Slim leads opvolgen na een beurs, 5 tips

We doen steeds meer zaken online, maar op beurzen maak je nog steeds het beste persoonlijk contact. Hoe bereid je je voor op je bezoek aan een beurs en hoe onderhoud je vervolgens de contacten die je daar opdoet? Deze 5 tips helpen je op weg.

Saskia Dors adviseert ondernemers en werknemers over acquisitie en leadopvolging. Zij vertelt dat een beursdeelname veel tijd, geld en energie kost. En ook dat je deze investering dubbel en dwars terugverdient wanneer je jouw leadopvolging goed voorbereidt.

1. Zoek contact voor de beurs

Volgens Dors is een goede voorbereiding het halve werk. “Zorg ervoor dat je een aanloopperiode naar de beurs hebt, waarin je contact krijgt met (potentiële) klanten. Heb je een primeur, innovatie of nieuw product? Vertel erover. Breng al je leads, prospects en klanten in kaart, nodig ze uit en licht vast een tipje van de sluier op. Doordat je een contactmoment inplant, creëer je extra kansen.” Wie weet bel je wel op het juiste moment en verloopt het gesprek zo dat er meteen een afspraak volgt. “Kijk voor meer informatie ook eens op de beursplattegrond van het voorgaande jaar.”

2. Maak een contactplan

“Maak vooraf een plan voor leadopvolging. Na de beurs ben je namelijk te laat en laat je kansen liggen.” In een goed plan voor leadopvolging wordt duidelijk wat je van je medewerkers verwacht. “Kennen zij de genodigden? Weten zij waar hun behoeftes liggen? Zijn ze op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen in de markt? Weten zij met wie jij op korte termijn om tafel wilt? Zorg ervoor dat iedereen in jouw stand op de hoogte is, dan gaan ze doelgericht te werk en blijven ze aangehaakt.”

 

3. Toon belangstelling

Dan is het zover. Je ideale klant komt naar jouw beursstand. Je bent goed voorbereid, dus toont oprechte interesse en zorgt voor een positieve sfeer. De entourage, de drank en de hapjes zorgen vaak voor een gemoedstoestand die de kans op een afspraak verhoogt. “Maar zorg dat je alert bent. De kans is namelijk aanwezig dat je potentiële klant nog niet zover is. Zorg dat je weet waar hij zich bevindt in het aankoopproces. Speel hierop in. Stel veel vragen. Luister goed en denk mee. Vertaal dit naar oplossing en waarde vanuit je bedrijf. Beloof geen zaken die je niet waar kunt maken. En 'nee' zeggen is ook prima.”

4. Wissel altijd contactgegevens uit

Tijdens een beurs spreek je met veel mensen. Zorg ervoor dat je onthoudt wie je sprak, bijvoorbeeld door iedereen een visitekaartje te vragen. “Iedereen heeft een mening over visitekaartjes, maar het heeft iets magisch. En maak als het even kan notities. Thuis herinner je je weer waar je met de persoon over sprak. Dit zorgt vaak voor een wake-up call en een nieuw contactmoment met je prospect of klant. Wanneer jij het verhaal achter het visitekaartje kent, heb je direct een makkelijke openingszin bij de leadopvolging. Vergeet niet om ook je eigen visitekaartje en brochures af te geven.”

5. Actie = reactie

Wanneer de internationale beurs erop zit, zit je zo weer in de waan van de dag. Dat is zoals het gaat. Plan daarom leadopvolging na de beurs in je agenda en ga doelgericht te werk. “Ga je per post iets toesturen, stuur je een mail of bel je meteen? Het is aan jou. Maar weet waarom je een actie doet en wat de opvolging is. Een actie zonder opvolging is een zinloze actie.” Plan belmomenten bij voorkeur in blokken van 3 uur, zodat je kunt focussen. Weet wie je belt en waarom je belt. Een lead, prospect of klant vereist ieder een persoonlijke aanpak.

“Evalueer vervolgens na de beurs samen met je medewerkers de doelstellingen. En trakteer als je deze hebt behaald. Dat verbind en creëert draagvlak.”