Betekenisvol advies als businessmodel

Hoe overtuigen adviesbureaus ondernemers om te betalen voor iets ongrijpbaars als een advies over duurzaamheid? Edith Kroese, manager director van Avance Impact, helpt bedrijven om niet alleen met goede intenties de wereld te verbeteren maar daar juist ook zakelijk van te profiteren. “Denk aan Dopper, dat wegwerpflesjes probeert uit te bannen door het produceren van een duurzaam alternatief.”

Kroese begon tien jaar geleden haar adviesbureau op het gebied van duurzaam ondernemen. De afgelopen jaren heeft zij veel zien veranderen. “Duurzaam ondernemen was aanvankelijk: minder schade toebrengen aan het milieu. Sindsdien heeft er een verschuiving plaatsgevonden naar ‘waarde toevoegen’. Iets doen met je bedrijf of organisatie waarmee je een bijdrage levert aan een betere wereld. Wij helpen bedrijven en organisaties ontdekken waar ze zich het beste op kunnen richten om echt een verschil te maken met wat ze doen.”

’s Nachts wakker liggen

Een advies of strategie is geen tovermiddel waarmee een onderneming direct aantoonbaar betere resultaten haalt. Het is lastiger te verkopen dan bijvoorbeeld een machine die de productietijd halveert. Daarom is het volgens Kroese belangrijk je klant goed te leren kennen, en de tijd te nemen om in gesprek te gaan over wat er speelt in zijn of haar business.

“Je moet weten waar jouw klant ’s nachts van wakker ligt, waar hij zich zorgen over maakt. Veel ondernemingen zien bijvoorbeeld dat zowel klanten als hun financiers steeds vaker vragen wat zij aan duurzaamheid doen. En dat dit zelfs een selectiecriterium is bij tenders. Je positieve impact kunnen laten zien, is daarbij een voordeel. Wij onderzoeken wat het bedrijf nu al doet op het gebied van duurzaam ondernemen en welke impact dat heeft op de wereld om ons heen. Vervolgens maken we een plan voor wat er nog meer of beter kan.”

Zichtbaar in de markt

Kroese doet vrijwel niet aan marketing en toch is haar bedrijf in tien jaar gestaag gegroeid. “Onze klanten komen eigenlijk altijd via-via. Onze kernklanten zijn toonaangevende impactmakers. Hun zichtbaarheid in de markt helpt ons verder.” Een andere manier waarop Kroese haar bedrijf onder de aandacht brengt, is actief naar buiten treden. “We geven al sinds de oprichting presentaties en workshops, om anderen te laten kennismaken met ons werk. Het is een tijdsinvestering, maar er komen vaak nieuwe opdrachten of samenwerkingen uit.”

Koplopers

Kroese ziet het als voordeel dat haar opdrachtgevers vaak al bezig zijn met duurzaam ondernemen. “Het zijn niet de bedrijven die nog niets hebben gedaan op dat vlak. Vaak zijn ze er al langer mee bezig, maar willen ze een volgende stap zetten, waar ze hulp bij kunnen gebruiken. We begonnen vooral met goededoelenorganisaties, maar werken nu ook voor bedrijven en banken.

Een aanzienlijk deel van de problemen én oplossingen voor milieu- en sociale problemen in de wereld ligt bij bedrijven. Door het ontwikkelen van nieuwe businessmodellen zoals ‘product as a service’ kunnen we zorgen voor minder afval. Neem MUD jeans, waar je een spijkerbroek kunt leasen en weer teruggeven, waardoor je de hoeveelheid afval in de keten beperkt. Of Fairphone, die een mobiele telefoon maakt die veel langer meegaat en die je weer kunt repareren.” Dit zijn enkele van de koplopers op het gebied van duurzaam ondernemen waar Kroese mee werkt. “Organisaties waarvoor het hebben van impact net zo belangrijk is als de afdeling financiën of HR. Die bedrijven doen dit niet meer alleen vanuit goede intenties, maar zien ook zakelijke kansen. Zowel consumenten als financiers zijn in toenemende mate op zoek naar eerlijke en duurzame alternatieven.”

Wereldwinkel en kerk

Haar eigen bevlogenheid komt uit haar jeugd, vertelt Kroese. “Ik ben opgegroeid in een gezin waar betrokken zijn bij de wereld heel belangrijk was, met een moeder die in de Wereldwinkel werkte en actief was in de kerk. Van mijn vader heb ik die ondernemerszin. Die combinatie maakte dat ik met mijn bedrijf iets wilde betekenen.”

Weet waar je klant van wakker ligt

Toen zij Avance Impact, gevestigd in Amsterdam, oprichtte was Kroese een van de eersten. Inmiddels zijn er meer bureaus die adviseren over duurzaamheid. “We hebben het tij mee. Zowel grote als kleine bedrijven denken na over hun doelstelling. Aandeelhouders, pensioenfondsen en de maatschappij: iedereen praat erover. En afgezien van die maatschappelijke druk, zit er voor bedrijven ook toekomst in. Door je op de arbeidsmarkt te profileren met de manier waarop jij je inzet voor de wereld, trek je jonge, enthousiaste medewerkers aan. En als je kunt onderbouwen dat je effectief bent, dat het zin heeft wat je doet, heeft dat weer een gunstige uitstraling naar je financiers. Daar ben ik van overtuigd.”

Edith Kroese’s tip

Als je in een team werkt, geef dan prioriteit aan elkaar, adviseert Kroese. “Je collega’s zijn minstens zo belangrijk als je klanten. Help je collega als die ergens vastloopt of mee zit, dan help je samen je klanten ook beter. Collegialiteit staat in dienst van alle andere doelstellingen, want een goed team levert goed werk.”