Acquisitie: ga op zoek naar opdrachten en klanten

Direct naar:

• Koude acquisitie
• Warme acquisitie
• Online acquisitie
• Stappenplan acquisitie

Koude acquisitie

Met koude acquisitie benader je mogelijke nieuwe klanten die jou nog niet kennen. Het is een combinatie van acquisitie en marketing. Je biedt je product of dienst aan via verschillende kanalen. Bijvoorbeeld door promotieteams op een event, door bedrijven telefonisch te benaderen of met een advertentie op social media.

Tips voor koude acquisitie

Geef koude acquisitie de tijd. Je hebt gemiddeld zeven contactmomenten nodig hebt, voordat iemand beslist om met jou zaken te doen. “Meerdere contactmomenten zijn belangrijk”, zegt Daniëlle de Jonge. Zij helpt als spreker, trainer en auteur ondernemers om zakelijk aantrekkelijk te zijn. “Wissel af in on- en offline contact. En vind hierin een manier die bij je past. Neem bijvoorbeeld een keer per kwartaal contact op met mensen waar je graag mee wilt werken.”

Netwerk via LinkedIn

“Social media zijn het nieuwe netwerken”, vindt De Jonge. “Netwerken heeft zich vooral verplaatst naar LinkedIn. Je kunt ervoor kiezen om naar een netwerklunch van drie uur te gaan. Je kunt die tijd ook besteden aan LinkedIn en in dezelfde tijd meer mensen benaderen.

Wil je met iemand een connectie? Personaliseer dan je LinkedIn-uitnodiging. Er is altijd wel een reden waarom je met iemand in contact wilt komen. En zoek ook naar een reden waarom de ander contact met jou wil hebben.”

Twee voorbeelden

1. ‘Ik werk veel voor de advocatuur, ik zie dat u bij kantoor X werkt, wij kennen elkaar nog niet, wilt u met mij linken?’.
2. ‘Ik zie dat je binnenkort bij event X aanwezig bent, lijkt me leuk om je daar te ontmoeten, zullen we alvast even linken?’.

Warme acquisitie

Warme acquisitie betekent dat je een bestaande klant benadert. Een klant die wat in je webwinkel heeft gekocht, stuur je bijvoorbeeld na een tijdje een speciale aanbieding voor soortelijke producten. Met warme acquisitie bouw je aan de relatie met je klant.

Tips voor warme acquisitie

• Houd bestaande relaties warm door regelmatig contact te houden. Bijvoorbeeld met een nieuwsbrief en e-mailmarketing. Zorg dat je tijdens de contactmomenten van toegevoegde waarde bent. Deel kennis of nieuws rondom je vakgebied of een interessante kortingsactie.
• Stuur een persoonlijk cadeautje als contactmoment. De Jonge: “Geef iets waar iemand wat aan heeft. Stel dat je klant betrokken is bij het milieu. Geef dan een duurzame koffiebeker. Kies voor een onverwacht moment, want met kerst stuurt iedereen al iets. Denk aan: de eerste dag van de herfst, de langste dag van het jaar of wanneer jullie tien maanden zakendoen. Zo val je op.”
• Kies de goede timing om klanten te benaderen. Verkoop je verzorgingsproducten, dan weet je bijvoorbeeld dat die opraken en kun je het product opnieuw aanbieden. Vraag naar de tevredenheid en of je iets kan betekenen.
• Vraag klanten om een review of aanbeveling achter te laten op je website, verzamelsite of een zoekmachine als Google Review. Onderzoek van de Autoriteit Consument en Markt (ACM) laat zien dat klanten steeds vaker reviews bekijken als ze op zoek zijn naar een aankoop. Ben je net gestart en heb je nog geen klanten? Laat je product of dienst dan (gratis) testen en vraag om feedback.
• Zet je klanten in om nieuwe klanten te werven. Pepijn van Rooij van Performance College geeft enthousiaste klanten een cadeaubon die de klant mag doorgeven. 95% van de ingeleverde cadeaubonnen wordt nieuwe klant bij Van Rooij. “Het voordeel”, vindt hij, “is dat je gelijk over de inhoud praat met deze nieuwe klant. Je hoeft geen tijd meer te besteden aan koude acquisitie.”

Online acquisitie

Online werf je opdrachten of klanten via bijvoorbeeld social media, je website, influencers of online platforms. Wanneer je online en offline dezelfde uitstraling hebt, kom je geloofwaardig en sterk over. Terwijl je een mogelijke klant spreekt, kijkt die misschien al op je website of social media.

Tips voor online acquisitie

• Gebruik online platforms om jezelf te verkopen aan nieuwe klanten. Voorbeelden van marktplaatsen voor zzp’ers in Nederland zijn: Freelancer.nl, Werkspot, Hoofdkraan.nl, Freelance.nl, Twago.com, Lancelots, Marktplaats.nl, Indeed en Planet Interim.
• Zet leadgeneratie in. Dat is een proces waarbij je mogelijke klanten verleidt om wat te kopen. Je mogelijke klant ziet bijvoorbeeld je bericht op social media en klikt uit interesse door naar je website. Daarna komt die op een speciale landingspagina waar die een whitepaper kan downloaden of formulier kan invullen voor meer informatie. De klant laat daarvoor een e-mailadres achter (met toestemming). Boon: “Na de download bouw je het contact op door vervolgmailtjes te sturen met interessante content zoals webinars, om uiteindelijk te sturen naar een afspraak. Wees geduldig, vijf mails in een week sturen is te veel. Bouw geduldig de frequentie op en overtref verwachtingen, stuur bijvoorbeeld na verloop van tijd een kortingscode”.
• Wanneer je doelgericht nieuwe klanten online wilt vinden maak dan een marketingplan. Zet daarin welke middelen je wilt gebruiken, zoals influencers of zoekmachinemarketing: SEA en SEO. Of denk aan een Bedrijfsprofiel. Als je bijvoorbeeld bij Google Mijn Bedrijf gratis een account maakt, dan ben je te vinden via Google Zoeken en Maps. Hierin voeg je openingstijden, webadres en telefoonnummer toe en deel goede foto's en andere informatie. 

Stappenplan voor acquisitie

Maak een plan van aanpak, ook wel een verkoopplan. Dat geeft je een overzicht in wat en wie je wilt bereiken en hoe je dit gaat doen. Ook kun je daarmee goed bijhouden wat werkt. In het plan bepaal je zaken als:

1. Doelgroep bepalen

Bepaal wie je precies wilt bereiken. Oftewel: stel een duidelijke doelgroep vast, bijvoorbeeld op basis van branche, bedrijfsgrootte of locatie. Om dit te bepalen kun je denken aan:

• Welke problemen of uitdagingen los jij op met jouw product of dienst en wie kun je daarbij helpen? Stel, je levert HR-software die de loonadministratie automatiseert. Dit kan interessant zijn voor groeiende MKB-bedrijven. Hun probleem is bijvoorbeeld dat de loonadministratie steeds meer tijd kost en dat er ook meer fouten gemaakt worden. Door jouw software kunnen ondernemers veel tijd en onnodige boetes besparen, waardoor ze meer tijd overhouden om te groeien en werken aan hun bedrijf.
• Heb je al een aantal klanten? Analyseer dan je huidige klantenbestand of CRM-systeem. Zie je veel overeenkomsten, bijvoorbeeld veel financiële dienstverleners of winkeliers, vaak in de grote steden en meestal zo’n 50-100 medewerkers in dienst? Gebruik dan deze kenmerken en maak op basis daarvan een lijst met nieuwe, vergelijkbare bedrijven die je kunt benaderen.
• Heb je al een aantal klanten? Analyseer dan je huidige klantenbestand of CRM-systeem. Zie je veel overeenkomsten, bijvoorbeeld veel financiële dienstverleners of winkeliers, vaak in de grote steden en meestal zo’n 50-100 medewerkers in dienst? Gebruik dan deze kenmerken en maak op basis daarvan een lijst met nieuwe, vergelijkbare bedrijven die je kunt benaderen.

2. Acquisitievorm kiezen

Kies de acquisitiestrategie die past bij je doelgroep, doel en wensen. Dit helpt je om gericht te werken en de juiste kanalen te kiezen.

• Wanneer koude acquisitie: geschikt als je nieuwe klanten wilt bereiken die jou nog niet kennen. Denk aan bellen, mailen of LinkedIn connecties.
• Wanneer warme acquisitie: ideaal wanneer je al klanten of een netwerk hebt. Je bouwt verder op bestaande relaties, waardoor de kans op succes groter is.
• Wanneer online acquisitie: effectief als je doelgroep actief is op social media, platforms of zoekmachines. Geschikt voor zichtbaarheid, leads en content.

Veel ondernemers combineren deze vormen. Kies de aanpak die past bij jouw doelgroep én bij wat jij prettig vindt.
Je kunt deze vormen van acquisitie ook combineren, of tijdelijk kiezen voor een van deze vormen.

3. (Mogelijke) klanten selecteren

Heb je helder wie je doelgroep is? Selecteer tien of twintig bedrijven uit je lijst die je als eerst telefonisch of per mail gaat benaderen. Maak dit voor jezelf behapbaar door het te verspreiden over een periode, bijvoorbeeld vijf bedrijven per dag of week. Zijn je klanten consumenten of zzp'ers? Dan mag je die alleen telefonisch of per mail benaderen wanneer er een klantrelatie is of je nadrukkelijk toestemming hebt gekregen.

4. Contactpersonen vinden

Ga je voor warme acquisitie via bekende bedrijven? Dan heb je waarschijnlijk al de contactgegevens.

Ga je voor koude acquisitie? Bel of mail niet zomaar naar het algemene nummer of mailadres van een bedrijf, maar bepaal eerst wie de beslissingnemers zijn over jouw product of dienst. Denk aan HR-managers, inkopers of IT-managers. Zoek bijvoorbeeld op LinkedIn naar functietitels in combinatie met het betreffende bedrijf. Zo heb je meer kans dat zij zich zullen herkennen de problemen die je schetst en eerder open staan voor een afspraak.

5. Voorbereiden en pitchen

Heb je een afspraak? Bereid je dan goed voor. Verdiep je in de missie, visie en actuele ontwikkelingen van het bedrijf. Bekijk hun website en sociale media en zoek waar de inhoudelijke match ligt tussen hun situatie en jouw positionering. Benoem specifiek waarom jij de juiste partij bent: welk probleem jij oplost, wat jouw aanpak uniek maakt en waarom dat voor deze klant relevant is.

Pitch vervolgens je product of dienst zo helder mogelijk. Weet precies wat je verkoopt, aan wie en wat jouw onderscheidend vermogen is ten opzichte van concurrenten. Stem je verhaal af op de klant: begin bij hun probleem of uitdaging en laat daarna zien hoe jouw unieke aanpak een oplossing biedt.

Laat ruimte voor vragen, zodat je ontdekt wat klanten belangrijk vinden of waar je pitch nog niet aansluit. Gebruik deze inzichten om je positionering en pitch verder te verfijnen.

6. Afronden, opvolgen en contact houden

Sluit het gesprek af met een actiepunt, bijvoorbeeld een volgende (bel)afspraak of het sturen van een offerte. Neem het initiatief voor de opvolging, zodat je potentiële klant weinig moeite hoeft te doen. Geef niet te snel op. Mensen moeten je eerst leren kennen.

“Stuur tussendoor bijvoorbeeld een opvallend kaartje en schrijf op de achterkant een persoonlijke boodschap en je bedrijfsgegevens”, zegt Jan Boon, acquisitiecoach en spreker. “Een kaartje valt op, want mensen ontvangen weinig post. Neem na een paar dagen contact op en stuur aan op een afspraak. Een ander voorbeeld is van een grafisch vormgever. Hij stuurt een zelf ontworpen theedoos, met drie verschillende theezakjes. Als bericht voegt hij daaraan toe om een keer een gesprek aan te gaan en dat hij dan de bijbehorende theeglazen meeneemt.”

7. Verwerken, meten en evalueren

Houd goed bij wie je hebt gesproken en noteer alle aantekeningen uit het gesprek in een CRM-systeem of in een document zoals Excel. Zo kun je bij een volgende afspraak terugkomen op bepaalde wensen en behoeften die je mogelijke klant heeft benoemd en zal die zich gehoord voelen door jou. Ook kun je evalueren en meten wat werkt. Bijvoorbeeld dat het niet handig is om op bepaalde tijdstippen te bellen, of dat sommige klanten een voorkeur hebben voor e-mail of WhatsApp boven telefoneren.