Kansen over de grens: zo werk je aan een sterker bedrijf

Bijna 22 procent van de bedrijven past hun bedrijfsplan aan als reactie tegen spanningen op buitenlandse markten. Zo laat onderzoek van CBS zien. Deze bedrijven kiezen dan bijvoorbeeld andere landen voor hun import of export. Ook gaan ze op zoek naar nieuwe leveranciers of klanten in het buitenland. Of verplaatsen hun productie. In dit artikel lees je hoe jij je bedrijfsactiviteiten kunt uitbreiden over de grens. 

• E-commerce
• Internationaal samenwerken
• Alles zelf doen
• Produceren in het buitenland
• Je keuze maken

E-commerce

Inkopen of verkopen via internet is een snelle manier om leveranciers of klanten op nieuwe buitenlandse markten te vinden. Zakendoen via e-commerce of buitenlandse marktplaatsen is grenzeloos, in verhouding makkelijk en biedt je extra distributiekanalen. Ofwel manieren waarop je producten of diensten verkoopt in het buitenland. 

Wil je verkopen via een eigen webshop? Buitenlandse klanten verwachten dat je op tijd levert. Dan is een eigen voorraad handig. Pas je webshop aan volgens de wensen van je buitenlandse klant. En zorg dat je producten aan de eisen, wetten en regels van je nieuwe markt voldoen. Onderzoek vooraf welke andere aanbieders er zijn. En of je de service kan bieden die je klanten verwachten.  

Koop je producten op een buitenlandse marktplaats? In Nederland gelden strenge regels voor productveiligheid. En soms zijn er speciale eisen voor bepaalde productgroepen. Zoek dit uit voordat je producten bestelt. 

Internationaal samenwerken

Door samenwerking met buitenlandse bedrijven combineer je elkaars sterke kanten en deel je de risico’s. Samenwerken kan op verschillende manieren. Kies de manier die het beste bij je bedrijf past. Hieronder volgen enkele mogelijkheden.  

Distributeur of handelsagent

Een distributeur of handelsagent verkoopt je product of dienst op de buitenlandse markt. Ze gebruiken hun kennis en netwerk voor je bedrijf. En zorgen zo dat je toegang krijgt tot een nieuwe markt. Je hebt hiervoor bijna geen extra personeel nodig, kunt snel verkopen en je financiële risico is laag. Je bent wel afhankelijk van de inzet van je partners. En je hebt minder directe controle. Omdat je partners ook geld willen verdienen, is je winstmarge lager.

Importeur of handelsagent

Als importeur of handelsagent verkoop je producten of diensten van buitenlandse leveranciers op de Nederlandse markt. Importeurs kopen producten bij buitenlandse leveranciers. Deze gebruiken ze zelf, of verkopen ze door in Nederland. Wil je producten van buiten de EU importeren? Dan betaal je mogelijk invoerrechten. En als er problemen zijn met de producten ben je productaansprakelijk.

Handelsagenten leggen in Nederland alleen de contacten voor buitenlandse leveranciers. Hiervoor ontvangen ze een vergoeding. Dit noem je een commissie. Buitenlandse leveranciers leveren hun producten daarna direct aan hun Nederlandse klanten. Als handelsagent koop je dus niet zelf in en betaal je geen invoerrechten. Ook houd je geen voorraad en ben je niet productaansprakelijk. 

Leg de gemaakte afspraken vast in een contract. Dit is niet verplicht, maar wel slim. Maak samen bijvoorbeeld een distributie- of agentuurovereenkomst. 

Joint venture

Met een joint venture maken bestaande bedrijven of organisaties afspraken voor samenwerking. Dit kan nationaal of internationaal. Alle partijen spreken dan vooraf een doel af. Bijvoorbeeld een tijdelijk project voor de aanleg van een spoortunnel. Of de verkoop van producten op een nieuwe buitenlandse markt. Lees meer over de voor- en nadelen van een joint venture. 

Franchise

Franchise kun je geven of nemen. Een franchisenemer sluit een contract met de eigenaar van een bestaand idee. Dit is de franchiseformule. De eigenaar van deze formule is de franchisegever. Beiden kunnen een Nederlands of buitenlands bedrijf zijn. Franchise zorgt vaak voor een snelle groei met minder investering. Met franchise gebruik je de naamsbekendheid van de franchiseformule. Ook krijg je ondersteuning bij het ondernemen. Hiervoor betaal of krijg je een vergoeding en een deel van de behaalde omzet. 

Belangrijk aandachtspunt bij franchise is de kwaliteit bewaken. Vooral als buitenlandse bedrijven gebruikmaken van je formule in het buitenland. De formule is aan je bedrijfsnaam verbonden. Als buitenlandse bedrijven dit niet goed doen, kan dit negatief zijn voor je naamsbekendheid.   

Licentie

Met een licentie geef of krijg je toestemming om een techniek of product te gebruiken dat beschermd is door intellectueel eigendom. De maker blijft de eigenaar. Bijvoorbeeld een buitenlands bedrijf mag door jou ontwikkelde techniek gebruiken. Je blijft dan zelf eigenaar van deze techniek. In ruil voor toestemming krijg of betaal je een royalty, ofwel een vergoeding. Zorg ook voor een professioneel licentiecontract met afspraken over de samenwerking. 

Met een licentie verkoop je sneller op nieuwe buitenlandse markten. Je hebt wel minder direct contact met de buitenlandse markt. Wil je een beschermd product van een buitenlands bedrijf kopen? En blijkt dat product onverkoopbaar in Nederland? Dan is het risico voor je bedrijf. Doe daarom eerst marktonderzoek voordat je een licentie of product koopt. Daarmee bepaal je of je plan haalbaar is. 

Alles zelf doen

Houd je graag zoveel mogelijk grip op het proces? En wil je niet afhankelijk zijn van partners? Doe dan alles zelf. Je hoeft de winst niet te delen. Je stuurt producten en facturen direct naar je buitenlandse klant. En je doet je eigen marketing. Dit is bijvoorbeeld interessant als je hoogwaardige technische producten of diensten verkoopt. Dit is meestal maatwerk waarbij direct contact nodig is.  

Werken zonder partners heeft een groter financieel risico. Vaak is een investering nodig in tijd en personeel. Je stelt bijvoorbeeld regiomanagers aan die vanuit Nederland contacten met buitenlandse klanten opbouwen en onderhouden. Of je opent een nationaal verkoopkantoor in het exportland. 

Vestiging openen in het buitenland 

Als je een vestiging of kantoor in het buitenland wilt openen, heb je meestal extra geld nodig. Ook zijn er in dat land waarschijnlijk andere wetten en regels. Omdat je klanten zakendoen met een bedrijf in eigen land, vertrouwen ze je wel sneller. In het land zelf heb je personeel dat goed op de hoogte is van de markt. En leg je zelf een voorraad aan zodat je snel kunt leveren. RVO vertelt je meer over een bedrijf starten in het buitenland. 

Produceren in het buitenland

Door te hoge kosten of te weinig personeel in Nederland kun je producten of onderdelen in het buitenland laten maken. Dat heet ook wel Business Process Outsourcing (BPO) of outsourcen.

Zelf een fabriek starten, betekent een hoge investering. Samenwerken met een productiebedrijf in het buitenland kan ook. Vaak zijn de productiekosten dan lager. Ook kun je regionaal sneller leveren tegen lagere transportkosten. 

Tekorten en leveringsproblemen kunnen een gevolg zijn van een onrustige wereldmarkt. Zorg dat je afhankelijkheid van je partner niet te groot is. Spreid je risico. En werk samen met meerdere leveranciers of partners in verschillende landen. Dichtbij of ver weg. 

Nearshoring

Kies je voor een land dichtbij, bijvoorbeeld Polen? Dit noem je nearshoring. Omdat het land dichtbij is, zijn de taal- en cultuurverschillen meestal kleiner. Hierdoor werk je makkelijker samen. Je zit in dezelfde tijdzone waardoor je mogelijke problemen sneller oplost. De kostenbesparing is meestal minder groot dan bij offshoring. In West-Europese landen zijn de salarissen hoger dan in Oost-Europese landen. Dus kijk goed welk land je kiest. 

Offshoring

Kies je een land verder weg, bijvoorbeeld India? Dit heet offshoring. Landen als India en de Filipijnen hebben een groot aanbod aan hoogopgeleid personeel. Zoals IT-professionals. En de operationele- en personeelskosten zijn vaak lager dan in landen dichtbij. 

Andere kosten zijn vaak hoger bij offshoring. Zoals het internationale transport. Meestal zijn de cultuurverschillen groter en is de communicatie moeilijker. Houd ook rekening met de verschillende tijdzones. Snel problemen oplossen is niet altijd mogelijk.

Je keuze maken

Er is geen goede of foute keuze. Kies de manier die het beste bij je bedrijf past. Dit hangt bijvoorbeeld af van:

• De grootte van je bedrijf.
• Het soort product of dienst dat je verkoopt.
• De landen waar je interesse in hebt.

Beantwoord daarbij voor jezelf de volgende vragen:

• Wil je veel grip houden op het proces? Of werk je liever samen met buitenlandse partners? 
• Hoeveel weet je van het land waarmee je zaken wilt doen? Is dit weinig? Dan past samenwerken met nationale partners beter. 
• Heb je extra geld nodig voor je plannen? En is deze financiering ook haalbaar?
• Hoe is de geografische bereikbaarheid van het land? Is dit makkelijk of lastig bereikbaar?  

Combineer de verschillende mogelijkheden zo slim mogelijk. En houd in het begin rekening met een stijging van je kosten. Voordat je geld gaat verdienen, maak je meestal eerst meer kosten.