Marktonderzoek bij export: zo pak je het aan

Veel informatie vind je vanachter je bureau. Maar een buitenlandse markt leer je pas echt kennen door uitgebreid markonderzoek in het land waar je zaken wilt doen. Je kunt zelf op pad gaan of hiervoor een specialist inhuren. Bedenk vooraf waarom export interessant voor je kan zijn, zodat al je werk de moeite waard is. Ontdek hoe je kansrijke exportmarkten kiest. Welke informatie je voor je onderzoek gebruikt. En wie je hierbij kan ondersteunen.

Bepaal je doel

Bedenk waarom je wilt exporteren. Gaat het je om groei, je risico spreiden of wil je nieuwe doelgroepen bereiken? Export doe je er niet zomaar even bij. Dit kost tijd, dus kijk vooruit. Het kan wel twee tot drie jaar duren voordat je vaste buitenlandse klanten hebt. Met een duidelijk doel voor ogen voorkom je verspilling van tijd en kosten.

Als je af en toe buitenlandse opdrachten krijgt, hebben marktonderzoek doen en een exportplan maken weinig extra waarde. Dit doe je alleen als export een vast onderdeel van je bedrijfsplan is.

Internationaal marktonderzoek

Je kunt op twee manieren marktonderzoek doen: door deskresearch of fieldresearch.

• Deskresearch doe je vanachter je bureau. Je zoekt online, leest rapporten en belt mogelijke klanten of partners.
• Fieldresearch doe je door een bezoek aan het land. Je praat met klanten of mogelijke partners, bekijkt winkels en ziet hoe concurrenten werken.

Via onderzoeksvragen verzamel je informatie voor je marktonderzoek. Deze vragen zet je op papier voordat je begint. 

Stel duidelijke onderzoeksvragen

Als je vragen helder zijn, is het antwoord daarop vaak ook duidelijk. Beantwoord in je onderzoek onder andere de volgende vragen:

• Is er vraag naar mijn product of dienst in het exportland?
• Moet ik het product aanpassen aan nationale eisen of regels? 
• Wat moet ik vooraf regelen als ik mijn dienst in een ander land wil aanbieden? 
• Hoe ziet mijn doelgroep eruit in dat land?
• Welk verkoopmodel werkt het beste in dat land: direct, via partners of online? 
• Wat is het prijsniveau van mijn producten of diensten in de markt?
• Welke concurrenten zijn er? En welke prijzen vragen zij?

Deze vragen zijn vooral gericht op kansen en bedreigingen buiten je bedrijf. De sterktes en zwaktes van je bedrijf zelf zijn ook belangrijk. Zo weet je of je klaar bent voor de volgende stap. Je onderzoekt dit met een SWOT-analyse. 

SWOT-analyse

Een SWOT-analyse is onderdeel van je marktonderzoek. Je brengt hiermee de sterke en zwakke punten van je bedrijf in kaart. En de kansen en bedreigingen op de buitenlandse markt. Zo zie je in één overzicht welke onderdelen extra aandacht vragen. En waar kansen liggen. 

Kies kansrijke markten

Maak een lijst met wensen waaraan je ideale afzetmarkt moet voldoen. Vergelijk verschillende buitenlandse markten voor je product of dienst. En kies daarna een paar landen waar je de meeste kansen ziet. Zo krijg je snel een goed beeld van je buitenlandse markt.

Houd bij het kiezen van je favoriete land rekening met taal- en cultuurverschillen. Vergelijk landen bijvoorbeeld op: 

• Invoerbeperkingen en invoerrechten. Hogere kosten voor je klant maken export lastiger. 
• Wetten en regels. Producten die hieraan voldoen, zijn makkelijker te exporteren.  
• Transportkosten. Een langere afstand betekent hogere verzendkosten.
• Welvaartsniveau en economie. Landen met een hoog welvaartsniveau en groeiende economie geven meer geld uit.
• Demografische kenmerken. De leeftijd, samenstelling en grootte van de bevolking bepalen de vraag naar je product of dienst.

RVO biedt landeninformatie op maat. Met bijvoorbeeld marktgegevens, producteisen en regels. Maar je kunt op meer manieren antwoord krijgen op je onderzoeksvragen.  

Bronnen, hulpmiddelen en ondersteuning

Voor buitenlandse marktinformatie kun je verschillende bronnen, hulpmiddelen en ondersteuning gebruiken. 

Bronnen

• Online marktrapporten. RVO biedt veel marktrapporten per sector en land.
• Internationale marktrapporten. Van organisaties zoals Statista, Nielsen of Euromonitor. Voor deze rapporten betaal je soms.
• Nederlandse Ambassades in het buitenlandnetwerk. Maak kennis en vraag informatie over zakendoen en kansrijke sectoren. 
• De landen- en sectorinformatie van RVO. Kies je land en vind marktinformatie, handelscijfers en do’s and don’ts. 
• Handelsmissies en beurzen. Ontmoet mogelijke partners, leer de markt kennen en breid je netwerk uit. 
• Nationale statistiekbureaus. Bijvoorbeeld het CBS voor Nederland, Statistisches Bundesamt voor Duitsland en Statbel voor België.   
• Internationale databanken. Denk aan The World Factbook (CIA), The World Bank en Eurostat (EU-landen) voor informatie over de economie, demografie en geografie. 
• Handige marktrapporten van CBI voor als je verkoopt aan Europese markten.  

Hulpmiddelen

• De KVK-module Wet- en regelgeving van de Exportwijzer. Dit onderdeel geeft je informatie over eisen en regels bij export van producten of diensten.
• Access2Markets informeert je bijvoorbeeld over producteisen, documenten, invoerbeperkingen en -tarieven in het buitenland. In de video zie je hoe je Access2Markets gebruikt. 

Ondersteuning

RVO biedt financiële ondersteuning voor export via Support International Business (SIB). SIB helpt je bijvoorbeeld met een coachtraject of vergoedt een deel van je kosten voor een jurist of fiscalist. 

Deze subsidie is alleen voor bedrijven met een rechtspersoonlijkheid. En niet voor een eenmanszaak of vof. 

Een compleet overzicht van regelingen vind je in de Subsidie- en financieringswijzer.

Marktonderzoek laten doen

Je kunt zelf marktonderzoek doen. Of je huurt hier iemand voor in. Dit kan op verschillende manieren.

• Je geeft opdracht aan een marktonderzoekbureau met kennis van het land. Dit kost geld. Maar een bureau heeft veel ervaring met marktonderzoek en heeft een waardevol netwerk op de buitenlandse markt. 
• Je vraagt hulp aan adviseurs in het buitenland bij juridische of fiscale vragen. Ze beantwoorden je onderzoeksvragen, hebben nationale kennis en een netwerk. Ook kennen ze de laatste ontwikkelingen van de wetten en regels.
• Je zet studenten van Nederlandse hogescholen in. Bijvoorbeeld voor een stage of afstudeeropdracht van een paar maanden of weken. Zo haal je nieuwe kennis en ideeën in huis. Dit kost extra tijd, want studenten hebben begeleiding nodig.

Zet je volgende stap

Met goed marktonderzoek leg je een stevige basis voor je export. De juiste voorbereiding bepaalt voor een groot deel je kansen op buitenlandse markten. Begin klein, maak slimme keuzes, en breid pas uit als je zeker bent van je aanpak.