Acquisitie: ga op zoek naar opdrachten en klanten

De twee meest voorkomende manieren zijn koude en warme acquisitie.

Direct naar:

• Koude acquisitie
• Warme acquisitie
• Online acquisitie
• Acquisitie via LinkedIn

Koude acquisitie

Met koude acquisitie benader je potentiële klanten die jou nog niet kennen. Het is een combinatie van acquisitie en marketing. Je biedt je product of dienst aan via verschillende kanalen. Bijvoorbeeld door promotieteams op een event, door bedrijven telefonisch te benaderen of met een advertentie op social media. 

Stappenplan voor koude acquisitie:

Maak een plan van aanpak, ook wel een verkoopplan. Dat geeft je een overzicht in wat en wie je wilt bereiken en hoe je dit gaat doen. Ook kun je daarmee goed bijhouden wat werkt. In het plan bepaal je zaken als:

1. Doelgroep bepalen

Bepaal wie je precies wilt bereiken. Oftewel: stel een duidelijke doelgroep vast, bijvoorbeeld op basis van branche, bedrijfsgrootte of locatie. Om dit te bepalen kun je denken aan:
 

• Welke problemen of uitdagingen los jij op met jouw product of dienst en wie kun je daarbij helpen? Stel, je levert HR-software die de loonadministratie automatiseert. Dit kan interessant zijn voor groeiende MKB-bedrijven. Hun probleem is bijvoorbeeld dat de loonadministratie steeds meer tijd kost en dat er ook meer fouten gemaakt worden. Door jouw software kunnen ondernemers veel tijd en onnodige boetes besparen, waardoor ze meer tijd overhouden om te groeien en werken aan hun bedrijf.
   
• Heb je al een aantal klanten? Analyseer dan je huidige klantenbestand of CRM-systeem. Zie je veel overeenkomsten, bijvoorbeeld veel financiële dienstverleners of winkeliers, vaak in de grote steden en meestal zo’n 50-100 medewerkers in dienst? Gebruik dan deze kenmerken en maak op basis daarvan een lijst met nieuwe, vergelijkbare bedrijven die je kunt benaderen.

2. Klanten selecteren

Heb je helder wie je doelgroep is? Selecteer tien of twintig bedrijven uit je lijst die je als eerst telefonisch of per mail gaat benaderen. Maak dit voor jezelf behapbaar door het te verspreiden over een periode, bijvoorbeeld vijf bedrijven per dag of week. Zijn je klanten consumenten of zzp'ers? Dan mag je die alleen telefonisch of per mail benaderen wanneer er een klantrelatie is of je nadrukkelijk toestemming hebt gekregen. Kijk of online acquisitie wat voor jou is.

3. Contactpersonen vinden

Bel of mail niet zomaar naar het algemene nummer of mailadres van een bedrijf, maar bepaal eerst wie de beslissingnemers zijn over jouw product of dienst. Denk aan HR-managers, inkopers of IT-managers. Zoek bijvoorbeeld op LinkedIn naar functietitels in combinatie met het betreffende bedrijf. Zo heb je meer kans dat zij zich zullen herkennen de problemen die je schetst en eerder open staan voor een afspraak.

4. Voorbereiden

Heb je een afspraak? Bereid je dan goed voor. Kijk wat de missie en visie van het bedrijf is en wat er voor hen speelt. Is hun branche of bedrijf in het nieuws geweest, wat delen ze op hun website of sociale media?

5. Pitchen

Pitch je product of dienst zo helder mogelijk. Weet duidelijk voor jezelf wat je doet, voor wie je het doet en waarmee je je onderscheidt ten opzichte van je concurrenten. Stem je verkoopverhaal af op je luisteraar. Focus eerst op hun probleem en uitdaging en vertel daarna hoe jouw product of dienst een oplossing biedt.

6. Afronden, opvolgen en contact houden

Sluit het gesprek af met een actiepunt, bijvoorbeeld een volgende (bel)afspraak of het sturen van een offerte. Neem het initiatief voor de opvolging, zodat je potentiële klant weinig moeite hoeft te doen. Geef niet te snel op. Mensen moeten je eerst leren kennen.

“Stuur tussendoor bijvoorbeeld een opvallend kaartje en schrijf op de achterkant een persoonlijke boodschap en je bedrijfsgegevens”, zegt Jan Boon, acquisitiecoach en spreker. “Een kaartje valt op, want mensen ontvangen weinig post. Neem na een paar dagen contact op en stuur aan op een afspraak. Een ander voorbeeld is van een grafisch vormgever. Hij stuurt een zelf ontworpen theedoos, met drie verschillende theezakjes. Als bericht voegt hij daaraan toe om een keer een gesprek aan te gaan en dat hij dan de bijbehorende theeglazen meeneemt.”

7. Verwerken, meten en evalueren

Houd goed bij wie je hebt gesproken en noteer alle aantekeningen uit het gesprek in een CRM-systeem of in een document zoals Excel. Zo kun je bij een volgende afspraak terugkomen op bepaalde wensen en behoeften die je mogelijke klant heeft benoemd en zal die zich gehoord voelen door jou. Ook kun je evalueren en meten wat werkt. Bijvoorbeeld dat het niet handig is om op bepaalde tijdstippen te bellen, of dat sommige klanten een voorkeur hebben voor e-mail of WhatsApp boven telefoneren.

“Meerdere contactmomenten zijn belangrijk”, zegt Daniëlle de Jonge. Zij helpt als spreker, trainer en auteur ondernemers om zakelijk aantrekkelijk te zijn. “Wissel af in on- en offline contact. En vind hierin een manier die bij je past. Neem bijvoorbeeld een keer per kwartaal contact op met mensen waar je graag mee wilt werken.”

Warme acquisitie

Warme acquisitie betekent dat je een bestaande klant benadert. Een klant die wat in je webwinkel heeft gekocht, stuur je bijvoorbeeld na een tijdje een speciale aanbieding voor soortelijke producten. Met warme acquisitie bouw je aan de relatie met je klant.

Tips voor warme acquisitie

• Houd bestaande relaties warm door regelmatig contact te houden. Bijvoorbeeld met een nieuwsbrief en e-mailmarketing. Zorg dat je tijdens de contactmomenten van toegevoegde waarde bent. Deel kennis of nieuws rondom je vakgebied of een interessante kortingsactie.
   
• Stuur een persoonlijk cadeautje als contactmoment. De Jonge: “Geef iets waar iemand wat aan heeft. Stel dat je klant betrokken is bij het milieu. Geef dan een duurzame koffiebeker. Kies voor een onverwacht moment, want met kerst stuurt iedereen al iets. Denk aan: de eerste dag van de herfst, de langste dag van het jaar of wanneer jullie tien maanden zakendoen. Zo val je op.”
   
• Kies de goede timing om klanten te benaderen. Verkoop je verzorgingsproducten, dan weet je bijvoorbeeld dat die opraken en kun je het product opnieuw aanbieden. Vraag naar de tevredenheid en of je iets kan betekenen.
   
• Vraag klanten om een review of aanbeveling achter te laten op je website, verzamelsite of een zoekmachine als Google Review. Onderzoek van de Autoriteit Consument en Markt (ACM) laat zien dat klanten steeds vaker reviews bekijken als ze op zoek zijn naar een aankoop. Ben je net gestart en heb je nog geen klanten? Laat je product of dienst dan (gratis) testen en vraag om feedback.
   
• Zet je klanten in om nieuwe klanten te werven. Pepijn van Rooij van Performance College geeft enthousiaste klanten een cadeaubon die de klant mag doorgeven. 95% van de ingeleverde cadeaubonnen wordt nieuwe klant bij Van Rooij. “Het voordeel”, vindt hij, “is dat je gelijk over de inhoud praat met deze nieuwe klant. Je hoeft geen tijd meer te besteden aan koude acquisitie.”

Online acquisitie

Online werf je opdrachten of klanten via bijvoorbeeld social media, je website, influencers of online platforms. Wanneer je online en offline dezelfde uitstraling hebt, kom je geloofwaardig en sterk over. Terwijl je een potentiële klant spreekt, kijkt die misschien al op je website of social media.

Tips voor online acquisitie

• Gebruik online platforms om jezelf te verkopen aan nieuwe klanten. Voorbeelden van marktplaatsen voor zzp’ers in Nederland zijn: Freelancer.nl, Werkspot, Hoofdkraan.nl, Freelance.nl, Twago.com, Lancelots, Marktplaats.nl, Indeed en Planet Interim.
   
• Zet leadgeneratie in. Dat is een proces waarbij je potentiële klanten verleidt om wat te kopen. Je potentiële klant ziet bijvoorbeeld je bericht op social media en klikt uit interesse door naar je website. Daarna komt die op een speciale landingspagina waar die een whitepaper kan downloaden of formulier kan invullen voor meer informatie. De klant laat daarvoor een e-mailadres achter (met toestemming).
  Boon: “Na de download bouw je het contact op door vervolgmailtjes te sturen met interessante content zoals webinars, om uiteindelijk te sturen naar een afspraak. Wees geduldig, vijf mails in een week sturen is te veel. Bouw geduldig de frequentie op en overtref verwachtingen, stuur bijvoorbeeld na verloop van tijd een kortingscode”.
   
• Nieuwe klanten kun je ook bereiken via influencers of zoekmachinemarketing: SEA en SEO. Wanneer je planmatig nieuwe klanten online wilt vinden, maak dan een marketingplan.

Acquisitie via LinkedIn

“Social media zijn het nieuwe netwerken”, vindt De Jonge. “Netwerken heeft zich vooral verplaatst naar LinkedIn. Je kunt ervoor kiezen om naar een netwerklunch van drie uur te gaan. Je kunt die tijd ook besteden aan LinkedIn en in dezelfde tijd meer mensen benaderen.

Wil je met iemand een connectie? Personaliseer dan je LinkedIn-uitnodiging. Er is altijd wel een reden waarom je met iemand in contact wilt komen. En zoek ook naar een reden waarom de ander contact met jou wil hebben.”

Twee voorbeelden

1. ‘Ik werk veel voor de advocatuur, ik zie dat u bij kantoor X werkt, wij kennen elkaar nog niet, wilt u met mij linken?’.
2. ‘Ik zie dat je binnenkort bij event X aanwezig bent, lijkt me leuk om je daar te ontmoeten, zullen we alvast even linken?’.

Content, content, content

Volgens De Jonge is de inzet van online content voor iedere ondernemer belangrijk, omdat je hiermee je doelgroep via verschillende kanalen bereikt. “Zo draagt dit bij aan naamsbekendheid en klantenbinding. Het liefst maak je content zelf, want dan klinkt je persoonlijke toon en stijl er doorheen. Content maken kost tijd. Toch hoeft dit niet altijd een lang artikel te zijn, denk aan een korte tekst, foto of video. Post bijvoorbeeld elke dinsdag een bericht op LinkedIn, iets over jezelf of wat in jouw betreffende markt speelt. Zo zorg je voor consistentie en herkenbaarheid.“

Wees de expert

Boon vindt LinkedIn een goed medium om de betrokkenheid van je volgers te verhogen. Omdat mensen LinkedIn gebruiken voor zakelijke doeleinden. Om hun netwerk te vergroten of kennis op te doen over een specifiek onderwerp. “Schrijf posts en reageer op posts van anderen. Waarover? Dingen die je meemaakt of verhalen van klanten. Probeer niet alleen te zenden, stel vragen, attendeer mensen op bijeenkomsten en neem deel aan discussies. Zorg dat je als expert gezien wordt in je vakgebied. Ook reviews kunnen je hierbij helpen.”

Adverteren via social media

Je kunt je product of dienst ook doelgericht verkopen met een advertentie op Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, Snapchat of LinkedIn. “Richt je advertenties specifiek op je doelgroep, dus zorg dat je je doelgroep helder voor ogen hebt. Alles begint bij het bepalen wie je klant is en wat je klant wil. Welk probleem los jij op, hoe pak je dat aan en welk resultaat levert het op?”