Internationaal ondernemen

Distributeur of handelsagent, wie kies je?

Een distributeur of handelsagent, die jou helpt met de bewerking van een buitenlandse markt, is de schakel tussen jou en je buitenlandse afnemer. Voordat je beslist met wie je in zee gaat, moet je weten wat het verschil is, hoe je een betrouwbare vertegenwoordiger vindt en welke afspraken je vast moet leggen.

Waarom schakel je een handelsagent of distributeur in? Beiden zijn zelfstandig ondernemer, hebben een klantenbestand, beheersen de taal en verzorgen je lokale verkoop en marketing. Zo bereik jij je afnemer sneller en kost het bewerken van een buitenlandse markt je nauwelijks extra personeel.

Verschil

Een distributeur handelt voor eigen rekening en risico, een handelsagent handelt namens jou en heeft minder vrijheid om zelfstandig te beslissen over bijvoorbeeld de prijs. Er zijn meer verschillen.

Verschil tussen distributeur en handelsagent

Keuze maken

Wanneer je een eigen merk hebt, houd je graag grip op je prijs, merkbeleving, klantenkring en verkoopkanaal. Dit zie je vaak terug in de kledingbranche en bij producten in luxere segmenten zoals tassen of schoenen. Je kiest dan al snel voor een agent. Jij draagt zelf het volledige debiteurenrisico.

Verkoop je producten waarbij dit minder belangrijk is of wil je voor je lokale buitenlandse markt direct voorraad hebben, dan past een distributeur beter. Je partner levert toegevoegde waarde doordat hij voor eigen rekening en risico verkoopt. Hij ondersteunt jou met service of onderhoud en zit dicht bij je klant waardoor je via hem snel kunt leveren.

Geschikte partner

Nadat je kiest voor een distributeur of handelsagent moet je op zoek naar een geschikte partner. Waar vind je die? Soms ontvang je spontaan een verzoek tot samenwerking uit het buitenland. Deze wederverkoper wil jouw bedrijf graag vertegenwoordigen en belooft hoge omzetten. Ga hier niet te snel op in, want je weet niet zeker of je deze partij kunt vertrouwen. Misschien wil hij jouw producten juist uit de markt weren, omdat hij een soortgelijk product van een andere aanbieder in zijn assortiment heeft. Hij biedt dit product aan en laat jouw product in het schap liggen. Door dit verzoek weet je dat er vraag naar jouw product is in het betreffende land. Dit biedt je kansen op nieuwe afzetmogelijkheden. Ga zelf actief op zoek naar een betrouwbare zakenpartner.

Ondersteuning overheid

De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO.nl) heeft in bijna alle landen contacten via ambassades, consulaten of Netherlands Business Support Offices (NBSO’s). Zij kennen de markt en de mogelijkheden. Zo helpt de Nederlandse overheid je bij het opbouwen van een netwerk.

Enterprise Europe Network

Enterprise Europe Network (EEN) is een professioneel netwerk van 600 organisaties in ruim 60 landen. In hun digitale databank staan profielen van ondernemers die zoeken naar samenwerking. Als Nederlandse ondernemer geef je in je registratie aan op zoek te zijn naar buitenlandse agenten of distributeurs. EEN ondersteunt je bij het vinden van de juiste match.

Selectie

Zie een lokale partner als verlengstuk van je onderneming. Wanneer zo’n partner verkeerd handelt of te weinig verkoopt, heeft dit invloed op - de resultaten van - jouw bedrijf. Ga daarom met meerdere kandidaten in gesprek. Stel een lijst met criteria op waaraan je toekomstige partner moet voldoen. Denk aan productkennis, klantenbestand en netwerk, het aantal werknemers binnen het bedrijf (voor verkoop, service en aftersales) en het assortiment. Belangrijk is dat jouw product zijn assortiment aanvult en niet beconcurreert.

Met deze lijst in de hand ga je in gesprek met meerdere partijen. Neem ook een kijkje in het bedrijf zelf. De wederverkoper die het beste voldoet, krijgt ‘de baan’. Vertrouw ook op je onderbuikgevoel. Het contact moet op papier goed zijn, en ook goed voelen.

Afspraken

Of je nu met een agent of distributeur in zee gaat, leg jullie gezamenlijke afspraken vast. Geen verplichting, wel een dringend advies.

Distributieovereenkomst

Met je distributeur ga je een distributieovereenkomst aan die je samen opstelt. Als er problemen komen kun je ergens op terugvallen. Maak afspraken over zaken als:

  • Het land of de regio waarvoor je distributeur verantwoordelijk is. Dit is zijn verkooprayon.
  • De prijzen van producten of productgroepen met de daarbij behorende kortingen die voor je distributeur gelden.
  • De hoeveelheid aan voorraad die hij moet houden.
  • Service en garantie.
  • Verwachte marketingactiviteiten, bijvoorbeeld deelname aan beurzen, vermelding van producten op zijn website of het aantal verkoopgesprekken.
  • Terugkoppeling. Maak een rapportageformulier en vraag je distributeur deze per kwartaal ingevuld te retourneren. Hoeveel heeft hij verkocht? Welke orders staan nog op de planning?
  • Opzegtermijn van jullie contract.

Agentuurovereenkomst

Sluit met je agent een contract af. Daarin bepaal je bijvoorbeeld samen zijn klantvergoeding, een nabetaling op klanten die hij heeft aangebracht, en wanneer je commissie over lopende orders uitbetaalt. Krijgt je agent commissie over door hem aangebrachte orders of over betaalde omzet? Door opname van een ‘delcrederebeding’ in je contract ben je pas commissie verschuldigd nadat de eindklant zijn factuur betaalt. Hiermee dragen jullie samen de verantwoordelijkheid voor het debiteurenbeheer en kijkt je agent ook beter naar de liquide positie van zijn klant bij het afsluiten van een order. Wanneer er geen contract is, valt je agent terug op EU-wetgeving.

Modelcontracten

Brancheorganisatie Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs (VNHI) en de International Chamber of Commerce Nederland (ICC) hebben modelcontracten. Deze kun je op je persoonlijke situatie aanpassen.

Goede start

De basis staat, je distributeur of agent heeft een overeenkomst met je. Laat nu de eerste omzet maar komen. Bied je lokale partner hiervoor een goede start. Dit doe je bijvoorbeeld door het overdragen van technische specificaties. Lokale problemen kan hij daarna zelf oplossen. Geef een verkooptraining, toegespitst op de Unique Sellings Points (USP’s) van jouw product. Leer je partner hoe hij deze tijdens een verkoopgesprek inzet. Bied ondersteuning op beurzen, verzorg technische handleidingen, flyers, teksten op de website in de juiste taal en zorg dat je wederverkoper op je eigen website wordt genoemd.

Houd regelmatig contact, zo bouw je samen een band op. Je partner heeft meerdere leveranciers en moet zijn aandacht verdelen. Jouw doel is dat hij net iets harder voor jou loopt dan voor zijn andere leveranciers. Dit gebeurt alleen wanneer jullie relatie goed is. Vraag bijvoorbeeld per kwartaal hoeveel offertes hij heeft uitgebracht en wat wel of niet goed gaat. En of hij graag extra ondersteuning van je wil.

Toekomst

Als je jouw export wilt uitbreiden door in meerdere landen actief te zijn, heb je een groter netwerk met distribiteurs of handelsagenten nodig. Wanneer je succesvol wordt, is dit een dagtaak op zich.

Wil je zelf geen partners aanstellen en toch exporteren? Meeliften is ook een exportstrategie.

Sandra Visser-Meijer

Als KVK-adviseur Internationaal Ondernemen ben ik een klankbord voor ondernemers op export- en importgebied. Ik heb praktische ervaring met exportmanagement en een voorliefde voor crossborder e-commerce. Ik ben actief als regioreporter.

InspiratiePage