Markt, prijs en groei: daarom importeer of exporteer je

Je ziet kansen op de Nederlandse markt voor een buitenlands product, je wilt groeien met je bedrijf of de vraag naar je producten op de thuismarkt is minimaal. Je kunt om verschillende redenen gaan importeren of exporteren. Drie ondernemers delen hun ervaringen en vertellen over uitdagingen bij de start van hun internationale avontuur. Bepaal of je de juiste motivatie hebt om met je bedrijf te gaan importeren of exporteren.

Onderzoek van CBS toont aan dat een derde van de 1,3 miljoen zelfstandige mkb-bedrijven in Nederland actief is in de internationale handel. Het Centraal Planbureau (CPB) heeft meer informatie over de ontwikkelingen in de wereldhandel. Zakendoen met het buitenland blijft populair.

Redenen voor importeren

Je krijgt een betere prijs in het buitenland, je wilt je assortiment uitbreiden of ziet een gat in de markt. Er zijn meerdere redenen waarom je wilt starten met importeren.

Gat in de markt

Je ziet ruimte op de Nederlandse markt. Je pakt deze kans, importeert een product uit het buitenland en biedt dit lokaal aan. Bijvoorbeeld handgeweven producten. Deze worden in Nederland nauwelijks gemaakt. Je komt dan snel bij een leverancier in bijvoorbeeld India of Turkije uit.

Uitbreiden assortiment

Als je jouw assortiment aanvult met nieuwe buitenlandse producten, geef je je klanten meer keuze. Onderzoek eerst of je de goederen mag invoeren. De meeste producten voer je probleemloos in. Soms gelden er invoerbeperkingen of invoervoorschriften. Houd daarnaast rekening met de producteisen die gelden binnen de EU en Nederland.

Betere prijs

Engbert Lamberts is eigenaar van Stepdirect. Zijn bedrijf verkoopt elektrische steps. Voor de inkoop keek Lamberts al in een vroeg stadium naar buitenlandse leveranciers. “Ik trok de stoute schoenen aan en keek op de marktplaats Alibaba naar het product dat ik zocht. Na het plaatsen van een proefbestelling bleek dat de Chinese leverancier een magazijn in Duitsland heeft. De producten hebben een hoge kwaliteit, goede prijs en voldoen aan de Europese eisen.”

Beperkt aanbod

Noah Ruesen, eigenaar van Cityfit Supplementen, is personal trainer en voedingscoach. Daarnaast verkoopt hij voedingssupplementen via zijn webshop. Ruesen begon zijn importavontuur toen hij eco-vriendelijke verpakkingen voor zijn producten zocht. “Ik kwam erachter dat het aanbod in Nederland erg beperkt was. De verpakkingen die ik vond, waren van onvoldoende kwaliteit. Mijn bedrijf zit in het oosten van het land, dichtbij Duitsland. Toen ik bij onze buren ging kijken, vond ik precies de verpakking die ik zocht.”

Communicatie is uitdaging

Voor Ruesen lag de uitdaging in het communiceren met zijn Duitse leverancier. “Mijn Duits is ronduit slecht. Ik nam aan dat mijn leverancier Engels sprak. Een ervaring op zich toen ik erachter kwam dat Duitsers weinig tot geen Engels spreken. Dit verwachtte ik niet. In mijn directe omgeving heb ik gelukkig iemand die vloeiend Duits spreekt. Ik schakelde haar in en zij communiceert nu namens mij met Duitsland.”

Scheelt rompslomp

Lamberts heeft het voordeel dat de producten al in Europa op voorraad liggen. Zelf heeft hij daardoor geen gedoe met de douane. De Chinese leverancier heeft de invoerrechten en btw al afgedragen. “Dit scheelt ons een boel administratieve rompslomp. Wanneer de inklaring je eigen verantwoordelijkheid is, ga dan vooral op zoek naar specialisten die je kunnen ontzorgen.”

Redenen voor exporteren

Je ontvangt een onverwachte aanvraag uit het buitenland, zoekt meer omzet of de vraag naar je product op buitenlandse markten is groter dan op de thuismarkt. Kansen genoeg die je kunt benutten wanneer je start met exporteren.

Onverwachte aanvraag

Via internet, e-mail of beursdeelname ontvang je spontaan een aanvraag uit het buitenland. Je wilt hier graag aan voldoen. De spontane interesse zet je aan het denken. Misschien zijn er meer kansen voor je product in dat land. Voer eerst een marktonderzoek uit. Bepaal wie je mogelijke klanten zijn en welke overige aanbieders al actief zijn.

Overcapaciteit

Je productieapparaat heeft overcapaciteit of het inkopen van volle containers is goedkoper. Je hebt meer voorraad dan je op de thuismarkt kunt verkopen. Deze extra voorraad wil je op buitenlandse markten afzetten.

Extra omzet

Marcel Kok, eigenaar van Sunmax, verkoopt verwarmingen en filterpompen voor zwembaden. Via zijn webshop levert hij vooral aan particulieren. “Nederland heeft ruim 17 miljoen inwoners. Ik realiseerde mij dat er van de 11 miljoen Belgen zo’n 7 miljoen Nederlands spreken. Mijn doelgroep kon ik daardoor eenvoudig vergroten. De Nederlandse markt is nog niet verzadigd, maar extra omzet is altijd welkom. Mijn bedrijf zit in Limburg. De stap naar de zuiderburen was een logische, het besluit was snel genomen.”

Bestaansrecht

Naast zijn bedrijf Stepdirect is Lamberts mede-eigenaar van Bluecon International BV. Dit bedrijf verkoopt compacte afvalwaterzuiveringsinstallaties. Die zetten huishoudelijk afvalwater om in irrigatiewater. Bluecon verkoopt vooral in het buitenland. Lamberts verklaart: “Onze producten hebben meer urgentie in het buitenland waar waterschaarste een grotere rol speelt. Eigenlijk is onze oplossing speciaal ontwikkeld voor deze landen. De vraag naar onze producten is in Nederland minimaal. Met alleen het bewerken van de thuismarkt heeft ons bedrijf geen bestaansrecht. Wij draaien op export.”

Uitbreiden marktpotentieel

Voordeel voor Kok is dat hij zijn producten één op één binnen de EU kan aanbieden. “Toen ik besefte dat de basis voor verdere uitbreiding gelegd was, wierp ik een voorzichtige blik op Duitstalige landen”, vertelt Kok. “Uit mijn marktonderzoek bleek dat ruim 80 miljoen mensen Duits spreken. Daarbij spreek ik zelf vloeiend Duits. Opnieuw een uitbreiding van mijn marktpotentieel. Op dit moment kopen ook Deense en Oostenrijkse consumenten mijn producten via een Duitse marktplaats.”

Lokale regels

Hoewel de taal voor Kok geen obstakel vormde, waren er wel andere uitdagingen. Zo moest hij zich ineens bezighouden met verzendingen over landsgrenzen heen. “Gelukkig dacht mijn vervoerder mee. Hij deed direct een goed aanbod voor het verzenden binnen Europa. Het uitbesteden scheelt mij een heleboel uitzoekwerk.” Bij de stap richting de Duitse markt vormden vooral lokale regels een uitdaging voor Kok. “Voor het achterhalen van aanvullende lokale en fiscale regels zocht ik contact met een Duitse accountant en jurist. Zo wist ik zeker dat ik de juiste informatie kreeg.”

Lange adem

Het meest frustrerend in het exportavontuur vindt Lamberts de lange weg vanaf het eerste contact tot de order. Dit kost al gauw twee tot drie jaar. “Bluecon biedt een nieuw product aan in een bestaande markt. Het overtuigen van je potentiële klant neemt de nodige tijd in beslag. Tijd kost geld en zonder omzet heb je geen bedrijf. Ons bedrijf is gefinancierd uit eigen middelen en we trekken twee tot vijf jaar uit voor de marktintroductie in een nieuw land.”

Handige hulpmiddelen

Bij het inkopen en verkopen van producten op buitenlandse markten komt meer kijken dan je op de thuismarkt gewend bent. Onderstaande hulpmiddelen helpen je op weg en geven je meer inzicht.

• Stappenplan importeren. Krijg meer inzicht in je importproces met dit stappenplan.
• E-mailserie Succesvol starten met importeren. Ontvang vier weken lang twee keer per week een e mail met praktische informatie en tips over het importproces.
• KVK Export Nieuwe Markten tool. Met deze tool krijg je een eerste schatting van geschikte exportmarkten voor je product.
• Stappenplan exporteren. Dit stappenplan biedt je meer inzicht in je exportproces.