Marketing

Succesvolle acquisitie, zo doe je dat

Met acquisitie probeer je potentiële klanten te bereiken en opdrachten binnen te halen. Bij koud acquireren benader je onbekenden. Bij warme acquisitie mensen die je al kent. 9 online en offline methoden voor het werven van nieuwe klanten en 4 extra tips om dit online te doen.

Voordat je van start gaat met acquisitie heb je jouw verkoopverhaal, website en socialmediakanalen op orde.

9 acquisitiemethoden

Bij het doen van acquisitie kun je een combinatie van onderstaande methoden toepassen. Welke het beste past, is afhankelijk van jouw situatie.

1. Social selling

Bij social selling is social media je verkoopkanaal. Je zet je sociale netwerk in om je doelgroep te verleiden tot een aankoop. De klant komt op jou af zonder dat jij hem actief ‘koud’ benadert. Je deelt informatie waar je specifieke kennis van hebt en gaat in gesprek met je doelgroep. Zo laat je zien dat jij kennis hebt van hetgeen je klant zoekt. Je zorgt hiermee voor interesse, waarde en vervolgens vertrouwen bij je doelgroep. De klant ervaart jou zo als een warm contact wanneer je voor het eerst persoonlijk contact met hem opneemt.

Bij socialmediamarketing gebruik je berichten of advertenties om de juiste persoon op het juiste moment te benaderen. Bij social selling bouw je een relatie op met je potentiële klanten om hen te helpen bij hun koopproces.

2. Netwerken

Bij netwerken richt je je op het leggen van contact. Dit kan op allerlei momenten. Bijvoorbeeld tijdens netwerkbijeenkomsten, congressen en seminars en zelfs tijdens het reizen of op een verjaardag. Met jouw persoonlijke verhaal zorg je voor een effectieve introductie.

Wanneer je van iemand contactgegevens ontvangt, kun je later zelf het initiatief nemen en ben je niet afhankelijk van die ander. Zelf met visitekaartjes strooien is minder effectief. Vraag bij nieuwe relaties of zij het op prijs stellen dat je hen nog eens benadert.

Voor het actueel houden van je netwerk kun je regelmatig contact houden met bestaande en nieuwe relaties. Deel bijvoorbeeld interessant nieuws en zinvolle websites of introduceer hen bij mensen in je eigen netwerk. Hiermee creëer je een vertrouwensband, waardoor zij ook sneller opnieuw contact met jou zoeken.

3. Online acquisitie door leadgeneratie

Een lead is een potentiële klant die interesse toont in jouw product of dienst. Met leadgeneratie maak je een potentiële klant geïnteresseerd in jouw aanbod met als doel je product verkopen of opdrachten binnenhalen. Dit proces verloopt vaak in verschillende fasen van koude lead naar warme lead.

Voorbeelden van leadgeneratie:

  • Een bericht op je website, blog en social media over een onderwerp dat aansluit bij jouw product of dienst en tegelijkertijd bij de interesse van je netwerk. Met als doel meer websitebezoek, contactgegevens verzamelen of meer zichtbaarheid op social media.
  • Een invulveld op je website om een telefoonnummer achter te laten voor een terugbelverzoek, abonnee te worden op de nieuwsbrief of een whitepaper te ontvangen op een e-mailadres.
  • Een e-mail naar je klantenbestand met interessante informatie over je gedeelde interesse en met een aanbieding.

4. Actieve ambassadeurs

Ambassadeurs zijn klanten die je product of dienst aanraden bij anderen. Deze mond-tot-mondreclame zorgt voor nieuwe klanten, als je jouw ambassadeurs activeert.

Pepijn van Rooij van Performance College legt uit hoe hij dit aanpakt: ”Ik weet wie mijn ambassadeurs zijn door alle klanten 1 vraag te stellen: ‘In welke mate zou u bedrijf/merk/product X aanraden aan vrienden/familie/collega’s?’. Het antwoord is een cijfer van 0 (zeer onwaarschijnlijk) tot en met 10 (zeer waarschijnlijk). Deze methode om klantloyaliteit te meten heet ‘Net Promoter Score’ (NPS). Op het formulier staat een vakje voor je naam en contactgegevens. Ik vraag dan ook toestemming om mijn klanten te mogen benaderen. Het kost weinig tijd om 1 vraag te beantwoorden. Maar je krijgt zo slechts beperkte informatie. Daarom zoek ik contact met mijn klanten op basis van de cijfers:

  • Score 1 tot en met 6: onvoldoende, ik neem contact op om te vragen wat er verbeterd kan worden.
  • Score 7 en 8: neutraal, dit zijn tevreden klanten waar ik geen contact mee opneem.
  • Score 9 en 10: dit zijn ambassadeurs. Ik neem contact op en geef onverwacht een cadeaubon die mijn ambassadeur mag doorgeven.”

Van Rooij activeert zijn ambassadeurs door een cadeaubon te geven. Waardoor jouw ambassadeur nieuwe klanten voor je zoekt. 95% van de ingeleverde cadeaubonnen wordt nieuwe klant bij Van Rooij. “Het voordeel”, vindt hij, “is dat je gelijk over de inhoud praat met deze nieuwe klant. Je hoeft geen tijd meer te besteden aan acquisitie.”

5. Klanten en opdrachten via social media

Op social media zijn je lezers zelf ook actief; ze liken, delen en posten. Hierdoor kan je naamsbekendheid groeien en leiden tot nieuwe opdrachten of klanten. Welk social media kanaal je gebruikt is afhankelijk van jouw aanbod en doelgroep. Voor zzp’ers is het professionele netwerk van LinkedIn interessant, voor detailhandel en webshops kan juist Pinterest, Facebook of Instagram beter werken.

2 voorbeelden voor het inzetten van social media:

  1. Schrijf posts, blogs, ga vloggen en deel je nieuws. Hierdoor vergroot je niet alleen je naamsbekendheid, potentiële klanten kunnen ook op je reageren en contact met je zoeken. Daarnaast kun je proactief contact zoeken met degene die op je bericht reageert.
  2. Lees en reageer. Op social media kan je veel informatie vinden en een netwerk opbouwen. Volg mensen die interessant zijn in je branche en kijk naar wat ze te zeggen hebben.

6. Pitchen

Voordat je gaat acquireren, heb je jouw verkoopverhaal op orde. Hiervoor kun je de essentie van je product of dienst verwerken in je verkooppitch.

  1. Wat doe je?
  2. Voor wie doe je het?
  3. Waarmee onderscheid jij jezelf?

Met een pitch introduceer je jouw aanbod zo duidelijk mogelijk. Een pitch is tijdsgebonden, beperk je daarom tot de belangrijke punten en stem die goed af op jouw doelgroep. Een goede ijsbreker kan je daarbij helpen. Als je de aandacht hebt getrokken, kun je op het probleem focussen. Daarna introduceer je jouw oplossing en leg je uit wat jou onderscheidend maakt. Probeer af te sluiten met een concreet actiepunt. Vraag of je binnenkort contact kunt zoeken.

7. Free publicity en public relations (pr)

Door free publicity en pr krijg je gratis aandacht voor je bedrijf. Een goed netwerk en de gunfactor zijn onderdeel van een free publicity- of pr-strategie. Dit kost energie, tijd en voorbereiding dus helemaal gratis is het niet.

Voorbeelden van free publicity en pr.

  • Maak een persbericht of een vlog en stuur dit naar persrelaties. Zoals een verhaal over iets wat je hebt gedaan en maatschappelijk relevant is voor jouw doelgroep. Je kan ook een ludiek idee uitwerken, mail dan vooraf een aankondiging naar persrelaties zodat ze erbij zijn wanneer je het idee uitvoert.
  • Houd als expert een presentatie op een event waar jouw doelgroep komt en waarin je jouw expertise laat zien.
  • Stuur je product naar social influencers die zich op jouw doelgroep richten. Ga een zakelijke relatie met hen aan voor de lange termijn. Organiseer een event voor bloggers of influencers dat past bij je product.

8. Online platforms

Op online platforms vinden vooral zzp’ers en opdrachtgevers elkaar. Opdrachtgevers plaatsen hun opdracht en zoeken naar geschikte en beschikbare zelfstandigen. Andersom kun je hier als zzp’er op zoek gaan naar een opdracht of jezelf aanbieden. Jezelf presenteren op een platform is een vorm van online acquisitie. Voorbeelden van marktplaatsen voor zzp’ers in Nederland zijn: Freelancer.nl, Werkspot, Hoofdkraan.nl, Freelance.nl, Twago.com, Lancelots, Marktplaats.nl, Indeed en Planet Interim.

9. Telefonische acquisitie

Telefonisch contact is een acquisitiemethode om leads te verkrijgen of op te volgen. Probeer de juiste persoon aan de lijn te krijgen op het tijdstip dat hem uitkomt. Met een goede voorbereiding heb je voor jouw verhaal zo min mogelijk tijd nodig. Neem bij de opvolging het initiatief, zorg dat je potentiële klant weinig moeite hoeft te doen. Geef niet te snel op, en toon begrip als het even niet uitkomt. Vaak zijn meerdere contactmomenten nodig om je doel te bereiken.

4 tips voor online acquisitie

  1. Verkoopverhaal en online uitingen sluiten op elkaar aan
    Je komt geloofwaardiger over wanneer je online hetzelfde uitstraalt als bij je pitch of aan de telefoon. De persoon voor wie je de pitch houdt kan bijvoorbeeld tegelijkertijd je socialmediakanalen of je website bekijken.

  2. Reviews en aanbevelingen beschikbaar
    Hoe mooi je het zelf ook kan vertellen, de ervaringen van anderen zijn voor de consument ook van belang bij een definitieve keuze. Onderzoek van de Autoriteit Consument en Markt (ACM) laat zien dat klanten steeds vaker reviews raadplegen als ze zich oriënteren op een aankoop. Ben je net gestart en heb je nog geen klanten? Laat je product of dienst dan (gratis) testen en vraag om feedback.

  3. Ben vindbaar via online zoekmachines
    Vinden klanten jou gemakkelijk of kan dit beter? Deze tips helpen je om je bedrijf beter vindbaar te maken.

  4. Houd rekening met privacy en wetgeving
    Let op de privacywetgeving en de Telecommunicatiewet wanneer je gegevens verzamelt, gebruikt of verwerkt. Dit geldt voor offline en online acquisitie. Maak onderscheid tussen bedrijfsgegevens en persoonsgegevens.

Acquisitie in de praktijk

De ene acquisitiemethode sluit de andere niet uit. Vaak werkt een combinatie versterkend. Voor een zzp’er in de IT-adviespraktijk kan een combinatie van bloggen op LinkedIn en een expertpresentatie (free publicity) goed werken. Voor een dienstverlener kan juist netwerken en telefonische opvolging het meeste opleveren. Er is geen goed of fout. Kies vooral die strategie, die het beste bij jou, jouw bedrijf en je doelgroep past.

Hoe vind je nieuwe klanten en opdrachten? Hoe zorg je dat opdrachtgevers voor jou kiezen? Lees de artikelen en tips over marketing.
Juliëtte Geers

Als KVK-adviseur informeer ik ondernemers over online marketing, digitalisering en online klanten bereiken. Ik schrijf voor KVK.nl en KVK-nieuwsbrieven. Volg mij op social media voor enthousiaste posts over deze onderwerpen.

InspiratiePage