Distributeur of handelsagent, wie kies je?

Distributeurs en handelsagenten verbinden je bedrijf met buitenlandse afnemers. Deze nationale partners helpen je met het bewerken van een buitenlandse markt. Voordat je beslist met wie je in zee gaat, wil je weten wat het verschil is tussen distributeurs en handelsagenten. Hoe je betrouwbare vertegenwoordigers vindt. En welke afspraken je vastlegt.

Waarom werk je samen met een handelsagent of distributeur? Beiden zijn zelfstandig ondernemer met een klantenbestand. En ze beheersen de taal. Ook verzorgen ze je lokale verkoop en marketing. Daardoor bereik je buitenlandse klanten sneller. En heb je voor het bewerken van een buitenlandse markt weinig extra personeel nodig.

Verschil

Distributeurs handelen voor eigen rekening en risico. Handelsagenten handelen namens je bedrijf. Zij hebben minder vrijheid voor het nemen van beslissingen over bijvoorbeeld de prijs. Er zijn meer verschillen.

DistributeurHandelsagent
Houdt voorraad, is eigenaar van de goederen,
verkoopt lokaal en factureert.
Houdt geen voorraad,
is geen eigenaar van de goederen, bemiddelt alleen.
Bepaalt eigen winstmarge.Ontvangt commissie over alle verkopen.
Je levert aan je distributeur.Je levert direct aan je klant.
Je hebt een laag debiteuren risico,
want je factureert aan je distributeur.
Je hebt een hoog debiteurenrisico,
want je factureert aan je klant.
Je kent je afnemers niet en bouwt geen relatie op.Je kent je afnemers en bouwt een relatie op.
Samen stel je een contract op,
geen bescherming vanuit de wetgeving.
Goodwillvergoeding bij stopzetten samenwerking,
vanuit EU-wetgeving geregeld.

Keuze maken

Wanneer je een eigen merk hebt, houd je graag grip op je prijs, merkbeleving, klantenkring en verkoopkanaal. Dit zie je vaak terug in de kledingbranche. En bij producten in luxere segmenten zoals tassen of schoenen. Je kiest dan al snel voor een agent. Je draagt zelf het volledige debiteurenrisico.

Verkoop je producten waarbij dit minder belangrijk is? Of wil je een voorraad hebben op de buitenlandse markt? Dan past een distributeur beter. Distributeurs leveren toegevoegde waarde omdat ze voor eigen rekening en risico verkopen. Ze ondersteunen je met service of onderhoud. En ze zitten dicht bij de eindgebruiker waardoor je snel levert. 

Geschikte partner

Nadat je kiest voor een distributeur of handelsagent ga je op zoek naar een geschikte partner. Soms krijg je spontaan een verzoek tot samenwerken uit het buitenland. Deze persoon wil je bedrijf graag vertegenwoordigen en belooft hoge omzetten. Ga hier niet te snel op in. Je weet niet zeker of deze partij betrouwbaar is. Misschien wil dit bedrijf je producten juist uit de markt weghouden. Omdat ongeveer hetzelfde product van een andere aanbieder al in het aanbod zit. Het bedrijf biedt dit product actief aan en laat jouw product in het schap liggen. 

Door dit verzoek weet je wel dat er vraag naar je product is in dat land. Dit biedt kansen op nieuwe afzetmogelijkheden. Ga zelf actief op zoek naar een betrouwbare zakenpartner.

Bepaal vooraf je wensen 

Zie lokale partners als verlengstuk van je bedrijf. Wanneer zo’n partner verkeerd handelt, heeft dit invloed op de goede naam van je bedrijf. En als je partner onvoldoende verkoopt, zijn je bedrijfsresultaten lager. Ga daarom met verschillende kandidaten in gesprek. Bepaal vooraf je wensen voor de perfecte partner. En stel eisen op. Denk aan productkennis, klantenbestand en netwerk. Kijk ook naar het aantal werknemers binnen het bedrijf en het aanbod. Zorg dat je product het aanbod aanvult en niet beconcurreert. En controleer of er voldoende mensen zijn voor de verkoop, service en aftersales van je product.

Met deze lijst in de hand ga je in gesprek met diverse partijen. Neem ook een kijkje in het bedrijf zelf. Het bedrijf dat het beste voldoet, krijgt ‘de baan’. Vertrouw ook op je eigen gevoel. Het contact moet op papier goed zijn en goed voelen. 

Afspraken

Of je nu met een agent of distributeur in zee gaat, leg jullie gezamenlijke afspraken vast. Geen verplichting, wel een dringend advies.

Distributieovereenkomst

Met je distributeur maak je een distributieovereenkomst. In dit contract zet je de afspraken die je samen maakt. Bijvoorbeeld over een minimale voorraad houden en de looptijd van de overeenkomst. Denk ook aan service en garantie verlenen.

Agentuurovereenkomst

Met je agent sluit je een contract af waarin je samen afspraken zet. Bijvoorbeeld over de marketinginzet, het non-concurrentiebeding en de hoogte van de commissie. 

Modelcontracten

Brancheorganisatie Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs (VNHI) en de International Chamber of Commerce Nederland (ICC) hebben modelcontracten. Pas een voorbeeldcontract aan op je persoonlijke situatie. Heb je twijfels? Vraag dan advies aan een juridisch specialist. 

Goede start

De basis staat. Je hebt een overeenkomst met je distributeur of agent. Laat nu de eerste omzet maar komen. Bied je plaatselijke partner hiervoor een goede start. Bijvoorbeeld door het overdragen van technische documenten. Daarna lost je partner problemen in diens land zelf op. Geef een verkooptraining gericht op de Unique Selling Points (USP’s) van je product. Ondersteun je partner op beurzen, verzorg technische handleidingen, flyers en teksten op de website in de juiste taal. Noem je partners ook op je eigen website. Dan zien je klanten in één overzicht je plaatselijke verkooppunten. 

Houd regelmatig contact. Zo bouw je samen een band op. Je partners hebben meer leveranciers en verdelen hun aandacht. Je doel is dat ze net iets harder voor jou lopen dan voor andere leveranciers. Dit doen ze alleen wanneer jullie relatie goed is. Vraag bijvoorbeeld iedere drie maanden hoeveel offertes je partners uitbrachten. Informeer ook naar wat wel of niet goed gaat. En of extra ondersteuning nodig is.

Toekomst

Bij de uitbreiding van je export naar meer landen, groeit je netwerk met distributeurs of handelsagenten mee. Wanneer je succesvol wordt, is het begeleiden van buitenlandse partners een complete dagtaak.