor je keuze is je eigen visie. Wat wordt jouw koers in deze veranderende markt? Doe je mee met Amazon, steek je juist meer energie in je eigen webwinkel of sluit je aan bij andere platforms? Een businessplan helpt je bij je keuze.

Businessplan

Heb je al een ondernemingsplan gemaakt? Of vul je een Business Model Canvas in om snel inzicht te krijgen in wat je wilt en kunt? Belangrijke onderdelen van je businessplan zijn je (online) marketingplan en je financiële plan.

Online marketingplan

Een van de vragen in het businessplan is: op welke kanalen wil je zichtbaar zijn en verkopen? Naast Amazon zijn er andere marktplaatsen en kanalen, zoals sociale media.

Financieel plan

Bepaal of het ook financieel interessant is om in te stappen op een online platform. Hoeveel extra omzet en winst kun je realiseren en welke kosten verwacht je te maken? En hoeveel extra klanten kun je bedienen, in combinatie met je voorraad en (eigen) productie of inkoop? Vergelijk dit met de kosten en mogelijkheden van je eigen webshop.

Bijna alle marktplaatsen rekenen een vast bedrag per verkocht product, gebaseerd op soort product, omvang en gewicht. Amazon heeft verkopers- en leveranciersaccounts. Verkopers betalen een vast bedrag per maand. Ook als je een maand niets verkoopt. Commissies variëren van 10 tot 15% van de bruto verkoopwaarde van het product (exclusief btw).

Daarnaast rekent het platform kosten voor opslag en aanvullende diensten, zoals de logistieke afhandeling van de geplaatste orders. Als je Amazon de afhandeling laat doen, stuur je alle producten eerst naar een magazijn van Amazon. Bij kleine aantallen is dit vaak voordeliger dan wanneer je zelf een contract met een vervoerder afsluit.