Distributeur of handelsagent: wie past bij jouw export?

Waarom zou je samenwerken met een buitenlandse handelsagent of distributeur? Door samenwerking bereik je buitenlandse klanten sneller en heb je weinig extra personeel nodig. Een handelsagent en distributeur spreken de taal. En verzorgen je verkoop en marketing in het buitenland. Ze werken allebei zelfstandig en hebben een eigen klantenbestand.

Leg afspraken met een buitenlandse partner vooraf schriftelijk vast. En zorg dat het contact goed is en blijft.

Verschil tussen distributeur en handelsagent

Distributeurs werken voor eigen rekening en risico. Handelsagenten verkopen namens je bedrijf. Zij hebben minder vrijheid voor het nemen van beslissingen over bijvoorbeeld de prijs. Er zijn meer verschillen:

Keuze maken

Verkoop je een eigen merk? Dan wil je grip houden op je prijs, klanten en verkoopkanalen. Dat zie je vaak in de kledingbranche en bij luxere producten zoals tassen of schoenen. In dat geval kies je meestal voor een agent. Je neemt dan zelf het risico als een klant niet betaalt. 

Verkoop je producten waarbij dit minder belangrijk is? Of wil je voorraad hebben op de buitenlandse markt? Dan past een distributeur beter. Distributeurs verkopen voor eigen rekening en risico. Vaak bieden ze extra service of onderhoud. En omdat ze dicht bij de klant zitten, leveren ze snel.  

Geschikte zakenpartner

Nadat je kiest voor een distributeur of handelsagent, zoek je een zakenpartner die bij je past. Soms krijg je vanzelf een vraag uit het buitenland. Een bedrijf wil dan samenwerken en belooft hoge omzetten. Ga hier niet te snel op in. Je weet niet zeker of deze partij betrouwbaar is. Misschien wil dit bedrijf je producten juist uit de markt houden. Bijvoorbeeld omdat een soortgelijk product al wordt aangeboden. Het bedrijf verkoopt dat product dan actief en laat jouw product liggen.  

Zo’n verzoek laat wel zien dat er vraag is naar je product in dat land. Dat biedt kansen voor nieuwe afzetmogelijkheden. Ga zelf actief op zoek naar een betrouwbare zakenpartner. Zorg ook dat je zelf een betrouwbare partij bent. Check daarom regelmatig in het Handelsregister of je bedrijfsgegevens nog kloppen.

Bepaal vooraf je wensen 

Zie buitenlandse partners als verlengstuk van je bedrijf. Handelt zo'n partner verkeerd, dan kan dat de naam van je bedrijf schaden. Verkoopt je partner te weinig, dan dalen je bedrijfsresultaten. 

Ga daarom met verschillende kandidaten in gesprek. Bedenk vooraf wat je van een perfecte partner verwacht. Stel duidelijke eisen op, zoals productkennis, klantenbestand en netwerk. Kijk ook naar het aantal werknemers en het aanbod van het bedrijf. Zorg dat je product het aanbod aanvult en niet concurreert. Controleer of er genoeg mensen zijn voor verkoop, service en aftersales. 

Met deze lijst ga je in gesprek met verschillende partijen. Neem ook een kijkje in het bedrijf zelf. Het bedrijf dat het beste past, krijgt ‘de baan’. Vertrouw daarnaast op je gevoel. Het contact moet op papier goed zijn en ook goed voelen. 

Afspraken

Of je nu met een agent of distributeur werkt, leg jullie afspraken vast. Dit is niet verplicht, maar wel sterk aan te raden. 

Distributieovereenkomst

Met een distributeur maak je een distributieovereenkomst. In dit contract staan afspraken zoals minimale voorraden en de looptijd van de samenwerking. Denk ook aan service en garantie.

Agentuurovereenkomst

Met een agent sluit je een contract waarin je afspraken vastlegt. Bijvoorbeeld over marketing, een non-concurrentiebeding en de hoogte van de commissie. 

Modelcontracten

Brancheorganisatie Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs (VNHI) en de International Chamber of Commerce Nederland (ICC) hebben voorbeeldcontracten. Pas een modelcontract aan op je persoonlijke situatie. Heb je twijfels? Vraag advies aan een juridisch specialist. 

Goede start

De basis staat. Je hebt een overeenkomst met je distributeur of agent. Nu kan de eerste omzet komen. Zorg dat je partner goed van start gaat. Geef bijvoorbeeld technische documenten. En laat je partner problemen in diens land zelf oplossen. Geef ook een verkooptraining over je product. Leg uit waarom klanten dit product kiezen. Bijvoorbeeld voor de prijs, kwaliteit of het gebruiksgemak. 

Ondersteun je partner op beurzen. En zorg voor technische handleidingen, flyers en teksten op de website in de juiste taal. Noem je partners ook op je eigen website. Zo zien klanten in één overzicht waar ze je producten kunnen kopen. 

Houd regelmatig contact, zodat je samen een goede band opbouwt. Je partners werken voor meerdere leveranciers en verdelen hun aandacht. Het doel is dat ze net iets harder voor jou werken dan voor andere leveranciers. Dit lukt alleen als jullie relatie goed is. Vraag bijvoorbeeld elke drie maanden hoeveel offertes je partners hebben gemaakt. Informeer ook wat goed gaat, wat minder gaat en of extra ondersteuning nodig is. 

Toekomst

Als je export groeit naar meer landen, groeit ook je netwerk van distributeurs en handelsagenten. Word je succesvol, dan kost het begeleiden van al deze partners steeds meer tijd. Het kan dan een complete dagtaak worden.