7 tips om verrassingen na overname te voorkomen

Al tijdens de voorbereiding op de overname van een bedrijf, is het goed na te denken over de periode daarna. Weet je na de aankoop echt alles over het bedrijf? Hoe reageren personeel, klanten en de verkoper bijvoorbeeld op de nieuwe situatie. Zeven veelvoorkomende verrassingen die je tegen kunt komen na de overname.

Naar sommige zaken kun je van te voren vragen. Op andere heb je nauwelijks tot geen invloed. Als nieuwe eigenaar moet je om kunnen gaan met onverwachte zaken en emoties. Dit hoort ook bij het overnameproces.

Anders dan gedacht

Als je een bedrijf gaat overnemen, zijn de stappen in het overnameproces vaak duidelijk. De cijfers van de voormalige eigenaar zijn helder. En je maakt kennis met alle ins en outs van het bedrijf. De, aanvankelijk kritische, bank heeft er vertrouwen in. Er is een klik met de vorige eigenaar. Hij gaat je zelfs een tijd inwerken en coachen. Wat kan jou nog gebeuren?

De praktijk is, zoals vaak, weerbarstiger. André Everts, overnamespecialist van Overname in Bedrijf uit Heerenveen bevestigt dit: “Wij horen vaak van kopers die wij begeleiden bij een bedrijfsovername dat ‘bij het runnen van een bedrijf toch meer komt kijken dan ze van tevoren hadden bedacht’.”

Dat ‘meer’ zit hem in zaken die je vooraf aan de overname moeilijk kunt inschatten. Of zelfs totaal onverwacht zijn. Zoals emoties die na de overname opeens veel heftiger opspelen dan gedacht. Van de voormalige eigenaar, personeelsleden of jouw privéomgeving, want je bent nooit meer thuis.

Houd ook rekening met invloeden van buitenaf. Een pandemie of oorlog kan de verkoper niet zien aankomen, maar hij weet mogelijk wel dat de gemeente met plannen voor een woonerf in jouw vestigingsgebied speelt. Dat heeft invloed op de bereikbaarheid van het over te nemen bedrijf. Vraag de verkoper tijdens het overnameproces naar dit soort dingen, want deze zaken blijken niet uit de boekhouding. Wat er ook onverwacht op je pad komt, jij als nieuwe eigenaar moet het allemaal in goede banen leiden.

Samengevat zegt Everts: “Vaak gaat een bedrijf overnemen iets anders dan gedacht. Meestal moeilijker. Maar zaken los je ook weer op. Voor ons als adviseur is het van belang dat de koper past als ondernemer. En dat het bedrijf passend is bij de koper. De transactie moet daarbij afgedekt zijn met goede voorwaarden.”.

7 onverwachte verrassingen

Welke onverwachte verrassingen kunnen na de overname dan op je pad komen? Wat bleek niet uit de boekhouding van de verkoper? En hoe kun je na de bedrijfsovername ‘apen uit de mouw’ voorkomen?

1. Personeel

Het bedrijf dat je wilt overnemen heeft personeel. Je weet het aantal, de loonsom, de verdeling van de functies en de lengte van de dienstverbanden. Maar weet je als nieuwe leidinggevende daarmee alles over het personeel? Nee.

Binnen elk bedrijf heerst een bedrijfscultuur. Hoe gaan werknemers met elkaar om en wat zijn de ingesleten patronen in werkwijzen? Hoe reageren zij, nu jij als frisse wind binnenkomt.

Of denk aan ontevreden personeelsleden. Ze hebben een toezegging van de voormalige eigenaar gehad over een loonsverhoging, maar in het overnameproces is dit niet besproken. En is daarmee een nieuw en onaantrekkelijk gegeven voor jou.

Een personeelslid dat het bedrijf wilde overnemen, maar wat vanwege ontbrekende financiën niet lukte, kan zeer ongemotiveerd zijn. Of de boekhouder die in het management samen met de oude eigenaar vier handen op een buik was. Hij wil niet mee met jouw nieuwe ideeën, want vroeger deden wij dat altijd ‘zo’.

Het is goed dit soort informatie over betrokkenheid van het personeel vooraf te verkrijgen als je een zaak overneemt. Houd in elk geval rekening met de impact van jouw komst. Maak bijvoorbeeld een scenario en bedenk hoe je er dan mee om wilt gaan.

2. Klanten

Marketing betekent inzicht in de markt en hoe je hier op inspeelt. Marketing gaat verder dan het verzamelen van branchegemiddelden en gemiddelde bestedingen per klant. Want wat speelt er echt binnen dit bedrijf? Werp vooraf aan een overname daarom een kritische blik op het klantenbestand. Zijn er contracten met een looptijd die een zekere omzet geven? Of is het incidenteel wat ze afnemen? Wordt er verhoudingsgewijs veel omzet behaald bij slechts enkele vaste klanten? Hoe is de klantwaardering? Met deze kennis kun jij je acquisitie een nieuw of verbeterd leven inblazen.

Voormalige klanten die nog zitten met oude klachten kunnen zich melden. Klachten die jij moet oplossen. Dat biedt ook een kans. Oude klanten kunnen zich weer melden als jij weet waar het voorheen fout is gegaan. Door dit soort dingen over de klanten te analyseren, kun je een boost aan je omzet geven.

3. Niet uit de balans blijkende verrassingen

Op de balans van de verkoper staan alle bezittingen en verplichtingen. Maar welke toekomstige verplichtingen of veranderingen ontbreken? Denk aan onderwerpen als:

• Zit er nog ergens een oude olietank in de grond die gesaneerd moet worden?
• Zit er asbest in een pand?
• Ga je het grotere pand deels gebruiken voor andere activiteiten, bijvoorbeeld voor kinderopvang en eist de brandweer een nieuwe kostbare sprinklerinstallatie?
• Speelt er een toekomstige wijziging in het gemeentelijke bestemmingsplan wat invloed heeft op jouw bereikbaarheid?
• Zijn er klachten uit de buurt over overlast van het bedrijf?

Als je tijdens het overnameproces van dit soort dingen op de hoogte bent dan kun je alsnog bijsturen. Garanties opnemen in het overnamecontract, een bijgestelde overnamesom of zelfs helemaal afzien van de overname.

De verkoper heeft bij verkoop een informatieplicht. Maar jij als koper hebt ook een vraagplicht.

Is de koop van het bedrijf inmiddels beklonken en komen er dan alsnog onverwachte verrassingen? Dat geeft negatieve energie. Vooral als er een oplossing moet komen via juridische procedures en claims.

4. Afwijkende winstmarges

Het verschil tussen de verkoop- en inkoopprijs bepaalt mede je winst. Voor de inkopen ben je mogelijk afhankelijk van dezelfde leveranciers die de verkoper had. De verkoper heeft in al die jaren mooie kortingsvoorwaarden bedongen. Maar gelden die ook voor jou? Of willen die leveranciers even afwachten bij deze nieuwe eigenaar? Een hogere inkoopprijs drukt je winstgevendheid en heeft daarmee een negatieve invloed op je prognoses.

Zaak dus om hier op vooruit te lopen. Zo kun je met de verkopende partij afspreken dat hij je vroegtijdig introduceert bij leveranciers. Of dat je zelf afspraken maakt met leveranciers. Bijvoorbeeld wel de hogere inkoopprijs maar een langere betalingstermijn van 60 dagen. Je betaalt dan pas je leverancier als het product door jou binnen deze termijn is verkocht. Dat geeft financiële ruimte. Ook hier; onderhandelen tijdens de bedrijfsovername is beter dan ná de overname.

In veel branches zijn kengetallen beschikbaar, ook brutowinstmarges. Het percentage winst ten opzichte van de verkoopprijs. Deze kengetallen zijn op te vragen bij brancheorganisaties of banken. Wijkt het verkopende bedrijf hierin af van wat gebruikelijk is? Dat is reden om nadere uitleg te vragen. Zo kan een deel van de voorraad door ouderdom slecht verkoopbaar blijken. Of verkopen ze veel producten met korting? Dan is het logisch om tijdens het overnameproces de waarde van de voorraad naar beneden bij te stellen. En dus een lagere overnameprijs te bedingen met duidelijke argumenten.

5. Contact met verkoper na de overname

Everts citeert een veel gehoorde opmerking van kopers: “De verkoper zou nog een tijdje meewerken, maar in de praktijk werkte dat toch niet goed en ben ik al snel alleen verder gegaan’’. De overname van een bedrijf is een zakelijke transactie. Na de overname wordt er, volgens afspraak, een tijd samen opgetrokken. Om jou in te werken, her en der te introduceren en kennis op te laten doen. Al gauw kan dit geleidelijk overnemen voor irritaties zorgen. Het kan bijvoorbeeld vervelend voor je zijn dat personeel of klanten als vanouds afstappen op de voormalig eigenaar in plaats van dat ze zich tot jou richten. 

Jij neemt nu de beslissingen, dat is wennen voor de verkoper. Hoe gaat hij daarmee om, kan hij de zaak wel echt loslaten? Ga tijdens het overnametraject open in gesprek over jullie toekomstige relatie. In een overnamecontract leg je vast wat de toekomstige werkafspraken zijn en wanneer je deze wilt stoppen.

6. Nieuwe frisse wind

Door jouw enthousiasme, manier van ondernemen en leiderschapsstijl kan het bedrijf een vlucht gaan nemen. Eentje die je vooraf misschien niet verwacht. Een bedrijf overnemen blijkt vaak succesvoller te zijn dan er een zelf te starten (onderzoek dr. L. van Teeffelen, Hogeschool Utrecht).

Je bent innovatiever, weet nieuwe afzetkanalen aan te boren en je zet bijvoorbeeld social media effectiever in. De bezem gaat door het bedrijf, voorraden worden opgeschoond, je beheert de debiteuren handiger en de administratie richt je slimmer in. De bank kan deze energie oppakken en meer bereid zijn tot meedenken. Lees meer over groeien met je bedrijf en de inzet van een onafhankelijke mentor.

7. Inschakelen van een overname adviseur

Een bedrijf overnemen is een bijzonder proces. Aan de ene kant speelt de emotie. Je wilt het graag, ziet een nieuwe toekomst en uitdagingen. Daar tegenover staat de kille analytische kant. Het moet wel haalbaar zijn en iets opleveren. Begeleiding door een overnamespecialist is aan te raden, omdat je dan alle onderdelen in het overnameproces kunt stroomlijnen. En vooral ook hoe je om kunt gaan met de onvoorziene wendingen na een overname. Goede overnamecontracten met garanties, ontbindende voorwaarden en clausules zijn daarbij onmisbaar. Helemaal als de cijfers na de overname tegenvallen en jij een deel van de overnamesom met toekomstige winsten moet aflossen.

Uit onderzoek van overnameplatform Brookz (mei 2020) blijkt dat ondernemers toch maar wisselend tevreden zijn over overnameadviseurs. Dat blijkt niet te komen door een gebrek aan deskundigheid maar meer door het ontbreken van een ’klik’ tussen koper en overnameadviseur. Brookz adviseert daarom met meerdere overnamespecialisten te praten voordat je een keuze maakt.