Zo veroverden deze ondernemers de zakelijke markt

Je overweegt uitbreiding naar de zakelijke markt. Of je richt je al op de zakelijke markt maar wilt meer klanten of meer omzet. Een bestelling van een zakelijke afnemer levert vaak meer op dan een bestelling van een particuliere klant. Met een zakelijke klant kun je dus snel groeien. Ook voor kleine ondernemers liggen er kansen op de zakelijke markt.

Zakelijke afnemers komen in vele soorten. Voor de fabrikant van een voedingsmiddel is dat misschien een supermarkt. Voor een webshop zijn dat misschien kantoren. En voor een business coach zijn dat misschien grote bedrijven. Als je nog geen idee hebt wie je potentiële zakelijke afnemer is, kom je daarachter met een doelgroeponderzoek. Als je eenmaal een zakelijke afnemer op het oog hebt, kun je aan de slag. Drie ondernemers vertellen hoe zij de zakelijke markt veroverden.

Een pitchevenement of wedstrijd

Investeringsgeld, begeleiding, publiciteit of een plek in de schappen nodig? Probeer een pitchevenement te winnen. Pitchevenementen zijn wedstrijden waar kleine ondernemers zichzelf aan een grote partij presenteren. In een korte speech vertellen ze wat hun product is en waarom de grote partij met hen moet samenwerken. Een grote partij kan een bank zijn die investeringsgeld uitreikt. Maar het kan ook een supermarkt zijn die een plek in de schappen als prijs aanbiedt. Er is een aantal bekende pitchevenementen:

• Winkels en retailers kunnen meedoen aan winkelverkiezingen. Een winkelverkiezing wordt vaak gesponsord door een grote partij, zoals een bank. Je kunt je winkel presenteren in verschillende categorieën, zoals ‘Beste nieuwkomer’ of ‘Duurzaamste winkel’. De winnaar ontvangt publiciteit en soms ook begeleiding.
• Ondernemers die zich maximaal acht jaar geleden hebben inschreven bij KVK kunnen meedoen aan de Young Business Award. De winnaar krijgt investeringsgeld als prijs.
• Voor innovatieve ondernemers bestaat er de KVK Innovatie top 100 met publiciteit als prijs. Heb jij bijvoorbeeld een machine ontwikkeld die interessant is voor andere bedrijven? Dan kan deze award je iets meer zichtbaar maken op de zakelijke markt.

Pitch in praktijk

De biermakers van Gebrouwen door Vrouwen deden mee aan een pitchevenement van supermarktketen Albert Heijn. Als een van de kandidaten presenteerden ze hun product en wonnen daarmee 50.000 euro investeringsgeld, een coach en een plekje in de schappen van Albert Heijn. Oprichter Do de Heij vertelt waar Gebrouwen door Vrouwen rekening mee hield tijdens dit evenement.

Succesfactor

“We hielden onze pitch luchtig en grappig. Daardoor hadden we een grote gunfactor. Wees jezelf, daar raken mensen van op hun gemak en dat is goed voor de sfeer. Zorg ook dat je een of twee goede vragen hebt aan de jury. Vraag bijvoorbeeld wat zij belangrijk vinden of welke trends ze volgen. Of hoe zij jouw branche zien.”

Valkuil

“Bluf niet tijdens je pitch. Als je bluft en je verkoopcijfers vallen uiteindelijk tegen, val je door de mand. Je kunt beter iets lager inzetten en alle verwachtingen overtreffen.”

Acquisitie via zakelijke platforms

Cultuurexpert Sophie Dopheide helpt met haar eigen bedrijf The Culture School groeiende ondernemingen hun bedrijfscultuur inrichten. In haar eerste jaar haalde ze al meer dan tien grote klussen binnen. Een groot deel van haar klussen vindt ze via LinkedIn.

“Ik houd een beetje in de gaten welke start-ups en scale-ups investeringen ophalen of genomineerd zijn voor awards. Dat betekent namelijk vaak dat ze snel gaan groeien en nieuw personeel aannemen. En dat is juist het moment waarop cultuurvraagstukken opspelen. Die bedrijven stuur ik dan een berichtje met de vraag of ik ze misschien kan helpen.”

Via LinkedIn vindt ze ook andere zzp’ers in haar vakgebied die haar weleens een klus toeschuiven waarvoor ze zelf geen tijd hebben. “Ik doe dat andersom ook bij mensen in mijn netwerk. Je doet het toch een beetje samen. En als je ergens geen tijd voor hebt of je denkt niet de juiste persoon te zijn, kun je best anderen aan werk helpen.”

Succesfactor

“Op LinkedIn bereik je veel mensen tegelijkertijd. Ik probeer regelmatig iets te posten. Ik deel mijn visie op mijn vakgebied en artikelen die ik interessant vind. Eigen werk posten heeft vaak een groot ‘kijk mij nou’ gehalte. Als je op een leuke manier deelt hoe je over dingen denkt, weten bedrijven je vanzelf te vinden.”

Valkuil

“Op LinkedIn zit je in een bubbel. Een groot deel van LinkedIn-gebruikers is hoogopgeleid en heeft een kantoorbaan dus divers is het niet. Dat zorgt ervoor dat je niet snel met een andere leefwereld in contact komt. Dat is een gemiste kans.”

Vaker en meer bestellen

In plaats van het werven van meer B2B-klanten kun je je ook focussen op grotere B2B-bestellingen. Online webshop AlleenInkt verkocht aanvankelijk alleen cartridges. Oprichter Nick van Klinken vertelt dat klanten op een gegeven moment belden met de vraag ‘hebben jullie ook een cartridge voor dit en dit model?’ Het bleek in die gevallen om een toner te gaan: een cartridge voor een laserprinter. Bedrijven gebruiken over het algemeen meer laserprinters dan gewone printers. Dus door de toevoeging van toners aan het assortiment, werd AlleenInkt aantrekkelijker voor bedrijven. “De waarde per bestelling steeg enorm. Soms wel naar honderden euro’s per order.”

Succesfactor

“We kijken of we de vragen die klanten hebben kunnen omzetten in een kans voor grotere orders. Daarnaast plannen we nooit teveel voor de lange termijn. Zo kunnen we ons snel aanpassen aan de actuele vraag.”

Valkuil

“Uit onze naam kun je niet afleiden dat we ook nog andere producten verkopen. Als klanten een papierversnipperaar nodig hebben, denken ze niet snel aan ons.”