Wat vragen anderen? Onder­nemers over hun uurtarief

Als zzp’er heb je een uurtarief nodig. Het succes van je bedrijf is er deels van afhankelijk: vraag je te weinig, overleef je niet. Terwijl te hoge tarieven klanten kunnen kosten. Een dilemma waar startende ondernemers mee worstelen. ‘Wat vragen anderen?’ is dan ook een veel gestelde vraag aan het KVK Adviesteam.

Lees hoe hovenier Bindert Kelder, personal trainer Semmy Schilt, fotograaf Eric van Nieuweland en schilder André Fuselier hun uurtarief vaststellen. Wie weet helpt het je bij het bepalen van jouw uurtarief.

“Aan onderhandelen doe ik niet”

“Ik zie het nog zo voor me: mijn eerste opdracht als zelfstandige. De aanleg van een pad naar de Gateway Diner in het Beatrixpark van Almere.” Kelder had geen idee wat voor uurtarief hij moest vragen. Online zocht hij naar tabellen en hij keek naar wat bevriende hoveniers vroegen. “Ik maakte de afweging hoe goed zij waren, welk tarief daar tegenover stond en wat ik dan kon vragen.” Dat werd 35 euro per uur, ook al was hij daarmee niet uit de kosten. “Met 2 euro meer wel, dus heb ik mijn uurtarief snel aangepast.”

Maar dat was toen. Nu, bijna 6 jaar later, vraagt hij 50 euro per uur. Kelders bedrijf is gegroeid en zijn lasten ook. “Ik heb personeelskosten en draag pensioen af.” Zijn boekhouder raadde hem dan ook aan in 2021 zijn tarief te verhogen. “De loonkosten gaan omhoog en daarmee ook mijn uurtarief.”

Mond-tot-mondreclame

Tevreden klanten zijn het doel van de hovenier. “Dat klanten tevreden zijn blijkt wel uit het feit dat ik geen reclame hoef te maken. Klanten delen foto’s met familie en vrienden. Of buren lopen langs en zien mijn bordje met ‘Weer een tuin opgeleverd door Kelder Hoveniers’ staan. Het succes zit hem in wat je doet en de kwaliteit die je levert, niet in wat je kost.”

Grote versus kleine klussen

Kelder richtte zijn pijlen eerder vooral op het aanleggen van tuinen. “Maar daarbij moet ik vaak materialen ophalen of administratieve zaken regelen. En na oplevering ga ik vaak nog terug om de laatste puntjes op de ‘i’ te zetten. Die momenten kosten me wel tijd, maar leveren niets op.” Hoewel er na afloop van zo’n klus een smak geld op zijn rekening staat, haalt hij meer omzet uit de kleinere onderhoudsklussen.
“Daarom ga ik me nu zo’n 1 of 2 weken per maand richten op periodiek onderhoud. Dit geeft me een structureel inkomen. Het is ook nog eens beter voor mijn gezondheid, want tuintegels zijn de afgelopen jaren groter en zwaarder geworden. Dat maakt het werk lichamelijk zwaar. Met onderhoudsklussen wil ik hierin balans aanbrengen.”

Onderhandelen over je uurtarief

Aan onderhandelen doet Kelder niet. “Ik zeg altijd: we staan niet op de markt. Het kost wat het kost. Mijn prijzen zijn niet verzonnen. Toch proberen mensen het vaak.” Ook nu er een grote opdracht op stapel staat, blijft Kelder bij zijn standpunt. “Ik verwacht dat zij wel willen onderhandelen, maar ik ben er niet zo goed in en begin er dus ook niet aan.”

 

“Kwaliteit is belangrijker dan bekendheid”

 

Naast zijn carrière als kickbokser werkte Schilt bij een sportschool. Op een gegeven moment gaf hij zoveel lessen dat hij besloot zelfstandige te worden. Zo begon hij in 2001 zijn Fight Game Academy. Hij geeft vechtsport gerelateerde trainingen als personal trainer en in groepsverband. Daarnaast biedt de oud-kickbokser workshops en clinics voor middelbare scholen.

Toegankelijk voor iedereen

Een icoon in de vechtsport, nu zomaar bereikbaar in Zuidlaren. Komen de klanten Schilt aanwaaien of speelt de hoogte van zijn uurtarief ook nog een rol? “Tuurlijk vinden mensen het leuk om met Sem Schilt te trainen, maar de dienstverlening moet ook goed zijn. Uiteindelijk is kwaliteit belangrijker dan bekendheid.” De ondernemer wil daarnaast toegankelijk zijn voor iedereen. “Ik voel mij er niet goed bij om hogere tarieven te vragen door mijn naam.”

Balans

Bij het bepalen van zijn tarieven kijkt hij naar product-marktcombinaties: voor welke doelgroep is een product bedoeld en zijn het product en de prijs daarmee in balans? “Ik wil een personal trainer en sportschool voor iedereen zijn. Daarbij hoort ook een prijs ‘voor iedereen’,” legt de ondernemer uit.

Daarbij houdt hij wel zijn verdienmodel in de gaten. Met personal training verdient hij het meest: “Ik reken een tarief voor 3 kwartier per persoon”. Groepslessen komen verhoudingsgewijs meer voor, maar leveren minder op. “Voor groepslessen hebben mensen een abonnement. Dan is een goede planning noodzakelijk.” Ook gevoel speelt een rol in Schilts tariefbepaling. “Scholen zie ik bijvoorbeeld anders, dat is meer vanuit maatschappelijk oogpunt.”

Uurtarief verhogen

Schilt: “Begin dit jaar heb ik mijn tarieven verhoogd, want die lagen al 4 jaar op hetzelfde peil. En toen kwam corona.” De bezetting is inmiddels een kwart lager dan hij gewend is. “Wil ik hetzelfde blijven verdienen, dan zou mijn tarief eigenlijk weer omhoog moeten.” Maar dat vindt hij niet realistisch. Om toch zijn omzet op peil te houden is hij begonnen met trainen via livestream.

“Vraag een uurtarief dat jou in je waarde laat”

 

Via een bevriende freelancer raakte Van Nieuwland betrokken bij een project waarvoor hij 30 portretten moest maken. “Ik wist nog niet wat ik voor zo’n project kon vragen, dus ik dacht bij mezelf: wat is het budget?” Een vraag die hij nog steeds stelt aan opdrachtgevers. “Ik werk veel binnen de cultuursector en daar zit niet het grootste geld.”

Sparen en investeren

Vragen naar het budget van de klant, resulteert soms in een lager uurtarief dan hij zou willen. “En dan is aan mij de keuze of ik de opdracht leuk genoeg vind om hem aan te nemen. Of op zoek te gaan naar opdrachten waar ik meer uit kan halen.” Van Nieuwland verdient vaak het meest aan huwelijksreportages: “Daarmee kan ik vaak in 1 keer mijn vaste lasten betalen of ik gebruik het geld om te sparen of investeren.”

“Onderhandelen vind ik lastig,” vertelt de fotograaf. “Maar ik ben er wel beter in geworden. Soms ligt het ook aan de opdracht. Hoe leuk vind je die klus? Of hoe prestigieus is de opdracht? Je moet er een uurtarief uit halen waar jij tevreden mee bent en dat jou in je waarde laat. Is het een wat mindere klus, maar kun je er toch nog iets redelijks uit halen? Dan is dat ook een optie.”

Gemiddeld uurtarief

Uiteindelijk heeft Van Nieuwland een gemiddeld uurtarief voor zichzelf vastgesteld. Door een nauwkeurige administratie heeft hij een goed beeld van zijn inkomsten. “Daarnaast is het belangrijk dat je bepaalt hoeveel je minimaal wilt verdienen. Wat zijn je vaste lasten, zoals je huis, je eten en je auto? Als dat 1500 euro is en je gaat bijvoorbeeld uit van gemiddeld 24 declarabele uren per week, dan kom je op zo’n 62,50 per uur.”

Concurrenten

Van Nieuwland vindt het af en toe nog steeds moeilijk om zijn waarde te bepalen. “Soms kom je erachter dat concurrenten meer verdienen dan jij. Ben je werkzaam binnen dezelfde sector en zit je qua kwaliteit op een gelijkwaardig niveau, dan maakt dat je onderhandelingspositie wel makkelijker.”

 

“De beste graadmeters zijn je concurrenten”

 

“Het eerste contact met de klant is belangrijk. Ik ga altijd netjes gekleed, want zo’n afspraak is de eerste indruk die mensen van je krijgen.” Tijdens de kennismaking met een potentiële klant vraagt Fuselier wat de wensen zijn. “Ik kijk welke kleur er nu op zit en vraag wat het moet worden.” De offerte brengt hij uiteindelijk persoonlijk langs.

Tegenvallers voorkomen

Goed observeren is ook belangrijk, aldus Fuselier. “Zo voorkom je dat je tijdens de klus ergens tegenaan loopt waardoor het werk onbedoeld duurder uitvalt. Regelmatig moet bij ramen het kitwerk vervangen worden. Of zitten er slechte plekken op de oppervlakken die ik eerst moet behandelen. Als vakman en expert moet je dat herkennen. Uiteindelijk bepaalt de klant of ik dit meeneem bij het werk en dus in mijn offerte.”

Systematische aanpak

Fuselier pakt het opstellen van een offerte systematisch aan: “Met een laser meet ik het aantal meters dat ik moet schilderen. Gaat het om muren, kozijnen of plafonds? Welke bewerkingen hebben de oppervlakten nodig? Licht opschuren en aflakken of moeten ze helemaal kaal geschuurd worden? Allemaal vragen die van invloed zijn op de prijs.” Voor het maken van de offerte heeft hij een speciaal softwarepakket waarin hij alle gegevens invoert. Het pakket helpt bij het opstellen van een overzichtelijke offerte.

“Ik werk uitsluitend met kwalitatief hoogwaardige verf. Goedkope verf gaat ten koste van de kwaliteit en kost vaak meer tijd om het er goed op te krijgen.” De schilder houdt bij het vaststellen van zijn uurtarief rekening met investeringen. Een deel van zijn inkomsten is bestemd voor de vervanging of aanschaf van nieuwe machines, apparatuur en gereedschap.

Duidelijkheid voorkomt discussie

In discussie gaan over de hoogte van een offerte? Dat doet Fuselier bijna nooit. “Ik ken de tarieven van concurrenten. Dat zijn toch een beetje de graadmeters. Mijn toegevoegde waarde zit hem in het vertrouwen dat de klant in me moet krijgen. Mijn offertes zijn duidelijk opgebouwd, dan ontstaat er nooit discussie om het voor een lager tarief te doen. Als ik de prijs zou laten zakken, zou ik de klant voor mijn gevoel in eerste instantie teveel hebben berekend.”