Van gesprek naar opdracht: zo overtuig je jouw opdrachtgever

Zijn jouw klanten ook of vooral consumenten (personen)? Lees dan: Van interesse naar aankoop: zo overtuig je jouw klant.

Ga direct naar: 

• Voor het gesprek
• Tijdens het gesprek
• Na het gesprek
• Checklist klantgesprek: stap voor stap aan de slag

1. Een goed gesprek begint achter je laptop

Vertrouwen krijgen begint met een goede voorbereiding voordat je elkaar spreekt. Je komt serieuzer over en je gesprek wordt sterker als je je van tevoren hebt ingelezen of verdiept in je klant.

Spontaan gesprek

Bij een spontaan gesprek op een zakelijk evenement of op een feestje weet je niet van tevoren met wie je in gesprek komt. Je kunt je wél voorbereiden op hoe je zelf overkomt:

• Maak duidelijk waar je voor staat en wat een klant van jou kan verwachten met een pitch.  “Ik help … (doelgroep) met … (probleem oplossen) zodat … (resultaat).” Bijvoorbeeld: “Ik help kleine horecaondernemers met hun financiële administratie, zodat ze meer grip op hun financiën krijgen en hun tijd kunnen besteden aan hun zaak. Daardoor ervaren ze minder stress en maken ze slimmere, winstgevende keuzes.”
• Wees online zichtbaar en zorg dat je betrouwbaar overkomt. Dat doe je onder andere met een duidelijke zakelijke website, een actueel LinkedIn-profiel, of reviews van eerdere klanten.
• Denk na over wat je wilt uitstralen en hoe je overkomt.

Gesprek op afspraak

Heb je een afspraak met een mogelijke opdrachtgever? Gefeliciteerd! De eerste stap is gezet. Bereid je voor op je klant.

• Maak een pitch waarmee je in het kort duidelijk vertelt wie je bent en wat je voor je opdrachtgever doet. Gebruik je pitch straks tijdens de voorstelronde in het gesprek.
• Verdiep je in het bedrijf en de persoon met wie je een afspraak hebt: Wat is hun kernactiviteit, missie of visie? Welke updates hebben ze de laatste weken gedeeld op hun website of social media?
• Kijk of je al opvallende dingen ziet waar jij bij kunt helpen. Als fotograaf kun je je alvast verdiepen in welke afbeeldingen ze gebruiken op hun website of socials. Stralen die eenzelfde huisstijl uit die past bij hun visie en missie of heb je daar nog tips of suggesties voor?
• Maak alvast een connectie met je opdrachtgever op LinkedIn, en kijk welke berichten die heeft geplaatst. Daarmee kun je het gesprek bijvoorbeeld openen, omdat je weet wat je opdrachtgever bezighoudt.
• Bereid in elk geval drie duidelijke vragen voor die helpen om je klantvraag helder te krijgen. Denk aan de volgende vragen:
  1. Wat is op dit moment je grootste uitdaging waar je hulp bij zoekt?
     Dit helpt direct de pijn of behoefte boven tafel te krijgen. 
  2. Wat wil je hiermee precies bereiken en waarom is dat belangrijk voor je?
     Dit geeft je inzicht in het doel én de onderliggende motivatie van de klant.
  3. Wat heb je tot nu toe al geprobeerd en wat werkte (niet)?
     Dit voorkomt onnodig dubbel werk en laat zien dat je meedenkt op basis van hun ervaring.

2. Tijdens het gesprek: luister meer dan je vertelt

Oprechte interesse werkt beter dan een opdringerig verkooppraatje.

• Vraag door naar wat precies het probleem, de behoefte of het doel is van je opdrachtgever. Wat kost hen veel tijd, frustratie of onzekerheid. Wat is hun ideale situatie? Wat hebben ze tot nu toe geprobeerd en zijn er bijvoorbeeld ook andere concurrenten die ze al hebben gesproken? Wat missen ze nog?   
• Wanneer je denkt te horen waar ze tegenaan lopen, dan controleer je of dat klopt en geef je aan hoe jij kunt helpen dit probleem op te lossen. Bijvoorbeeld: Je merkt dat de klant zich erg druk maakt over ‘te veel verschillende dingen op het bord’. Vat het samen met een vraag en het voordeel dat jij kunt leveren: “Begrijp ik goed dat je vooral iemand zoekt die structuur in jouw werkzaamheden aanbrengt en jouw administratieve taken overneemt, zodat jij tijd hebt om met focus aan je nieuwe droomproject te werken? Ik ben een regelneef en kan je, naast administrie, ook helpen met planning en time-management."
• Zoek uit of de persoon in je gesprek ook de beslisser is en wat die persoon nog meer bezighoudt. Zijn er bijvoorbeeld andere zaken die op dat moment een belangrijkere rol in het bedrijf spelen? Of twijfelt je gesprekspartner of de collega of leidinggevende er hetzelfde over denkt? Vraag dan hoe je daarbij kan helpen en dring niet aan. Het gaat bij een eerste gesprek vaak nog niet om direct verkopen, maar om een relatie op te bouwen.
• Vat tijdens het gesprek regelmatig samen en vraag door: "Begrijp ik goed dat jullie vooral…?” of “Wat betekent dit voor jou?”.
• Wees eerlijk over wat je wel en niet kunt bieden. Bedenk of je geschikt en ook geïnteresseerd bent in de opdracht. Stuur desnoods je klant door naar iemand uit je netwerk als je weet dat die persoon beter bij de opdracht past. Dat wekt vertrouwen en mogelijk krijg je in de toekomst een opdracht van de klant die wél goed past.

• Gebruik een hulpmiddel waardoor ze kunnen zien wat je bedoelt. Zoals een schets, voorbeeld of stappenplan. Toon voorbeelden of verhalen van eerdere klussen.
  Duidelijke voorbeelden werken altijd beter dan alleen een uitleg van wat je doet. Of vraag aan je klant wat die het prettigst vindt om een goed beeld te krijgen van wat je te bieden hebt.
• Mensen doen zaken met mensen. Laat jezelf zien. Deel iets wat jou uniek en persoonlijk maakt. Bijvoorbeeld: “Ik ben naast mijn werk als consultant ook vrijwilliger bij de voetbalvereniging. Dat helpt me bij…”.
• Benoem wat je onderscheidt van je concurrenten. “Ik ben geen accountant die alleen cijfertjes afvinkt. Ik denk met je mee als sparringpartner en hoe je meer datagedreven kunt werken.”

3. Na het gesprek: hoe zorg je voor een vervolgstap?

Nazorg is net zo belangrijk als het gesprek zelf. Juist daar zit vaak het verschil tussen een goed gesprek en een echte opdracht.

• Stuur een persoonlijk bericht of e-mail met een dankwoord, een samenvatting van het gesprek en de vervolgstap.
• Geef of stuur iets waardevols mee zoals een tip, advies, whitepaper, of kortingscode.
• Stel een concrete vervolgstap voor: “Zal ik een voorstel maken?” of “Zullen we volgende week bellen?”.
• Maak niet zomaar een offerte, maar vraag goed door naar de onderdelen die je opdrachtgever graag terug ziet komen. Vraag ook door of je opdrachtgever nog meer offertes heeft opgevraagd. Lees deze en nog meer tips voor het maken van een offerte.

Checklist klantgesprek: stap voor stap aan de slag

Checklist

• Maak een zakelijke website
• Update je LinkedIn profiel
• Verdiep je in het bedrijf en je opdrachtgever
• Bedenk drie sterke vragen om tot de kern van je klantvraag te komen
• Verzamel alvast reviews of voorbeelden van eerdere opdrachten
• Luister vooral, en begin niet meteen met je eigen verkoopverhaal
• Stuur een persoonlijk bericht met vervolgstap na je gesprek
• Maak alleen een offerte als je opdrachtgever hier serieus in geïnteresseerd is.
• Wat is jouw kernboodschap? Werk uit waar je voor staat en wat de klant van jou kan verwachten. Ik help … (doelgroep) met … (probleem oplossen) zodat … (resultaat).