Van interesse naar aankoop: zo overtuig je jouw klant

Zijn jouw klanten ook of vooral bedrijven? Lees dan: Van gesprek naar opdracht: zo overtuig je jouw opdrachtgever.

Direct naar:

Online overtuigen

Voor het gesprek: bereid je voor

Tijdens het gesprek: luisteren meer dan je vertelt

Na het gesprek: maak vervolgstappen

Checklist voor jouw volgende klantgesprek

Online overtuigen

Bij een spontaan gesprek met een mogelijke klant weet je niet van tevoren met wie je in gesprek komt. Je kunt je online wél voorbereiden op hoe je zelf overkomt:

• Maak een duidelijke website en zorg voor een bijgewerkt socialmedia-profiel, of reviews van eerdere klanten.
• Zorg dat bezoekers van je website of socialmedia-profiel kunnen zien waar jij voor staat en wat een klant van jou kan verwachten. “Ik help … (doelgroep) met … (probleem oplossen) zodat … (resultaat).” Bijvoorbeeld: “Ik help senioren met het ontwerpen en onderhouden van hun tuin, zodat ze kunnen genieten van een prachtige buitenruimte zonder moeite.”
• Deel kennis en tips die waardevol zijn voor jouw klanten, bijvoorbeeld
  • Een plantenwinkel die op Instagram een video deelt: “3 simpele stappen om je planten te verpotten.”
  • Een kleding webshop die op de homepage een gratis maattabel of stylingadvies biedt.
  • Een aannemer die op de site een infographic deelt rondom een veelgestelde vraag: “Wat kost een kleine verbouwing gemiddeld?”
• Denk na over wat je als merk wilt uitstralen en pas dit overal steeds toe. Kleurrijk, zakelijk, vriendelijk, milieubewust.

Voor het gesprek: bereid je voor

Heb je een afspraak met een mogelijke klant? Gefeliciteerd! De eerste stap is gezet. Vertrouwen krijgen begint met een goede voorbereiding voordat je elkaar spreekt. Je komt serieuzer over en je gesprek wordt sterker als je je van tevoren hebt ingelezen of verdiept in je klant.

• Maak een krachtig verhaal wie je bent, waar je voor staat en wat je voor je klant kunt betekenen.
• Verdiep je in de persoon met wie je een afspraak hebt. Vraag ter voorbereiding of je klant al bijzondere wensen en behoeften heeft. Laat ze bijvoorbeeld alvast bepaalde stijlen of voorkeuren met je delen.
  • Als fotograaf kun je vragen welke beelden ze aantrekkelijk vinden en wat ze graag zelf willen uitstralen: zakelijk of informeel.
  • Als meubelmaker of interieurstylist kun je vragen of klanten alvast een moodboard kunnen maken. Maak dit zo makkelijk mogelijk, bijvoorbeeld met een downloadbare moodboard op je website.
• Bereid in elk geval drie duidelijke vragen voor die helpen om je klantvraag helder te krijgen. Denk aan de volgende vragen:
  • “Wat is op dit moment je grootste uitdaging waar je hulp bij zoekt?”
  • “Wat wil je graag bereiken en waarom is dat belangrijk voor je?”
  • “Wat heb je tot nu toe al geprobeerd en wat werkte (niet)?”

Tijdens het gesprek: luister meer dan je vertelt

Oprechte interesse werkt beter dan een opdringerig verkooppraatje.

• Vraag verder door naar wat precies het probleem, de behoefte of het doel is van je klant. Wat kost hen veel tijd, frustratie of onzekerheid? Wat is hun ideale situatie? Wat hebben ze tot nu toe geprobeerd en wat missen ze nog?
• Vat tijdens het gesprek regelmatig samen wat je klant heeft vertelt en vraag door. Als coach bijvoorbeeld: “Begrijp ik goed dat je vooral behoefte hebt aan meer structuur in je dag, zodat je minder het gevoel hebt dat alles door elkaar loopt?” of “Wat betekent dit voor jou?”
• Vraag wat je klant nog meer bezighoudt. Zijn er bijvoorbeeld andere zaken die op dat moment een belangrijkere rol spelen? Vraag hoe je daarbij kan helpen en dring niet aan. Het gaat bij een eerste gesprek vaak nog niet om direct verkopen, maar om een relatie op te bouwen.
• Wees eerlijk over wat je wel en niet kunt bieden. Bedenk of je geschikt en ook geïnteresseerd bent in de opdracht. Stuur desnoods je klant door naar iemand uit je netwerk als je weet dat die persoon beter bij de opdracht past. Dat wekt vertrouwen en mogelijk krijg je in de toekomst een opdracht die wél goed past.
• Gebruik een visueel hulpmiddel, zoals een schets, voorbeeld of stappenplan. Toon voorbeelden of verhalen van eerdere opdrachten.
• Duidelijke voorbeelden werken altijd beter dan alleen een uitleg van wat je doet. Of vraag aan je klant wat die het prettigst vindt om een goed beeld te krijgen van wat je te bieden hebt.
• Mensen kopen niet alleen jouw dienst of product. Jouw persoonlijke verhaal kan ook helpen in het overtuigen van een aankoop. Zo kun je als fotograaf op je site bijvoorbeeld zeggen:
  “Ik begon met fotograferen toen ik zelf moeder werd. Nu help ik andere gezinnen om die kleine, kostbare momenten vast te leggen.”
• Benoem wat je onderscheidt van je concurrenten. “Ik ben geen standaard winkelier die alleen producten verkoopt. Ik denk met je mee over hoe je je huis kunt inrichten op een manier die bij jou past.”

Na het gesprek: hoe zorg je voor een vervolgstap?

Nazorg is net zo belangrijk als het gesprek zelf. Juist daar zit vaak het verschil tussen een goed gesprek en een echte opdracht.

• Stuur een persoonlijk bericht of e-mail met een dankwoord, een samenvatting van het gesprek en de vervolgstap. Doe dit binnen enkele dagen.
• Geef of stuur iets waardevols mee, zoals een tip, advies, whitepaper, of kortingscode.
• Stel een duidelijke vervolgstap voor: “Zal ik een voorstel maken?” of “Zullen we volgende week bellen?”
• Maak niet zomaar een offerte, maar vraag goed door naar de onderdelen die je klant graag terug ziet komen. Meer tips voor het maken van een goede offerte.

Checklist voor jouw volgende klantgesprek

Checklist:

• Maak een zakelijke website
• Update je social media-profiel
• Verdiep je in je klant
• Bedenk drie sterke vragen om tot de kern van je klantvraag te komen
• Verzamel alvast reviews of voorbeelden van eerdere opdrachten
• Luister vooral, en begin niet meteen met je eigen verkoopverhaal
• Stuur een persoonlijk bericht met vervolgstap na je gesprek
• Maak alleen een offerte als je klant hier serieus in geïnteresseerd is.