Pak je kans op de buitenlandse markt door marktonderzoek

Je wilt producten naar het buitenland exporteren. Door marktonderzoek weet je of er op de buitenlandse markt interesse voor je handel is. De uitkomsten van je marktonderzoek gebruik je voor je exportplan. Zo krijg je een goed beeld van de buitenlandse markt en je mogelijkheden. Lees hoe je kansrijke exportmarkten selecteert en onderzoekt. En welke bronnen en hulpmiddelen je hiervoor gebruikt.

Veel informatie vind je vanachter je bureau. Maar je leert een buitenlandse markt pas echt goed kennen tijdens een bezoek aan dat land. Voordat je begint met exporteren doe je dus uitgebreid marktonderzoek. Dit kun je zelf doen of je huurt  een specialist in. Vraag jezelf eerst af waarom export interessant voor je is. Zodat je zeker weet dat al het werk wat je hiervoor doet de moeite waard is.

Waarom exporteer je?

Exporteren doe je er niet zomaar even bij. Je hebt vaak twee tot drie jaar nodig voordat je als aanbieder bekend bent in de markt. En omzet haalt. Beschrijf in je marktonderzoek de reden voor exporteren. Bijvoorbeeld omdat je met je bedrijf wilt groeien. Soms moet je wel op zoek naar nieuwe markten, omdat exporteren naar je bestaande exportmarkt niet meer kan. Bijvoorbeeld door economische sancties.

Bedrijf en markt in kaart brengen

Breng met een SWOT-analyse je bedrijf en de exportmarkt in kaart. In dit onderzoek zet je de sterke en zwakke punten van je bedrijf. Daarnaast kijk je naar de kansen en bedreigen op de buitenlandse markt. Zo zie je direct waar kansen liggen voor je bedrijf. En welke onderdelen extra aandacht vragen.

Krijg je maar enkele keren per jaar bestellingen van buitenlandse klanten? Dan bieden marktonderzoek en een exportplan geen extra waarde. Dit doe je alleen als je blijft exporteren. Als vast onderdeel van je bedrijfsplan.

Kies kansrijke markten

Misschien kijk je naar meer afzetmarkten tegelijk voor je producten. Maak een lijstje met eisen waar je perfecte afzetmarkt minimaal aan moet voldoen. Kies daarna de landen die de meeste kansen bieden voor je bedrijf. Zo krijg je een eerste gevoel bij je buitenlandse markt. 

Minimale eisen

Houd bij het bepalen van je favoriete land de taal- en cultuurverschillen van de landen in je achterhoofd. Vergelijk de landen verder bijvoorbeeld op: 

  • Invoerbeperkingen en hoge invoerrechten in het exportland. Deze maken de invoer voor je klant lastiger en duurder.
  • Transportkosten. Een langere afstand betekent hogere kosten.
  • Welvaartsniveau en economische situatie in het exportland. Landen met een hoog welvaartsniveau en groeiende economie geven meer geld uit.
  • Demografische kenmerken van het exportland. Bekijk of de opbouw en samenstelling van de bevolking bij je product passen.

Op aanvraag voert RVO een landenvergelijking voor je uit. Hierin staat bijvoorbeeld hoe de markt en de verkoopkanalen eruitzien voor je product of dienst.

Internationaal marktonderzoek

Na het vergelijken van de landen werk je de meest interessante exportmarkten verder uit. Kies hiervoor de eerste twee tot drie landen op je lijst. Wil je geen extra personeel aannemen? Dan is starten in twee of drie landen per jaar het maximaal haalbare. Je dagelijkse werkzaamheden lopen door en met de uitkomsten van je marktonderzoek moet je nog een exportplan maken. Dit plan voer je daarna uit.

Onderzoeksvragen

Met onderzoeksvragen krijg je een goed beeld van de buitenlandse markt. Denk aan vragen als:

  • Is er vraag naar mijn product?
    Verzamel marktinformatie en bekijk de ontwikkelingen in de markt.
  • Mag ik mijn product in het exportland verkopen? Of moet ik mijn product aanpassen?
    Controleer de wetten en regels in het land.
  • Hoe zien mijn mogelijke klanten en doelgroep eruit?
    Verzamel marktinformatie over het exportland. En zoek contact met plaatselijke afnemers.
  • Welke entreestrategie werkt het beste voor de klant en mij?
    Verkoop vanuit Nederland direct aan je buitenlandse klanten of werk samen met nationale partners
  • Wat is het prijsniveau van mijn producten in de markt?
    Verzamel prijsinformatie. En kijk of je prijs bij het plaatselijke prijsniveau past. Misschien liggen de prijzen in het exportland hoger. Ga dan mee met dat prijsniveau. Soms vertrouwen je klanten een lagere prijs niet. En zo heb je zelf een hogere marge.
  • Welke concurrenten zijn er?
    Verzamel in je externe analyse informatie over andere aanbieders met vergelijkbare producten. Leer meer over je concurrenten. Kijk op welke manier zij de producten in de markt verkopen. Onderzoek de nationale, andere buitenlandse en Nederlandse aanbieders. 

Soorten marktonderzoek

Er zijn meer manieren waarop je informatie kunt verzamelen. Veelgebruikte marketingbegrippen zijn desk- en fieldresearch doen.

Deskresearch

Met deskresearch verzamel je vanachter je bureau zoveel mogelijk marktinformatie. Bijvoorbeeld telefonisch en online. Algemene kennis van de nationale is handig bij je zoektocht. Als je bijvoorbeeld alleen in het Engels zoekt, vind je niet altijd de juiste informatie. In je online marktonderzoek zoek je op woorden die voor je product en branche belangrijk zijn.

Zo doet Kinkelder deskresearch

Ronald Wolkenfelt is exportmanager bij Kinkelder. Marktinformatie verzamelt hij vooral via vakbladen en beurzen. “Ook vraag ik bedrijven in de markt die ik op het oog heb naar lokale marktprijzen.”

Fieldresearch

Je vindt niet alle informatie online. Ga daarom ook op pad voor fieldresearch. Bezoek het land en krijg een gevoel bij de markt. Vergelijk het lokale assortiment met je eigen aanbod. Zoek ook uit welke partijen deze producten aanbieden. En tegen welke prijs. Misschien blijkt dan wel dat je door het aanpassen van je  productaanbod of -prijs meer kansen op die markt hebt. 

Zo pakt BrimaPack fieldresearch aan

Ron van de Pavert is eigenaar van BrimaPack. Tijdens een verblijf in het buitenland bezoekt hij altijd een supermarkt. Dan ziet hij meteen op welke manier de groente verpakt is. En of er in dat land misschien behoefte is aan zijn machines.

Bronnen en hulpmiddelen

Er zijn verschillende bronnen en hulpmiddelen voor het verzamelen van buitenlandse marktinformatie.

Bronnen

  • Zoek online naar uitgebrachte marktrapporten. RVO heeft bijvoorbeeld verschillende marktrapporten op haar website staan. Daarnaast doet RVO op aanvraag een marktverkenning voor je.
  • Neem contact op met de Nederlandse Ambassade of een andere partij in het buitenlandnetwerk. Naast persoonlijk kennismaken vraag je meteen informatie over zakendoen in dat land en kansrijke sectoren. 
  • Zoek naar landen- en sectorinformatie. Vind informatie over het land, handelscijfers en do’s and don’ts. Plaatselijke brancheverenigingen hebben misschien markt- en brancherapporten online staan. Of geven vakbladen uit.
  • Doe mee aan een inkomende of uitgaande handelsmissie. Of bezoek een beurs in het buitenland. Zo leer je nationale contacten kennen en bouw je een netwerk op.
  • Informatie over cijfers vind je voor Nederland bij het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS). Waarschijnlijk heeft het exportland een soortgelijke organisatie. In Duitsland is dit bijvoorbeeld het Statistisches Bundesamt en in België Statbel.
  • International Business Academy. Op dit online cursusplatform volg je e-learnings en trainingen over verschillende landen en andere internationale onderwerpen.
  • Bekijk de websites van The World Factbook (CIA), The World Bank en Eurostat (EU-landen). Hier vind je bijvoorbeeld informatie over de economie, demografie en geografie.  
  • Blijf je binnen Europa? De marktrapporten van het Centrum tot Bevordering van Import uit ontwikkelingslanden (CBI) helpen je misschien verder. Het CBI informeert bedrijven uit ontwikkelingslanden over kansen voor hun producten op de Europese markt. In deze rapporten staat ook informatie voor Nederlandse bedrijven met exportplannen naar andere Europese landen.

Hulpmiddelen

Ondersteuning

Onderzoek de regelingen voor financiële ondersteuning, zoals Support International Business (SIB) van RVO. SIB helpt je bijvoorbeeld met een coachtraject of betaalt een deel van je kosten voor een jurist of fiscalist. Een compleet overzicht van regelingen vind je in de Subsidie- en financieringswijzer.

Marktonderzoek laten doen

Je kunt ook iemand anders marktonderzoek laten doen. Bijvoorbeeld een marktonderzoeksbureau met kennis van dat land. Gebruikmaken van een onderzoeksbureau kost geld. Daar staat tegenover dat een bureau vaak ervaring en een netwerk op de buitenlandse markt heeft. 

Ook fiscale of juridische experts in het land zelf beantwoorden je losse onderzoeksvragen. Deze partijen hebben plaatselijke kennis en een netwerk. Zij kennen de laatste ontwikkelingen van nationale wetten en regels.

Studenten van een Nederlandse hogeschool inhuren kan ook. Zij kunnen bijvoorbeeld een stage of afstudeeropdracht van enkele maanden of weken voor je doen. Zo haal je nieuwe kennis en ideeën in huis. Dit kost extra tijd. Studenten hebben begeleiding nodig.