Internationaal ondernemen

Distributeur of handelsagent, wie kies je?

Een distributeur of handelsagent, die jou helpt met het bewerken van een buitenlandse markt, is de schakel tussen jou en je buitenlandse afnemer. Voordat je beslist met wie je in zee gaat, moet je weten wat het verschil is, hoe je een betrouwbare vertegenwoordiger vindt en welke afspraken je vast moet leggen.

Waarom schakel je een handelsagent of distributeur in? Beiden zijn zelfstandig ondernemer, hebben een klantenbestand, beheersen de taal en verzorgen je lokale verkoop en marketing. Zo bereik jij je afnemer sneller en heb je voor het bewerken van een buitenlandse markt nauwelijks extra personeel nodig.

Verschil

Een distributeur handelt voor eigen rekening en risico, een handelsagent handelt namens jou en heeft minder vrijheid voor het nemen van beslissingen over bijvoorbeeld de prijs. Er zijn meer verschillen.

Verschil tussen distributeur en handelsagent

Keuze maken

Wanneer je een eigen merk hebt, houd je graag grip op je prijs, merkbeleving, klantenkring en verkoopkanaal. Dit zie je vaak terug in de kledingbranche en bij producten in luxere segmenten zoals tassen of schoenen. Je kiest dan al snel voor een agent. Jij draagt zelf het volledige debiteurenrisico.

Verkoop je producten waarbij dit minder belangrijk is of wil je voor je lokale buitenlandse markt direct voorraad hebben, dan past een distributeur beter. Distributeurs leveren toegevoegde waarde doordat ze voor eigen rekening en risico verkopen. Ze ondersteunen je met service of onderhoud en zitten dicht bij de eindgebruiker waardoor je snel kunt leveren.

Geschikte partner

Nadat je kiest voor een distributeur of handelsagent moet je op zoek naar een geschikte partner. Soms ontvang je spontaan een verzoek tot samenwerken uit het buitenland. Deze wederverkoper wil jouw bedrijf graag vertegenwoordigen en belooft hoge omzetten. Ga hier niet te snel op in, want je weet niet zeker of je deze partij kunt vertrouwen. Misschien wil dit bedrijf jouw producten juist uit de markt weren, omdat een soortgelijk product van een andere aanbieder al in het assortiment zit. Dit product wordt dan actief aangeboden en jouw product blijft in het schap liggen. Door dit verzoek weet je wel dat er vraag naar je product is in het betreffende land. Dit biedt je kansen op nieuwe afzetmogelijkheden. Ga zelf actief op zoek naar een betrouwbare zakenpartner.

Ondersteuning overheid

RVO heeft in bijna alle landen contacten via ambassades, consulaten of Netherlands Business Support Offices (NBSO’s). Zij kennen de markt en de mogelijkheden. Samen met jou gaat RVO via Zakenpartnersupport Op Maat actief op zoek naar geschikte partners.

Enterprise Europe Network

Enterprise Europe Network (EEN) is een professioneel netwerk van meer dan 600 organisaties in ruim 60 landen. In hun digitale databank staan profielen van ondernemers die willen samenwerken. Als Nederlandse ondernemer geef je bij het registreren aan dat je buitenlandse agenten of distributeurs zoekt. EEN ondersteunt je bij het vinden van de juiste match.

Selectie

Zie lokale partners als verlengstuk van je onderneming. Wanneer zo’n partner verkeerd handelt of te weinig verkoopt, heeft dit invloed op de goede naam van je bedrijf en je bedrijfsresultaten. Ga daarom met meerdere kandidaten in gesprek. Stel richtlijnen op waaraan je toekomstige partner moet voldoen. Denk aan productkennis, klantenbestand en netwerk, het aantal werknemers binnen het bedrijf en het assortiment. Zorg dat jouw product zijn assortiment aanvult en niet beconcurreert. En controleer of er voldoende mensen zijn voor de verkoop, service en aftersales van je product.

Met deze lijst in de hand ga je in gesprek met meerdere partijen. Neem ook een kijkje in het bedrijf zelf. De wederverkoper die het beste voldoet, krijgt ‘de baan’. Vertrouw ook op je onderbuikgevoel. Het contact moet op papier goed zijn, en ook goed voelen.

Afspraken

Of je nu met een agent of distributeur in zee gaat, leg jullie gezamenlijke afspraken vast. Geen verplichting, wel een dringend advies.

Distributieovereenkomst

Met je distributeur ga je een distributieovereenkomst aan die je samen opstelt. Als er problemen komen kun je ergens op terugvallen. Maak afspraken over zaken als:

  • Het land of de regio waarvoor je distributeur verantwoordelijk is. Dit is zijn verkooprayon.
  • De prijzen van producten of productgroepen met de daarbij behorende kortingen die je distributeur krijgt.
  • Het houden van een minimale voorraad.
  • Service en garantie.
  • Verwachte marketingactiviteiten, bijvoorbeeld beursdeelname, vermelden van producten op zijn bedrijfswebsite of het aantal verkoopgesprekken.
  • Terugkoppeling. Maak een rapportageformulier en vraag of je distributeur dit ieder kwartaal invult en terugstuurt. Zo weet je hoeveel je distribiteur verkocht heeft en welke orders op de planning staan.
  • Opzegtermijn van jullie contract.

Agentuurovereenkomst

Met je agent sluit je een contract af waarin je samen afspraken vastlegt. Bijvoorbeeld over het bedrag aan klantvergoeding dat je betaalt, het nabetalen voor aangebrachte klanten en wanneer je commissie over lopende orders uitbetaalt. Bepaal of je agent commissie krijgt over de aangebrachte orders of betaalde omzet. Door het opnemen van een ‘delcrederebeding’ in je contract ben je pas commissie verschuldigd nadat de eindklant betaald heeft. Zo zijn jullie samen verantwoordelijk voor het debiteurenbeheer en kijkt je agent ook naar de financiële positie van klanten bij het afsluiten van een order. Wanneer er geen contract is, valt je agent terug op EU-wetgeving.

Modelcontracten

Brancheorganisatie Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs (VNHI) en de International Chamber of Commerce Nederland (ICC) hebben modelcontracten. Deze kun je op je persoonlijke situatie aanpassen.

Goede start

De basis staat, je distributeur of agent heeft een overeenkomst met je. Laat nu de eerste omzet maar komen. Bied je lokale partner hiervoor een goede start. Dit doe je bijvoorbeeld door het overdragen van technische specificaties. Lokale problemen kan je partner daarna zelf oplossen. Geef een verkooptraining, toegespitst op de Unique Sellings Points (USP’s) van jouw product. Bied ondersteuning op beurzen, verzorg technische handleidingen, flyers, teksten op de website in de juiste taal en zorg dat je jouw partners op je eigen bedrijfswebsite noemt.

Houd regelmatig contact, zo bouw je samen een band op. Je partners hebben meerdere leveranciers en verdelen hun aandacht. Jouw doel is dat ze net iets harder voor jou lopen dan voor andere leveranciers. Dit gebeurt alleen wanneer jullie relatie goed is. Vraag bijvoorbeeld per kwartaal hoeveel offertes er zijn uitgebracht en wat wel of niet goed gaat. En of extra ondersteuning gewenst is.

Toekomst

Als je wilt uitbreiden en naar meerdere landen gaat exporteren, groeit je netwerk met distributeurs of handelsagenten mee. Wanneer je succesvol wordt, is het aansturen en begeleiden van lokale partners een dagtaak op zich.

Wil je zelf geen partners aanstellen en toch exporteren? Meeliften is ook een exportstrategie.

Sandra Visser-Meijer

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen ben ik een klankbord voor ondernemers op export- en importgebied. Ik heb praktische ervaring met exportmanagement en een voorliefde voor crossborder e-commerce en btw. Mijn kennis deel ik via KVK.nl, nieuwsbrieven en social media.

InspiratiePage
Internationaal