Marketing

Acquisitie van klanten, zo doe je dat

Klanten benaderen en je product of dienst verkopen, hoe doe je dat? Je kunt nieuwe klanten binnenbrengen of meer halen uit bestaande relaties. Lees tips voor een effectieve klantacquisitie en ontdek de online acquisitiemethoden voor jouw bedrijf.

Wat is acquisitie? Acquisitie betekent verwerven of aanwinnen. Klantacquisitie is dus het werven van klanten voor je bedrijf. Als je acquisitie pleegt, probeer je potentiële klanten te bereiken, een afspraak te maken of opdrachten binnen te halen. Dat kan op verschillende manieren. De 2 meest voorkomende manieren zijn koude en warme acquisitie.

Koude acquisitie

Koude acquisitie pleeg je wanneer je potentiële klanten die je nog niet kent ongevraagd benadert. Het is een combinatie van acquisitie en marketing. Je biedt je product of dienst aan via verschillende kanalen. Bijvoorbeeld door promotieteams die kranten uitdelen in een winkelcentrum of een presentatie bij een potentiële klant.

Over het algemeen is koude acquisitie lastig, omdat je de potentiële klant eerst nog moet overtuigen om met jou in gesprek te gaan. De kans op succes is daarom vaak kleiner dan bij warme acquisitie. Als het succesvol is, levert het echter wel iets heel waardevols op: nieuwe connecties of klanten.

Tips voor koude acquisitie:

  • Wil je eerst alleen je netwerk uitbreiden? Netwerk dan tijdens netwerkbijeenkomsten, congressen en seminars. Of op informelere momenten, zoals tijdens het reizen of op een verjaardag. Introduceer jezelf door je persoonlijke verhaal te vertellen. Vraag om contactgegevens van je gesprekspartners, zodat je hen kunt benaderen als ze hiervoor openstaan.
  • Bereid je goed voor. Heb je meerdere contacten die je wilt benaderen, zet ze dan op volgorde. Degene waarvan je verwacht dat hij gaat toehappen, zet je bovenaan. Lees je in, zodat je weet wie je wilt spreken en wat het bedrijf van je nieuwe contact doet.
  • Probeer de juiste persoon te spreken op een tijdstip dat hem uitkomt.
  • Pitch je product of dienst zo helder mogelijk. Weet duidelijk voor jezelf wat je doet, voor wie je het doet en waarmee je je onderscheidt. Stem je verkoopverhaal af op je luisteraar. Focus op hun probleem en vertel hoe jouw product of dienst een oplossing biedt.
  • Sluit het gesprek af met een actiepunt, bijvoorbeeld een volgende (bel)afspraak of het sturen van een offerte.
  • Neem het initiatief voor de opvolging, zodat je potentiële klant weinig moeite hoeft te doen. Geef niet te snel op. Wanneer je begrip toont als het niet uitkomt, laat je een positieve indruk achter.
  • Houd er rekening mee dat je vanaf 1 juli 2021 geen koude acquisitie meer kunt toepassen om een eenmanszaak, vof of maatschap telefonisch te benaderen.

Warme acquisitie

Warme acquisitie betekent dat je een bestaande klant benadert. Bijvoorbeeld iemand die ooit interesse heeft getoond of iets van je gekocht heeft. Jullie zijn dus geen vreemden van elkaar. 

Warme acquisitie pleeg je door een warm contact iets aan te bieden, zoals een nieuw product of een dienst. Denk aan een verlenging van een contract of een speciale aanbieding voor vaste klanten.

Tips voor warme acquisitie:

  • Houd bestaande relaties warm door regelmatig contact te houden. Zorg dat je tijdens de contactmomenten van toegevoegde waarde bent. Je hebt bijvoorbeeld iets nieuws te vertellen of een interessante aanbieding.
  • Deel interessant nieuws en zinvolle websites of introduceer je relaties bij mensen in je eigen netwerk. Laat zien dat je er voor hen bent, ook wanneer je niks kan verkopen.
  • Benader je klanten met een extra product of service wanneer je verwacht dat zij interesse hebben. Bijvoorbeeld voor een evenement wanneer ze een abonnement hebben op je YouTube-kanaal of tijdschrift.
  • Kies de goede timing om klanten te benaderen. Bijvoorbeeld wanneer de levensduur afloopt van hetgeen ze bij je kochten. Vraag naar de tevredenheid en of je iets kan betekenen.
  • Je kunt je bestaande netwerk benaderen voor extra verkoop maar ook om bijvoorbeeld een review of aanbeveling achter te laten op je website,  verzamelsite of een zoekmachine als Google. Onderzoek van de Autoriteit Consument en Markt (ACM) laat zien dat klanten steeds vaker reviews raadplegen als ze zich oriënteren op een aankoop. Ben je net gestart en heb je nog geen klanten? Laat je product of dienst dan (gratis) testen en vraag om feedback.
  • Faciliteer dat je klanten je aanraden bij anderen. Mond-tot-mondreclame zorgt voor nieuwe klanten. Pepijn van Rooij van Performance College meet zijn klantloyaliteit volgens de ‘Net Promoter Score’ (NPS). Hij geeft enthousiaste klanten onverwacht een cadeaubon die hij mag doorgeven. 95% van de ingeleverde cadeaubonnen wordt nieuwe klant bij Van Rooij. “Het voordeel”, vindt hij, “is dat je gelijk over de inhoud praat met deze nieuwe klant. Je hoeft geen tijd meer te besteden aan koude acquisitie.”

Online acquisitie

Online werf je opdrachten of klanten via bijvoorbeeld social media, je website, influencers of online platforms. Wanneer je online en offline dezelfde uitstraling hebt, kom je geloofwaardig en sterk over. Terwijl je een potentiële klant spreekt, kijkt hij misschien al op je website of social media.

6 methoden van online acquisitie zijn:

  1. Op online platforms vinden zzp’ers en opdrachtgevers elkaar. Opdrachtgevers plaatsen hun opdracht en zoeken naar geschikte en beschikbare zelfstandigen. Andersom kun je hier als zzp’er op zoek gaan naar een opdracht of jezelf aanbieden. Voorbeelden van marktplaatsen voor zzp’ers in Nederland zijn: Freelancer.nl, Werkspot, Hoofdkraan.nl, Freelance.nl, Twago.com, Lancelots, Marktplaats.nl, Indeed en Planet Interim.
  2. Social selling is warme acquisitie via social media. Je zet je sociale netwerk in om je doelgroep te verleiden tot een aankoop. Je deelt informatie waar je specifieke kennis van hebt en gaat in gesprek. Hiermee creëer je interesse, waarde en vervolgens vertrouwen bij je doelgroep. Wanneer je voor het eerst persoonlijk contact opneemt met iemand ervaart diegene dit al snel als een warm contact.
  3. Wat is het verschil tussen social selling en socialmediamarketing? Bij het laatste gebruik je berichten of advertenties om de juiste persoon op het juiste moment te benaderen. Bij social selling bouw je een relatie op met je potentiële klanten om hen te helpen bij hun koopproces.
  4. Social media biedt veel mogelijkheden om in contact te zijn met je doelgroep. Verschillende platforms ontwikkelen zich snel dus blijf actueel met je socialmediakanalen.
  5. Leadgeneratie is een proces waarbij je potentiële klanten steeds verder in je verkoopfunnel trekt. Hierbij is het belangrijk dat je de juiste online variabelen meet en ze goed kan interpreteren. Je potentiële klant bekijkt bijvoorbeeld je bericht op social media en klikt door naar je website. Hij komt op een pagina die is toegeschreven om hem te verleiden zijn contactgegevens achter te laten of iets te downloaden. Vervolgens kun je hem benaderen met interessante informatie of een aanbieding.
  6. Online marketing biedt veel mogelijkheden. Nieuwe klanten kun je ook bereiken via influencers of zoekmachinemarketing: SEA en SEO. Wanneer je planmatig nieuwe klanten online wilt vinden, maak dan in 6 stappen je online marketingplan.

Deze video kun je alleen afspelen als je cookies hebt geaccepteerd. Wijzig je cookieinstellingen en ververs (F5) vervolgens deze pagina, zodat je de video kunt bekijken.

Je kunt jouw voorkeuren wijzigen op http://www.kvk.nl/cookies.

Acquireren volgens de regels

Let op de privacywetgeving en de Telecommunicatiewet wanneer je gegevens verzamelt, gebruikt of verwerkt. Dit geldt voor offline en online acquisitie. Maak daarbij onderscheid tussen bedrijfsgegevens en persoonsgegevens.

Hoe vind je nieuwe klanten en opdrachten? Hoe zorg je dat opdrachtgevers voor jou kiezen? Lees de artikelen en tips over marketing.
Juliëtte Geers

Als KVK-adviseur informeer ik ondernemers vooral over online marketing. Ik schrijf voor KVK.nl en KVK-nieuwsbrieven. Volg mij op LinkedIn voor enthousiaste en praktische posts over online klanten bereiken.

InspiratiePage