Kansen over de grens: zo werk je aan een sterker bedrijf

Bijna 22 procent van de bedrijven past hun bedrijfsplan aan door spanningen op buitenlandse markten. Dat blijkt uit onderzoek van het CBS. Deze bedrijven kiezen dan bijvoorbeeld andere landen voor hun import of export. Ook zoeken ze vaker nieuwe leveranciers of klanten in het buitenland. Soms verplaatsen ze zelfs hun productie. In dit artikel lees je hoe jij je bedrijfsactiviteiten slim uitbreidt over de grens. 

• E-commerce
• Internationaal samenwerken
• Alles zelf doen
• Produceren in het buitenland
• Je keuze maken

E-commerce

Inkopen of verkopen via internet is een snelle manier om leveranciers of klanten in het buitenland te vinden. Zakendoen via e-commerce of buitenlandse marktplaatsen is grenzeloos, in verhouding makkelijk en biedt je extra distributiekanalen. Dit zijn manieren waarop je producten of diensten verkoopt in het buitenland. 

Wil je verkopen via een eigen webshop? Buitenlandse klanten verwachten een snelle levering. Een eigen voorraad helpt daarbij. Pas je webshop aan op de wensen van je klant. Let ook op eisen, wetten en regels in je nieuwe markt. Onderzoek vooraf wie daar al actief is. En check of je de service kan bieden die je klanten verwachten.  

Koop je producten op een buitenlandse marktplaats? In Nederland gelden strenge regels voor productveiligheid. Soms zijn er extra eisen voor bepaalde productgroepen. Zoek dit uit voordat je producten bestelt. Dat voorkomt gedoe en verrassingen bij de douane.

Internationaal samenwerken

Door samenwerking met buitenlandse bedrijven combineer je elkaars sterke kanten en deel je de risico’s. Samenwerken kan op verschillende manieren. Kies de manier die het beste bij je bedrijf past. Hieronder volgen enkele mogelijkheden.  

Distributeur of handelsagent

Een distributeur of handelsagent verkoopt je product of dienst in het buitenland. Ze gebruiken hun kennis en netwerk. Zo krijg je snel toegang tot een nieuwe markt. Je hebt weinig extra personeel nodig, kunt snel verkopen en je financiële risico is laag.

Je geeft wel een deel van de controle uit handen. Je bent afhankelijk van hun inzet. En omdat zij ook verdienen aan de verkoop, is je winstmarge lager. 

Importeur of handelsagent

Als importeur of handelsagent verkoop je producten of diensten van buitenlandse leveranciers in Nederland. Importeurs kopen producten in het buitenland. Deze gebruiken ze zelf, of verkopen ze door in Nederland. Importeer je producten van buiten de EU? Dan betaal je vaak invoerrechten. Bij problemen met het product ben je verantwoordelijk. Dat heet productaansprakelijkheid.

Handelsagenten werken anders. Zij leggen alleen contact tussen buitenlandse leveranciers en Nederlandse klanten. Buitenlandse leveranciers leveren hun producten direct aan Nederlandse klanten. Agenten krijgen hiervoor een commissie. Als handelsagent koop je dus niet zelf in en betaal je geen invoerrechten. Ook heb je geen voorraad en ben je niet productaansprakelijk. 

Leg de gemaakte afspraken vast in een contract. Dit is niet verplicht, maar wel slim. Maak samen bijvoorbeeld een distributie- of agentuurovereenkomst. 

Joint venture

Bij een joint venture maken bestaande bedrijven of organisaties afspraken over samenwerking. Dit kan nationaal of internationaal. Alle partijen spreken vooraf een doel af. Bijvoorbeeld een tijdelijk project voor de aanleg van een spoortunnel. Of de verkoop van producten op een nieuwe buitenlandse markt. Lees meer over hoe een joint venture werkt.  

Franchise

Franchise kun je geven of nemen. Een franchisenemer sluit een contract met de eigenaar van een bestaande formule. De eigenaar heet de franchisegever. Beiden kunnen een Nederlands of buitenlands bedrijf zijn. Franchise zorgt vaak voor snelle groei met minder investering. Je gebruikt de naamsbekendheid van de franchiseformule. Ook krijg je ondersteuning bij het ondernemen. Hiervoor betaal of krijg je een vergoeding en een deel van de behaalde omzet. 

Let vooral op de kwaliteit. Zeker als buitenlandse bedrijven je formule in het buitenland gebruiken. De formule is aan je bedrijfsnaam verbonden. Als buitenlandse bedrijven dit niet goed doen, kan dit negatief zijn voor je naamsbekendheid.   

Licentie

Met een licentie geef of krijg je toestemming om een techniek of product te gebruiken dat beschermd is door intellectueel eigendom. De maker blijft de eigenaar. Bijvoorbeeld een buitenlands bedrijf mag door jou ontwikkelde techniek gebruiken. Je blijft dan zelf eigenaar van deze techniek. In ruil voor toestemming krijg of betaal je een royalty, ofwel een vergoeding. Zorg ook voor een professioneel licentiecontract met afspraken over de samenwerking. 

Met een licentie verkoop je sneller op nieuwe buitenlandse markten. Je hebt wel minder direct contact met de buitenlandse markt. Koop je een beschermd product van een buitenlands bedrijf? En blijkt dat product onverkoopbaar in Nederland? Dan is het risico voor je bedrijf. Doe daarom eerst marktonderzoek en check op je plan haalbaar is. 

Alles zelf doen

Wil je zoveel mogelijk grip op je bedrijf houden? En niet afhankelijk zijn van partners? Doe dan alles zelf. Je hoeft de winst niet te delen. Je stuurt producten en facturen direct naar je buitenlandse klant. En je doet je eigen marketing. Dit werkt goed bij hoogwaardige technische producten of diensten. Vaak is dan direct contact en maatwerk nodig.   

Alles zelf doen heeft een groter financieel risico. Vaak is een investering nodig in tijd en personeel. Je stelt bijvoorbeeld regiomanagers aan die vanuit Nederland contacten met buitenlandse klanten opbouwen en onderhouden. Of je opent een nationaal verkoopkantoor in het exportland. 

Vestiging openen in het buitenland 

Wil je een vestiging of kantoor in het buitenland openen? Dan heb je meestal extra geld nodig. Ook zijn er in dat land waarschijnlijk andere wetten en regels. Omdat je klanten zakendoen met een bedrijf in eigen land, vertrouwen ze je wel sneller. In het land zelf heb je personeel dat de markt goed kent. En leg je zelf een voorraad aan zodat je snel kunt leveren. RVO vertelt je meer over een bedrijf starten in het buitenland. 

Produceren in het buitenland

Door hoge kosten of te weinig personeel in Nederland kun je producten of onderdelen in het buitenland laten maken. Dit heet Business Process Outsourcing (BPO) of outsourcen.

Zelf een fabriek starten, betekent een hoge investering. Samenwerken met een productiebedrijf in het buitenland kan goedkoper zijn. Je kunt regionaal sneller leveren en bespaart op transportkosten.

Tekorten of leveringsproblemen kunnen ontstaan door een onrustige wereldmarkt. Zorg dat je niet te afhankelijk bent van één partner. Spreid je risico’s. Werk samen met meerdere leveranciers of partners in verschillende landen. Dichtbij of ver weg. 

Nearshoring

Kies je voor een land dichtbij, bijvoorbeeld Polen? Dit noem je nearshoring. Omdat het land dichtbij is, zijn de taal- en cultuurverschillen meestal kleiner. Hierdoor werk je makkelijker samen. Je zit in dezelfde tijdzone waardoor je mogelijke problemen sneller oplost. De kostenbesparing is meestal kleiner groot dan bij offshoring. In West-Europese landen zijn de salarissen hoger dan in Oost-Europese landen. Dus kijk goed welk land je kiest. 

Offshoring

Kies je een land verder weg, bijvoorbeeld India? Dit heet offshoring. Landen als India en de Filipijnen hebben vaak veel hoogopgeleid personeel. Zoals IT-professionals. De operationele- en personeelskosten zijn vaak lager dan in landen dichtbij. 

Andere kosten zijn vaak hoger bij offshoring. Zoals het internationale transport. Meestal zijn de cultuurverschillen groter en is de communicatie moeilijker. Houd ook rekening met de verschillende tijdzones. Snel problemen oplossen is niet altijd mogelijk.

Je keuze maken

Er is geen goede of foute keuze. Kies wat het beste bij je bedrijf past. Dit hangt bijvoorbeeld af van:

• De grootte van je bedrijf.
• Het soort product of dienst dat je verkoopt.
• De landen waarin je zaken wilt doen. 

Beantwoord daarbij voor jezelf de volgende vragen:

• Wil je veel grip houden op het proces? Of werk je liever samen met buitenlandse partners? 
• Hoeveel weet je van het land waarmee je zaken wilt doen? Is dit weinig? Dan past samenwerken met nationale partners beter. 
• Heb je extra geld nodig voor je plannen? En is deze financiering ook haalbaar?
• Hoe is de geografische bereikbaarheid van het land? Is dit makkelijk of lastig bereikbaar?  

Combineer de verschillende manieren zo slim mogelijk. Houd er rekening mee dat je in het begin vaak hogere kosten hebt. Voordat je geld gaat verdienen, maak je meestal eerst meer kosten.