Markt, prijs en groei: daarom importeer of exporteer je

Je ziet kansen op de Nederlandse markt voor een buitenlands product. Je wilt groeien met je bedrijf. Of de vraag naar je producten in Nederland is minimaal. Je kunt om verschillende redenen starten met importeren of exporteren. Drie ondernemers delen hun ervaringen. Ze vertellen over de uitdagingen bij de start van hun internationale avontuur. Om welke reden start jij met importeren of exporteren?

Een Onderzoek van CBS laat zien dat zakendoen met het buitenland nog steeds populair is. Een derde van de 1,3 miljoen zelfstandige mkb-bedrijven in Nederland is actief in de internationale handel. Het Centraal Planbureau (CPB) heeft meer informatie over ontwikkelingen in de wereldhandel.

Redenen voor importeren

Je ziet een gat in de markt. Je breidt je assortiment uit. Of je krijgt een betere prijs in het buitenland. Je kunt om meerdere redenen starten met importeren. 

Gat in de markt

Je ziet ruimte op de Nederlandse markt. Je pakt deze kans, importeert een product uit het buitenland en verkoopt het hier. Bijvoorbeeld handgeweven producten. Fabrieken in Nederland maken deze bijna niet. Je komt dan al gauw bij een leverancier in bijvoorbeeld India of Turkije uit.

Uitbreiden assortiment

Je assortiment uitbreiden geeft je klanten meer keuze. Hiervoor ga je op zoek naar buitenlandse producten. Onderzoek eerst of je deze producten mag invoeren. Meestal kan dit probleemloos. Soms zijn er regels en beperkingen. Houd ook rekening met de producteisen binnen de EU en in Nederland.

Betere prijs

Engbert Lamberts is eigenaar van Stepdirect. Zijn bedrijf verkoopt elektrische steps. Voor de inkoop keek Lamberts al snel naar buitenlandse leveranciers. “Ik trok de stoute schoenen aan en keek op marktplaats Alibaba naar het product dat ik zocht. Ik plaatste een proefbestelling. Daarna bleek dat de Chinese leverancier een magazijn in Duitsland heeft. De producten hebben een hoge kwaliteit, goede prijs en voldoen aan de Europese eisen.”

Groter aanbod

Noah Ruesen is eigenaar van Cityfit Supplementen, personal trainer en voedingscoach. Daarnaast verkoopt hij voedingssupplementen via zijn webshop. Ruesen begon zijn importavontuur toen hij eco-vriendelijke verpakkingen voor zijn producten zocht. “Ik kwam erachter dat het aanbod in Nederland erg klein was. De verpakkingen die ik vond, waren van onvoldoende kwaliteit. Mijn bedrijf zit in het oosten van het land, dichtbij Duitsland. Toen ik bij onze buren ging kijken, vond ik precies de verpakking die ik zocht.”

Mijn Duits is ronduit slecht. Ik nam aan dat mijn leverancier Engels sprak.

Communicatie is uitdaging

Voor Ruesen lag de uitdaging in de communicatie met zijn Duitse leverancier. “Mijn Duits is ronduit slecht. Ik nam aan dat mijn leverancier Engels sprak. Een ervaring op zich toen ik erachter kwam dat Duitsers weinig tot geen Engels spreken. Dit verwachtte ik niet. In mijn directe omgeving heb ik gelukkig iemand die goed Duits spreekt. Ik schakelde haar in en zij communiceert nu namens mij met Duitsland.”

Scheelt rompslomp

Lamberts heeft het voordeel dat de producten al in Europa op voorraad liggen. Zelf heeft hij hierdoor geen gedoe met de douane. De Chinese leverancier betaalt de invoerrechten en btw. “Dit scheelt ons een boel administratieve rompslomp. Wanneer de inklaring je eigen verantwoordelijkheid is, ga dan vooral op zoek naar specialisten die je ontzorgen.”

Redenen voor exporteren

Je ontvangt een onverwachte aanvraag uit het buitenland. Je zoekt meer omzet. Of de vraag naar je product op buitenlandse markten is groter dan op de Nederlandse markt. Er zijn kansen genoeg voor het starten met exporteren.

Onverwachte bestelling

Via internet, e-mail of beursdeelname ontvang je een bestelling uit het buitenland. Je wilt hier graag aan voldoen. Deze onverwachte interesse zet je aan het denken. Misschien zijn er meer kansen voor je product in dat land. Doe eerst een marktonderzoek. Bepaal wie je mogelijke klanten zijn en welke andere aanbieders daar al actief zijn.

Overcapaciteit

Je productieapparaat heeft overcapaciteit of het inkopen van volle containers is goedkoper. Je voorraad is groter dan je verkopen op de thuismarkt. Export is dan een oplossing voor je probleem. Je extra voorraad verkoop je op buitenlandse markten.

Extra omzet

Marcel Kok verkoopt met zijn bedrijf Sunmax verwarmingen en filterpompen voor zwembaden. Via zijn webshop levert hij vooral aan particulieren. “Nederland heeft ruim 17 miljoen inwoners. Van de 11 miljoen Belgen spreken er zo’n 7 miljoen Nederlands. Mijn doelgroep kon ik zo makkelijk vergroten. De Nederlandse markt is nog niet vol, maar extra omzet is altijd welkom. Mijn bedrijf zit in Limburg. De stap naar de zuiderburen was een logische. Dat was een snelle beslissing.” 

Met alleen de thuismarkt bewerken heeft ons bedrijf geen bestaansrecht.

Bestaansrecht

Behalve zijn bedrijf Stepdirect is Lamberts mede-eigenaar van Bluecon International BV. Dit bedrijf verkoopt kleine afvalwaterzuiveringsinstallaties. Die zetten huishoudelijk afvalwater om in irrigatiewater. Bluecon verkoopt vooral in het buitenland. Lamberts verklaart: “Er is meer vraag naar onze producten in het buitenland. Daar speelt waterschaarste een grotere rol. Eigenlijk ontwikkelde ons bedrijf deze oplossing speciaal voor deze landen. De vraag naar onze producten is in Nederland minimaal. Met alleen de thuismarkt bewerken heeft ons bedrijf geen bestaansrecht. Wij draaien op export.”

Uitbreiden marktpotentieel

Voordeel voor Kok is dat hij zijn producten één op één binnen de EU kan aanbieden. “Ik had een basis voor verdere uitbreiding. Na dat besef wierp ik een voorzichtige blik op Duitstalige landen”, vertelt Kok. “Uit mijn marktonderzoek bleek dat ruim 80 miljoen mensen Duits spreken. Daarbij spreek ik zelf vloeiend Duits. Opnieuw een uitbreiding van mijn marktpotentieel. Op dit moment kopen ook Deense en Oostenrijkse consumenten mijn producten via een Duitse marktplaats.”

Nationale regels

De taal was geen probleem voor Kok. Toch waren er wel andere uitdagingen. Zo moest hij zich ineens bezighouden met verzendingen over de grenzen van landen heen. “Gelukkig dacht mijn vervoerder mee. Hij deed direct een goed aanbod voor het verzenden binnen Europa. Het uitbesteden scheelt mij een heleboel uitzoekwerk.” Bij de stap richting de Duitse markt vormden vooral nationale regels een uitdaging voor Kok. “Voor het achterhalen van extra nationale en fiscale regels zocht ik contact met een Duitse accountant en jurist. Zo wist ik zeker dat ik de juiste informatie kreeg.”

Lange adem

De lange weg vanaf het eerste contact tot de order valt Lamberts het meest tegen in zijn exportavontuur. Dit kost al gauw twee tot drie jaar. “Bluecon biedt een nieuw product aan in een bestaande markt. Het overtuigen van je potentiële klant kost de nodige tijd. Tijd kost geld en zonder omzet heb je geen bedrijf. Ons bedrijf is gefinancierd uit eigen middelen. We trekken nu twee tot vijf jaar uit voor de marktintroductie in een nieuw land.”

Handige hulpmiddelen

Bij producten op buitenlandse markten inkopen en verkopen komt veel kijken. Meer dan je op de thuismarkt gewend bent. De volgende hulpmiddelen helpen je op weg en geven je meer inzicht.

• Stappenplan importeren. Krijg meer inzicht in je importproces met dit stappenplan.
• E-mailserie Succesvol starten met importeren. Ontvang vier weken lang twee keer per week een e mail met praktische informatie en tips over het importproces.
• Stappenplan exporteren. Dit stappenplan biedt je meer inzicht in je exportproces.
• E-mailserie Succesvol starten met exporteren. Ontvang twee keer per week vier weken lang een e-mail met praktische informatie en tips over het exportproces.